Pitching vor dem C-Level: Kennen Sie das Geheimnis des Verkaufs an Führungskräfte?

Dieser Artikel wurde ursprünglich von Speak First geschrieben und veröffentlicht

Vor CEOs, CFOs und COOs zu werben, kann entmutigend sein, weil Führungskräfte keine Gefangenen nehmen. Hier sind fünf wichtige Tipps, Taktiken und Techniken, die Ihnen helfen, Ihren Erfolg zu maximieren.

Du hast sie auf Shark Tank und Dragon's Den gesehen. Sie bieten optimistisch um Investitionen. Sie haben ihren Pitch geübt und es perfekt ausgedrückt. Sie kennen ihre Zahlen in- und auswendig. Und sie haben sich auf die herausfordernden Fragen vorbereitet, die bestimmt kommen werden. Alles fängt gut an. Sie sehen gut aus. Sie präsentieren selbstbewusst ihren Geschäftsszenario.

Dann fängt es an auseinanderzufallen. Sie machen eine Behauptung geltend, die sie nicht belegen können. Die Haie/Drachen greifen an. Es folgt ein Fressrausch. Du kannst die Angst riechen. Und bevor man sich versieht, schüttelt jemand im Publikum den Kopf und verdreht verächtlich die Augen. Es ist alles vorbei.

Das könnte dir aber niemals passieren. Sie haben Erfahrung im Verkauf. Sie kennen sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung aus. Und haben Sie Prahlerei übrig.

Aber wie wir alle wissen, kann es entmutigend sein, dem C-Level einen Pitch zu machen, weil Führungskräfte keine Gefangenen nehmen. Hier sind fünf Geheimnisse, die Ihnen helfen, Ihren Erfolg zu maximieren.

1. Denken Sie an Konversation, nicht an Präsentation

Sie haben Sie gebeten, eine 20-minütige Präsentation zu halten, gefolgt von 20-minütigen Fragen. Das ist es also, was du tust — richtig? Nein. Denk nicht einmal darüber nach. Untersuchungen zeigen, dass 88% der Führungskräfte ein Gespräch und keine Präsentation wünschen. Beginnen Sie mit einigen einleitenden Bemerkungen, aber versuchen Sie, sie so schnell wie möglich in den Pitch einzubeziehen. Sprich mit ihnen, nicht mit ihnen.

2. Kommen Sie zur Sache und konzentrieren Sie sich auf das WIIFM

Die meisten C-Level-Führungskräfte haben eine kurze Aufmerksamkeitsspanne. Sehr, sehr kurz. Denken Sie an Nanosekunden. Geben Sie also nicht viel Kontext an — kommen Sie direkt zur Sache. Wenn Sie ihr Interesse nicht innerhalb der ersten Minute geweckt haben, werden Sie es wahrscheinlich nie tun.

Das Wichtigste, was Sie von Anfang an tun müssen, ist zu zeigen, dass Sie ihnen helfen können. Sie werden sich auf „Was für mich drin ist“ (WIIFM) konzentrieren, und Sie müssen sich auch obsessiv auf das WIIFM konzentrieren. Zählen Sie eine triste Liste von Funktionen auf und Sie werden sie denken lassen: „Na und? Wen interessiert's? '

Sie interessieren sich nicht für Sie, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Es ist nichts Persönliches. Der Grund, warum sie mit Ihnen sprechen, ist, dass sie ein Problem haben, das sie nicht alleine lösen können, oder eine Gelegenheit, die sie nutzen möchten und Hilfe benötigen.

Es dreht sich alles um Leistungen, Vorteile und Vorteile. Können Sie ihr Geschäftsergebnis verbessern? Können Sie ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen? Können Sie sie erfolgreicher machen?

3. Kenne deine Sache/lege Beweise vor

Um an das C-Level zu verkaufen, musst du glaubwürdig sein — und das bedeutet, dass du dich auskennst. In dem Moment, in dem sie glauben, dass Sie keine Ahnung haben, wovon Sie sprechen, sind Sie für sie so gut wie tot. Also bereite dich vor, bereite dich vor und dann bereite noch mehr vor, wenn du feuer- und kugelsicher sein willst.

Vermeiden Sie vor allem „Aufsehen“ — Aussagen wie „Wir sind der führende Anbieter in diesem Sektor“. Sie beeindrucken nicht. Meistens irritieren sie. Untermauern Sie alle Behauptungen, die Sie aufstellen, mit Beweisen, Fallstudien und Beweispunkten. „Im Durchschnitt senken wir die Kosten um rund 17%“.

Vor allem CFOs, CIOs und COOs lieben Kennzahlen, die Sie sichern können.

4. Sprich mit Überzeugung

Die meisten Führungskräfte respektieren Stärke und verachten das, was sie als Schwäche empfinden — also mit Sicherheit und Überzeugung. Vermeiden Sie „Weicheier“ wie „Ich denke, das ist das Richtige für Sie“ oder „Hoffentlich finden Sie das nützlich“.

Achte auf einen starken, selbstbewussten Umgangston, der den Eindruck erweckt, dass du weißt, wovon du sprichst. Jegliche Anzeichen von Nervosität Ihrerseits, wie „summen“ und „irren“, geben dem typischen CEO Anlass zur Sorge — und können dazu führen, dass er „Nein“ sagt.

5. Bleib standhaft

Führungskräfte auf C-Ebene nehmen selten etwas für bare Münze. Ihre Natur ist es, Fragen zu stellen und herauszufordern. Erwarten Sie, dass sie Sie unterbrechen, wann immer sie wollen — manchmal aggressiv.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass der COO während eines Pitches in der persönlichen Einführungsphase — noch bevor der Pitch überhaupt beginnt — einspringt und eine gezielte Frage stellt!

Angreifen bedeutet natürlich nicht unbedingt, dass sie dir nicht zustimmen. Oft ist es nur ein Test. Wenn Sie sich unter Beschuss behaupten, erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit in ihren Augen.

Bei Lepaya helfen wir Unternehmen, Top-Talente zu halten, indem wir eine Kultur des kontinuierlichen Lernens schaffen. Wir bilden stärkere Teams und inspirieren zukünftige Führungskräfte, indem wir im Rahmen unseres Power Skills-Trainings innovative Lernerfahrungen bieten.

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