Wie Vertriebsmanagementplanung über deinen Erfolg entscheiden kann

In the fast-paced world of sales management, it’s sometimes easy to get wrapped up in the ‘doing’ instead of the ‘planning’.

There are so many aspects to your high-pressure sales manager role – hiring, planning, strategizing, reporting and of course, coaching and mentoring.

While some of these aspects may seem less important than others, you’ll quickly find that succeeding in sales management requires equal attention to each and every aspect. Take planning, for instance.

What is planning in sales management?

Sales planning is the bridge between your corporate-level business strategy and how you’ll execute it on the ground. As a sales manager, it’s your job to write and then oversee the execution of this plan.

Your sales plan guides your business growth and enables you to hit your sales targets. It also provides your sales team with the best chance of success.

To build a sales plan you need to ask yourself the following questions:

• What are my business objectives?
• Who are my current customers?
• Who would I like to attract as customers?
• How have we performed in the past?
• How is my team structured?
• What obstacles might I encounter on the way to meeting my goals?
• What factors can impact my sales?
• What resources do I have available?

Let’s explore the act of planning in general, by stepping out of the sales arena and into what we’ll call ‘the real world’.

What does sales planning look like in the real world?

Sales planning in the real world relies on a set of goals and how you’ll attain them.

Your aim will determine the details of said plan, but the process will remain the same.

Say you’re a sales manager who likes unwinding on weekends by camping in nature. If the purpose of your trip is to relax, then you’ll aim to make your trip as stress-free as possible (after all, science will tell you that relaxation and stress cannot coexist).

So, what will you do to circumvent potential camping stress?

You plan.

Why? Because you want to enjoy yourself, and because, in the words of Krauthammer consultant Szymon Rompczyk,

“Planning helps you enjoy what you do.”

You’ve already determined your goal: to have a stress-free camping trip that helps you unwind.

The things you factor into your plan might include:

Location

• Do you plan to stay at a regional campsite?
• Does it cost money?
• Are you required to book in advance?
• How will you get there?

Weather

If the weather forecast calls for high temperatures you’ll pack sunscreen and plenty of water. If rain is predicted, you’ll plan differently.

If you’re wise, you’ll plan for sun and rain.

JUST IN CASE.

Participants

Who’s joining you? Do you all have the same camping style? If Jessica is used to glamping but Dylan expects to rough it, then you’ll need to manage expectations among the group.

Food

We know about Jessica and Dylan’s sleeping preferences, but what about dietary requirements? Will you have access to a shop or canteen or should you stock up before you leave?

Potential danger

You need to account for unexpected illness and potential injury, so you’ll pack a first aid kit with essentials like:

• Bandages
• Alcohol wipes
• Antihistamine
• A tick kit

Different locations come with different obstacles.

What if you’re camping in bear country?

You’ll need to research the safest ways to store food overnight and be prepared to make yourself heard while hiking by packing pots and pans to bang together.

You might encounter nothing more than bear tracks, but the point is, you want to be prepared.

JUST IN CASE.

Why is planning so important?

Planning is a crucial tool – whether you’re going on a camping trip or managing a sales team.

Simply put, it’s the perfect setup for success.

You’ve probably heard the old adage: Success is 90% preparation and 10% perspiration.

One of our favorite phrases at Krauthammer is Abraham Lincoln’s:

“Give me six hours to chop down a tree and I will spend the first four sharpening the axe.”

Both quotes are a good reminder of just how critical the planning stage is.

With the average manager spending three hours per day handling unforeseen interruptions and problems, we can only imagine how many more hours would be unnecessarily wasted without proper planning.

Planning in sales management:

• Sets a benchmark of where you want to go
• Helps you predict potential obstacles and allows you to problem-solve ahead of time
• Maps out an efficient route for how to get there (with backup routes in case of unexpected problems)
• Helps you take care of the nitty-gritty in the initial stages so you can focus on the big picture

Without proper planning, whatever it is you’re doing can quickly become a disaster.

Failing to plan adequately for your camping trip could result in:

• a fully booked campsite
• a trip that gets rained out
• running out of food before your trip is over and needing to drive an hour to the nearest town to go shopping,
• and in the very worst case, getting eaten by a bear!

You won’t encounter any bears in your job as a sales manager, but we suspect the thought of low revenue and unmet goals is an equally frightening outcome.

Failure to plan is failure to excel.

And if you’re like most sales managers out there, striving for excellence is what drives you in your job.

What’s the difference between strategic planning and operational planning?

There are two types of planning required in sales management: strategic planning and operational planning.

These are technically two separate plans, but it’s better to look at them as two branches of the same tree. Because while they’re different, they’re closely connected – and both necessary.

In a nutshell, strategy is long-term, and operational is short-term.

To execute a plan, you need a strategy. You may know where you want to go, but it’s your strategy that will determine if you get there or not.

Strategic planning is:

• The big picture plan you make in the weeks leading up to the camping trip
• For example: how you’ll deal with bears if you happen to encounter them

Operational planning is:

• how you deal with obstacles in the moment
• For example: what you do when you run into a bear  

While strategic planning is more steadfast, operational planning must be flexible. Because how to act and what you do can change from moment to moment depending on what you’re facing.

Vielleicht war der strategische Plan, Töpfe und Pfannen zusammenzuschlagen.

Aber wenn du auf dem Weg zum Plumpsklo einem Bären begegnest, ohne Topf und unvorbereitet, musst du in die Hände klatschen, mit den Armen wedeln und dich so groß wie möglich machen.

Unterschätze niemals die Kraft der Anpassungsfähigkeit!

Aber was, wenn nicht du dem Bären begegnest? Was, wenn es Dylan ist?

Das bringt uns zum wichtigsten Element der Vertriebsplanung – und zu den drei Schlüsselzutaten für deinen Erfolg als Vertriebsmanager.

Was sind die drei Schlüsselzutaten für eine erfolgreiche Vertriebsmanagementplanung?

1. Kommunikation

Da ist also Dylan. Benommen, ahnungslos und einem hungrigen Bären gegenüberstehend. Wir hoffen, um Dylans willen, dass er in den Plan eingeweiht ist.

Nehmen wir an, du hast Dylan den Plan vorher mitgeteilt, indem du so etwas gesagt hast wie:

„Also, die Gegend, in der wir campen, ist bekannt für ihre Tierwelt. Ich habe einen Plan, wie wir unser Essen sicher lagern können, falls Bären anfangen, herumzuschnüffeln. Ich bringe auch Töpfe und Pfannen zum Zusammenschlagen mit, aber es wäre vielleicht eine gute Idee, andere Wege zu überlegen, sie zu verscheuchen, nur für den Fall.“

NUR. FÜR. DEN. FALL.

Es ist entscheidend, sowohl deine strategischen als auch deine operativen Pläne deinem Vertriebsteam mitzuteilen. Wenn sie die langfristige Gesamtstrategie kennen, fällt es ihnen leichter, das Wie und Warum des operativen Plans zu verstehen – und ihn dann in die Tat umzusetzen.

Aber gehen wir einen Schritt zurück.

Zuerst musst du das Ziel: Einen stressfreien Campingausflug zu haben, der dir hilft, dich zu entspannen.

Verstehen Dylan und Jessica, was stressfrei für dich bedeutet? Sind sie einverstanden mit einem entspannten Ausflug und nicht einem, der voller Action und Adrenalin ist?

Wenn dein Team den Plan versteht und voll dahintersteht, sind sie vollkommen aufeinander abgestimmt.

Oder, wenn du Dylan bist, voll lebendig!

2. Zusammenarbeit

Wir haben festgestellt, dass es deine Aufgabe als Vertriebsmanager ist, das Ziel festzulegen und dann zu kommunizieren.

Aber wie du dorthin gelangst , ist etwas, das du delegieren musst.

Klar, du könntest den ganzen Campingausflug selbst planen. Aber wie, glaubst du, werden sich deine Freunde fühlen? Schließlich ist es auch ihr Ausflug.

Du weißt, wo ihr alle landen werdet. Lass sie mitentscheiden, welche Route sie nehmen. Du hast vielleicht Ideen, wie du ihren Plan verbessern kannst, und musst ihn von Zeit zu Zeit hinterfragen, aber damit der Campingausflug ein Erfolg wird, brauchst du die Zustimmung von Jessica und Dylan.

Gib ihnen also das Gefühl, Teil des Prozesses zu sein.

3. Anpassungsfähigkeit

Operative Planung erfordert möglicherweise mehr Flexibilität, aber lass dich nicht täuschen zu glauben, dass strategische Planung eine einmalige Sache ist.

Betrachte deinen Vertriebsplan als eine fortlaufende Einheit, die von Jahr zu Jahr weiterlebt und, wie andere Lebewesen, wächst und sich verändert.

Würde derselbe Campingplan Jahr für Jahr funktionieren? Natürlich nicht.

• Das Wetter könnte von einem Sommer zum nächsten anders sein
• Du könntest mit anderen Freunden gehen, die andere Bedürfnisse und Erwartungen haben
• Die Regeln des Campingplatzes könnten sich ändern
• Deine Interessen könnten sich entwickeln – vielleicht hast du mit dem Angeln angefangen und ziehst es jetzt dem Wandern vor
• Da der Klimawandel die Wahrscheinlichkeit von Waldbränden erhöht und Camping weniger nachhaltig macht, musst du möglicherweise ganz andere Wege zur Entspannung erkunden

Der Punkt ist, du musst auf Veränderungen vorbereitet sein. Große Veränderungen.

Deshalb konzentrieren sich die Krauthammer-Trainingsprogramme auf die Änderung deines Verhaltens. Denn egal welche Fähigkeiten du in deinem Werkzeugkasten hast, der beste Weg, dich für eine sich ständig weiterentwickelnde Branche zu rüsten, ist die Fähigkeit, dich selbst zu verändern.

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