Pitching to C-level: Ken jij het geheim van verkopen aan leidinggevenden?

Dit artikel is oorspronkelijk geschreven en gepubliceerd door Speak First

Pitchen voor CEO's, CFO's en COO's kan ontmoedigend zijn, omdat senior executives geen gevangenen nemen. Hier zijn vijf krachtige tips, tactieken en technieken om u te helpen uw succes te maximaliseren.

Je hebt ze gezien op Shark Tank en Dragon's Den. Optimistisch bieden op investeringen. Ze hebben hun toonhoogte geoefend en het is perfect. Ze kennen hun cijfers van binnen en van buiten. En ze hebben zich voorbereid op de uitdagende vragen die ongetwijfeld zullen komen. Het begint allemaal goed. Ze zien er goed uit. Met vertrouwen hun businesscase presenteren.

Dan begint het uit elkaar te vallen. Ze maken een claim die ze niet kunnen onderbouwen. De Sharks/Dragons vallen aan. Er ontstaat een eetrazernij. Je kunt de angst ruiken. En voor je het weet schudt iemand in het publiek minachtend zijn hoofd en met zijn ogen aan het rollen. Het is allemaal voorbij.

Dat zou jou echter nooit kunnen overkomen. Je hebt ervaring met verkopen. Goed geïnformeerd over uw product of dienst. En heb branie over.

Maar zoals we allemaal weten, kan pitchen voor het C-niveau ontmoedigend zijn, omdat senior executives geen gevangenen nemen. Hier zijn vijf geheimen om u te helpen uw succes te maximaliseren.

1. Denk aan een gesprek, niet aan een presentatie

Ze hebben je gevraagd om een presentatie van 20 minuten te geven, gevolgd door 20 minuten vragen. Dus dat is wat je doet, toch? Nee. Denk er niet eens over na. Uit onderzoek blijkt dat 88% van de executive buyers een gesprek wil en geen presentatie. Begin met enkele inleidende opmerkingen, maar probeer ze zo snel mogelijk in het veld te brengen. Praat met ze, niet tegen ze.

2. Kom ter zake en concentreer je op de WIIFM

De meeste leidinggevenden op C-niveau hebben een korte aandachtsspanne. Heel, heel kort. Denk aan nanoseconden. Geef dus niet veel context — kom meteen ter zake. Als je hun interesse niet binnen de eerste minuut hebt gewekt, zul je dat waarschijnlijk nooit doen.

Het belangrijkste dat u vanaf het begin moet doen, is aantonen dat u hen kunt helpen. Ze zullen zich concentreren op 'What's In It For Me' (WIIFM) en jij moet je ook obsessief concentreren op de WIIFM. Zeg een sombere lijst met functies op en je zult ze laten denken: 'En wat? Wat maakt het uit? '

Ze geven niets om jou, je bedrijf of je product of dienst. Het is niets persoonlijks. De reden dat ze met je praten is omdat ze een probleem hebben dat ze niet zelf kunnen oplossen of omdat ze een kans willen grijpen en hulp nodig hebben.

Het draait allemaal om voordelen, voordelen en voordelen. Kun jij hun bedrijfsresultaten verbeteren? Kun je ze een concurrentievoordeel geven? Kun je ze succesvoller maken?

3. Ken je dingen/lever bewijs

Om aan het C-niveau te verkopen, moet je geloofwaardig zijn — en dat betekent dat je je spullen kent. Op het moment dat ze geloven dat je geen idee hebt waar je het over hebt, ben je zo goed als dood voor hen. Bereid je dus voor, bereid je voor en bereid nog wat meer voor als je vuurvast en kogelvrij wilt zijn.

Het belangrijkste is om 'puffery' te vermijden — uitspraken zoals 'We zijn de toonaangevende leverancier in deze sector'. Ze maken geen indruk. Meestal irriteren ze. Onderbouw alle beweringen die je maakt met bewijzen, casestudies en bewijspunten. 'Gemiddeld verlagen we de kosten met ongeveer 17% '.

Vooral CFO's, CIO's en COO's zijn dol op statistieken waarvan je een back-up kunt maken.

4. Spreek met overtuiging

De meeste leidinggevenden respecteren kracht en verachten wat zij als zwakte beschouwen — spreek dus met zekerheid en overtuiging. Vermijd 'watjes' zoals 'Ik denk dat dit goed voor je is' of 'hopelijk vind je dit nuttig'.

Zorg voor een sterke, zelfverzekerde toon die de indruk wekt dat je weet waar je het over hebt. Elk teken van nervositeit van uw kant, zoals 'umming' en 'fouten', zal de typische CEO reden tot bezorgdheid geven — en kan ertoe leiden dat hij 'nee' zegt.

5. Blijf je mannetje staan

Leidinggevende managers op C-niveau nemen zelden iets voor lief. Hun aard is om vragen te stellen en uit te dagen. Verwacht dat ze je onderbreken wanneer ze maar willen — soms agressief.

Het is niet ongebruikelijk dat de COO tijdens een pitch meteen een gerichte vraag stelt tijdens de persoonlijke introductiefase — nog voor de pitch begint!

Aanvallen betekent natuurlijk niet noodzakelijk dat ze het niet met je eens zijn. Vaak is het gewoon een test. Als je je mannetje onder vuur houdt, vergroot je je geloofwaardigheid in hun ogen.

Bij Lepaya helpen we organisaties toptalent te behouden door een cultuur van continu leren te creëren. We bouwen sterkere teams en inspireren toekomstige leiders door innovatieve leerervaringen aan te bieden via onze Power Skills-training.

VERTEL ME MEER