Favoriser la cohérence des ventes mondiales grâce à la vente basée sur la valeur

Exploiter les performances commerciales grâce à la vente basée sur la valeur

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Avec la puissante mission de « sauver des vies grâce à la protection contre les incendies », Fagus GreCon, leader du marché des systèmes de protection incendie, a toujours placé les personnes au cœur de ses activités et créé de la valeur pour ses clients.

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Alors que l'entreprise se développait à l'échelle mondiale, Fagus GreCon a identifié la nécessité d'améliorer son approche commerciale. Bien que leurs équipes aient excellé dans l'explication des caractéristiques techniques, elles devaient mieux expliquer comment celles-ci se traduisaient en avantages tangibles pour les clients.

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Fagus GreCon a donc mis en œuvre une méthodologie de vente basée sur la valeur pour aligner sa stratégie de vente sur les besoins des clients et du marché. Cela leur permet de se positionner en tant que partenaires stratégiques plutôt que de simples fournisseurs de produits, créant ainsi des liens plus étroits avec les clients.

Besoins commerciaux

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Garantir des ventes cohérentes et axées sur la valeur sur les marchés mondiaux

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Avec des équipes commerciales présentes dans six pays, Fagus GreCon excellait dans la description des caractéristiques des produits, mais devait mieux définir la valeur de ces fonctionnalités. Chaque région appliquait sa propre approche, ce qui entraînait des expériences client incohérentes.

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Pour devenir un partenaire stratégique pour ses clients, l'entreprise avait besoin d'une méthodologie de vente unifiée basée sur la valeur qui permettrait de :

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• Renforcer l'alignement entre les équipes mondiales
  
• Garantir la cohérence des conversations commerciales
  
• Mettez l'accent sur l'impact sur les clients plutôt que sur les fonctionnalités
  
• Répondre aux différences régionales et aux besoins linguistiques

Solution de formation

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Un programme mondial de vente à valeur ajoutée adapté aux besoins locaux

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Pour soutenir cette transformation, Fagus GreCon s'est associé à Lepaya pour élaborer un programme de formation mondial adapté à différents rôles : directeurs des ventes, spécialistes techniques et équipes d'assistance commerciale.

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Un parcours d'apprentissage unifié mais localisé

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Le programme a été dispensé dans les langues locales afin d'en maximiser l'adoption. Cela a permis à tous les professionnels de la vente, quelle que soit leur région ou leur langue, d'adopter pleinement la méthodologie.

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Apprentissage pratique et concret

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La formation a combiné théorie et application pratique grâce à :

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• Jeux de rôle
  
• Scénarios clients réels
  
• Exercices interactifs
  
• Des formateurs locaux qui comprenaient à la fois la méthodologie et le secteur
  
  

Cette approche a aidé les participants à appliquer immédiatement leurs nouvelles compétences.

Incidence

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Des ventes à valeur constante, des relations plus solides avec les clients et une croissance de 70 %

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L'approche de vente basée sur la valeur a rapidement donné des résultats mesurables sur l'ensemble des opérations mondiales de Fagus GreCon.

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L'un des résultats les plus significatifs est venu de l'équipe française, qui a connu une augmentation de 70 % du volume des offres de vente à la fin du programme. Comme le note Guillaume Prabel : « L'année dernière, nous avons fait des offres de 6,5 millions d'euros pour les deux premiers mois, et aujourd'hui, je pense que c'est plus de 13 millions d'euros. » Bien que de nombreux facteurs aient contribué à cette croissance, le programme de formation a joué un rôle clé en dotant l'équipe des compétences nécessaires pour tirer parti des opportunités du marché.

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Parallèlement, des réussites individuelles sont également apparues lorsque les représentants commerciaux ont commencé à remporter des contrats compétitifs en tirant parti de ce qu'ils avaient appris et en se concentrant sur les points de valeur pour les clients. Par exemple, Philipp Kunkel a décrit comment la formation lui a permis de remporter un contrat important :

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"The customer was close to making the decision on a big x-ray system and they brought in the competition. I started thinking, what did I learn in the last four training sessions? [...] That showed me that we discussed a lot of things really deeply with the customer.[...] The training basically gave me the confidence to rely on those topics and in the end, it helped me win the project."

Philipp Kunkel

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Le programme a également obtenu des évaluations exceptionnelles avec des scores de satisfaction à la formation de 9,2/10 et des notes de qualité des formateurs de 9,6/10. Jonathan Hamill, directeur général au Royaume-Uni, explique : « J'avais déjà un partenaire de formation à la vente très compétent et une méthodologie que nous avions adoptée et en laquelle nous avions confiance. Et je pense que si vous changez cela ou si vous créez une nouvelle organisation alors que votre barre de référence est élevée, vous ne savez pas si cette nouvelle organisation peut atteindre les mêmes niveaux élevés. »

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"Now, I'm pleased to see that Lepaya was able to meet and exceed my expectations”

Jonathan Hamill

Managing Director in the UK, Fagus GreCon

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Dans un contexte économique difficile, cette transformation stratégique a permis à Fagus GreCon de tirer davantage parti des opportunités existantes tout en développant des relations plus étroites avec ses clients qui soutiennent sa vision à long terme visant à atteindre ses objectifs de chiffre d'affaires.