Förderung der globalen Vertriebskonsistenz durch wertorientierten Verkauf

Erschließen Sie kommerzielle Leistung durch wertorientiertes Verkaufen

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Mit der starken Mission, „Leben durch Brandschutz zu retten“, hat Fagus GreCon, ein Marktführer für Brandschutzsysteme, schon immer den Menschen in den Mittelpunkt seines Geschäfts gestellt und Wert für seine Kunden geschaffen.

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Als das Unternehmen weltweit expandierte, erkannte Fagus GreCon die Notwendigkeit, seinen Vertriebsansatz zu verbessern. Ihre Teams waren zwar hervorragend darin, technische Merkmale zu erklären, aber sie mussten besser formulieren, wie sich diese in greifbaren Vorteilen für die Kunden niederschlagen.

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Daher implementierte Fagus GreCon eine wertorientierte Verkaufsmethodik, um ihre Vertriebsstrategie an den Kunden- und Marktbedürfnissen auszurichten. Auf diese Weise können sie sich als strategische Partner und nicht nur als Produktanbieter positionieren und so engere Kundenbeziehungen aufbauen.

Geschäftliche Notwendigkeit

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Sicherstellung konsistenter, wertorientierter Verkäufe auf den globalen Märkten

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Mit Vertriebsteams, die in sechs Ländern tätig waren, war Fagus GreCon hervorragend darin, Produktmerkmale zu beschreiben, musste aber den Wert, den diese Funktionen bieten, besser artikulieren. Jede Region verfolgte ihren eigenen Ansatz, was zu inkonsistenten Kundenerlebnissen führte.

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Um ein strategischer Partner für Kunden zu werden, benötigte das Unternehmen eine einheitliche wertorientierte Verkaufsmethode, die:

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• Verstärken Sie die Abstimmung zwischen globalen Teams
  
• Sorgen Sie für Konsistenz in Verkaufsgesprächen
  
• Konzentrieren Sie sich von den Funktionen auf die Kundenwirkung
  
• Gehen Sie auf regionale Unterschiede und Sprachbedürfnisse ein

Lösung für Schulungen

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Ein globales Value-Selling-Programm, das auf die lokalen Bedürfnisse zugeschnitten ist

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Um diese Transformation zu unterstützen, hat Fagus GreCon in Zusammenarbeit mit Lepaya ein globales Schulungsprogramm entwickelt, das auf verschiedene Rollen zugeschnitten ist — Vertriebsleiter, technische Spezialisten und Vertriebsunterstützungsteams.

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Eine einheitliche und doch lokalisierte Lernreise

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Das Programm wurde in den Landessprachen angeboten, um die Akzeptanz zu maximieren. Dadurch wurde sichergestellt, dass jeder Vertriebsprofi — unabhängig von Region oder Sprache — die Methodik in vollem Umfang nutzen konnte.

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Praktisches, realitätsnahes Lernen

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Das Training verband Theorie mit praktischer Anwendung durch:

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• Rollenspiele
  
• Echte Kundenszenarien
  
• Interaktive Übungen
  
• Lokale Trainer, die sowohl die Methodik als auch die Branche verstanden haben
  
  

Dieser Ansatz half den Teilnehmern, ihre neuen Fähigkeiten sofort anzuwenden.

Auswirkung

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Konsistenter Wertverkauf, stärkere Kundenbeziehungen und 70% Wachstum

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Der wertorientierte Verkaufsansatz lieferte schnell messbare Ergebnisse in allen globalen Aktivitäten von Fagus GreCon.

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Eines der wichtigsten Ergebnisse erzielte das französische Team, das nach Abschluss des Programms einen Anstieg des Verkaufsangebots um 70% verzeichnete. Guillaume Prabel stellt fest: „Letztes Jahr haben wir für die ersten beiden Monate Angebote im Wert von 6,5 Millionen Euro gemacht, und heute glaube ich, über 13 Millionen Euro.“ Obwohl mehrere Faktoren zu diesem Wachstum beigetragen haben, spielte das Schulungsprogramm eine entscheidende Rolle dabei, das Team mit den richtigen Fähigkeiten auszustatten, um die Marktchancen zu nutzen.

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In der Zwischenzeit entstanden auch individuelle Erfolgsgeschichten, als Vertriebsmitarbeiter begannen, wettbewerbsfähige Aufträge zu gewinnen, indem sie das Gelernte nutzten und sich auf die Vorteile für die Kunden konzentrierten. Zum Beispiel beschrieb Philipp Kunkel, wie das Training ihm geholfen hat, ein bedeutendes Geschäft zu gewinnen:

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"The customer was close to making the decision on a big x-ray system and they brought in the competition. I started thinking, what did I learn in the last four training sessions? [...] That showed me that we discussed a lot of things really deeply with the customer.[...] The training basically gave me the confidence to rely on those topics and in the end, it helped me win the project."

Philipp Kunkel

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Das Programm erhielt auch hervorragende Bewertungen mit Trainingszufriedenheitswerten von 9,2/10 und Qualitätsbewertungen für Trainer von 9,6/10. Jonathan Hamill, Geschäftsführer im Vereinigten Königreich, erklärte: „Ich hatte bereits einen sehr kompetenten Vertriebstrainingspartner und eine Methode, der wir uns angeschlossen hatten und der wir vertrauten. Und ich denke, wenn man das ändert oder eine neue Organisation einführt, wenn man eine hohe Referenzanforderung hat, weiß man nicht, ob diese neue Organisation die gleichen hohen Anforderungen erfüllen kann.“

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"Now, I'm pleased to see that Lepaya was able to meet and exceed my expectations”

Jonathan Hamill

Managing Director in the UK, Fagus GreCon

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Unter schwierigen wirtschaftlichen Bedingungen hat diese strategische Transformation Fagus GreCon dabei geholfen, den Wert vorhandener Geschäftschancen besser zu nutzen und gleichzeitig engere Kundenbeziehungen aufzubauen, die ihre langfristige Vision zur Erreichung der Umsatzziele unterstützen.