Wereldwijde verkoopconsistentie stimuleren door op waarde gebaseerde verkoop

Commerciële prestaties realiseren door op waarde gebaseerde verkoop

‍

Met de krachtige missie om „levens te redden door middel van brandbeveiliging” heeft Fagus GreCon, een marktleider in brandbeveiligingssystemen, mensen altijd centraal gesteld in hun bedrijf en waarde gecreëerd voor hun klanten.

‍

Naarmate het bedrijf wereldwijd groeide, zag Fagus GreCon dat het nodig was om hun verkoopaanpak te verbeteren. Hoewel hun teams uitblonken in het uitleggen van technische kenmerken, moesten ze beter onder woorden brengen hoe deze zich vertaalden in tastbare voordelen voor klanten.

‍

Daarom implementeerde Fagus GreCon een op waarden gebaseerde verkoopmethodologie om hun verkoopstrategie af te stemmen op de behoeften van klanten en de markt. Dit stelt hen in staat zichzelf te positioneren als strategische partners in plaats van simpelweg productaanbieders, waardoor diepere banden met klanten ontstaan.

Zakelijke behoefte

‍

Zorgen voor consistente, waardegedreven verkoop op wereldwijde markten

‍

Met verkoopteams die in zes landen actief zijn, blonk Fagus GREcon uit in het beschrijven van productkenmerken, maar moest hij de waarde van deze functies beter verwoorden. Elke regio hanteerde zijn eigen aanpak, wat resulteerde in inconsistente klantervaringen.

‍

Om een strategische partner voor klanten te worden, had het bedrijf een uniforme, op waarde gebaseerde verkoopmethode nodig die:

‍

• Versterk de afstemming tussen wereldwijde teams
  
• Zorg voor consistentie in verkoopgesprekken
  
• Verleg de focus van functies naar impact op de klant
  
• Regionale verschillen en taalbehoeften aanpakken

Oplossing voor training

‍

Een wereldwijd programma voor waardeverkoop dat is afgestemd op lokale behoeften

‍

Om deze transformatie te ondersteunen, werkte Fagus GREcon samen met Lepaya om een wereldwijd trainingsprogramma op te stellen dat is afgestemd op verschillende rollen: verkoopmanagers, technische specialisten en verkoopondersteuningsteams.

‍

Een uniform en toch gelokaliseerd leertraject

‍

Het programma werd in lokale talen geleverd om de acceptatie te maximaliseren. Dit zorgde ervoor dat elke verkoopprofessional - ongeacht regio of taal - de methodologie volledig kon omarmen.

‍

Praktisch leren in de praktijk

‍

De training combineerde theorie met praktische toepassing door:

‍

• Rollenspellen
  
• Scenario's voor echte klanten
  
• Interactieve oefeningen
  
• Lokale trainers die zowel de methodologie als de branche begrepen
  
  

Deze aanpak hielp de deelnemers om hun nieuwe vaardigheden onmiddellijk toe te passen.

Invloed

‍

Consistente waardeverkoop, sterkere klantrelaties en 70% groei

‍

De op waarde gebaseerde verkoopbenadering leverde al snel meetbare resultaten op in de wereldwijde activiteiten van Fagus GreCon.

‍

Een van de belangrijkste resultaten kwam van het Franse team, dat na afronding van het programma een stijging van 70% in het verkoopaanbod zag. Zoals Guillaume Prabel opmerkt: „Vorig jaar hebben we voor 6,5 miljoen euro aanbiedingen gedaan voor de eerste twee maanden, en vandaag denk ik meer dan 13 miljoen euro aan aanbiedingen.” Hoewel meerdere factoren hebben bijgedragen aan deze groei, speelde het trainingsprogramma een belangrijke rol bij het uitrusten van het team met de juiste vaardigheden om te profiteren van marktkansen.

‍

Ondertussen kwamen er ook individuele succesverhalen naar voren toen verkoopvertegenwoordigers concurrerende contracten begonnen binnen te halen door gebruik te maken van wat ze hebben geleerd en zich te concentreren op waardepunten voor klanten. Philipp Kunkel beschreef bijvoorbeeld hoe de training hem heeft geholpen een belangrijke deal te winnen:

‍

"The customer was close to making the decision on a big x-ray system and they brought in the competition. I started thinking, what did I learn in the last four training sessions? [...] That showed me that we discussed a lot of things really deeply with the customer.[...] The training basically gave me the confidence to rely on those topics and in the end, it helped me win the project."

Philipp Kunkel

‍

Het programma kreeg ook uitzonderlijke recensies met trainingsscores van 9,2/10 en kwaliteitsclassificaties van trainers van 9,6/10. Jonathan Hamill, algemeen directeur in het VK, legt uit: „Ik had al een zeer capabele verkooptrainingspartner en een methodologie die we hadden overgenomen en die we vertrouwden. En ik denk dat als je dat verandert of een nieuwe organisatie binnenhaalt terwijl je een hoge referentiebalk hebt, je niet weet of die nieuwe organisatie aan dezelfde hoge niveaus kan voldoen.”

‍

"Now, I'm pleased to see that Lepaya was able to meet and exceed my expectations”

Jonathan Hamill

Managing Director in the UK, Fagus GreCon

‍

In uitdagende economische omstandigheden heeft deze strategische transformatie Fagus GREcon geholpen meer waarde te halen uit bestaande kansen en tegelijkertijd diepere klantrelaties te ontwikkelen die hun langetermijnvisie voor het bereiken van omzetdoelstellingen ondersteunen.