Comment la planification de la gestion des ventes peut déterminer votre succès

Dans le monde trépidant de la gestion des ventes, il est parfois facile de se laisser emporter par l'action plutôt que par la planification.

Votre rôle de responsable des ventes sous haute pression comporte de nombreux aspects : recrutement, planification, élaboration de stratégies, reporting et, bien sûr, coaching et mentorat.

Bien que certains de ces aspects puissent sembler moins importants que d'autres, vous constaterez rapidement que réussir dans la gestion des ventes exige une attention égale à chacun d'entre eux. Prenez la planification, par exemple.

Qu'est-ce que la planification dans la gestion des ventes ?

La planification des ventes est le lien entre votre stratégie commerciale au niveau de l'entreprise et la manière dont vous l'exécuterez sur le terrain. En tant que responsable des ventes, il est de votre devoir de rédiger ce plan, puis d'en superviser l'exécution.

Votre plan de vente guide la croissance de votre entreprise et vous permet d'atteindre vos objectifs de vente. Il offre également à votre équipe de vente les meilleures chances de succès.

Pour élaborer un plan de vente, vous devez vous poser les questions suivantes :

• Quels sont mes objectifs commerciaux ?
• Qui sont mes clients actuels ?
• Qui souhaiterais-je attirer comme clients ?
• Comment avons-nous performé par le passé ?
• Comment mon équipe est-elle structurée ?
• Quels obstacles pourrais-je rencontrer pour atteindre mes objectifs ?
• Quels facteurs peuvent impacter mes ventes ?
• Quelles ressources ai-je à ma disposition ?

Explorons l'acte de planifier en général, en sortant du domaine des ventes et en entrant dans ce que nous appellerons « le monde réel ».

À quoi ressemble la planification des ventes dans le monde réel ?

La planification des ventes dans le monde réel repose sur un ensemble d'objectifs et sur la manière dont vous les atteindrez.

Votre objectif déterminera les détails dudit plan, mais le processus restera le même.

Imaginez que vous êtes un responsable des ventes qui aime se détendre le week-end en faisant du camping dans la nature. Si le but de votre voyage est de vous relaxer, alors vous viserez à rendre votre voyage aussi dénué de stress que possible (après tout, la science vous dira que la relaxation et le stress ne peuvent coexister).

Alors, que ferez-vous pour contourner le stress potentiel lié au camping ?

Vous planifiez.

Pourquoi ? Parce que vous voulez vous amuser, et parce que, selon les mots du consultant Krauthammer Szymon Rompczyk,

« La planification vous aide à apprécier ce que vous faites. »

Vous avez déjà déterminé votre objectif : faire un voyage de camping sans stress qui vous aide à vous détendre.

Les éléments que vous prendrez en compte dans votre plan pourraient inclure :

L'emplacement

• Prévoyez-vous de séjourner dans un camping régional ?
• Est-ce payant ?
• Faut-il réserver à l'avance ?
• Comment vous y rendrez-vous ?

La météo

Si les prévisions météorologiques annoncent des températures élevées, vous emporterez de la crème solaire et beaucoup d'eau. Si de la pluie est prévue, vous planifierez différemment.

Si vous êtes prévoyant, vous planifierez pour le soleil et la pluie.

AU CAS OÙ.

Les participants

Qui vous accompagne ? Avez-vous tous le même style de camping ? Si Jessica est habituée au glamping mais que Dylan s'attend à faire du camping sauvage, vous devrez gérer les attentes au sein du groupe.

La nourriture

Nous connaissons les préférences de Jessica et Dylan en matière de couchage, mais qu'en est-il des régimes alimentaires ? Aurez-vous accès à un magasin ou à une cantine, ou devriez-vous faire des provisions avant de partir ?

Les dangers potentiels

Vous devez tenir compte des maladies inattendues et des blessures potentielles, vous emporterez donc une trousse de premiers secours avec des éléments essentiels comme :

• Des pansements
• Des lingettes alcoolisées
• Un antihistaminique
• Un kit anti-tiques

Différents lieux présentent différents obstacles.

Et si vous campez dans une région où il y a des ours ?

Vous devrez rechercher les moyens les plus sûrs de stocker la nourriture pendant la nuit et être prêt à vous faire entendre pendant la randonnée en emportant des casseroles et des poêles à entrechoquer.

Vous ne rencontrerez peut-être rien de plus que des traces d'ours, mais l'important est que vous vouliez être préparé.

AU CAS OÙ.

Pourquoi la planification est-elle si importante ?

La planification est un outil crucial, que vous partiez en camping ou que vous gériez une équipe de vente.

En termes simples, c'est la préparation parfaite pour le succès.

Vous avez probablement entendu le vieil adage : le succès, c'est 90 % de préparation et 10 % de transpiration.

L'une de nos phrases préférées chez Krauthammer est celle d'Abraham Lincoln :

« Donnez-moi six heures pour abattre un arbre et je passerai les quatre premières à aiguiser ma hache. »

Ces deux citations rappellent bien à quel point l'étape de planification est cruciale.

Avec le manager moyen passant trois heures par jour à gérer des interruptions et des problèmes imprévus, nous ne pouvons qu'imaginer combien d'heures supplémentaires seraient inutilement gaspillées sans une planification adéquate.

La planification dans la gestion des ventes :

• Établit un point de référence de là où vous voulez aller
• Vous aide à prévoir les obstacles potentiels et vous permet de résoudre les problèmes à l'avance
• Trace un itinéraire efficace pour y parvenir (avec des itinéraires de secours en cas de problèmes inattendus)
• Vous aide à vous occuper des détails pratiques dès les premières étapes afin que vous puissiez vous concentrer sur la vue d'ensemble

Sans une planification adéquate, tout ce que vous entreprenez peut rapidement tourner au désastre.

Ne pas planifier adéquatement votre voyage de camping pourrait entraîner :

• un camping complet
• un voyage gâché par la pluie
• un manque de nourriture avant la fin de votre voyage et la nécessité de conduire une heure jusqu'à la ville la plus proche pour faire des courses,
• et dans le pire des cas, se faire manger par un ours !

Vous ne rencontrerez pas d'ours dans votre travail de responsable des ventes, mais nous soupçonnons que la pensée de faibles revenus et d'objectifs non atteints est un résultat tout aussi effrayant.

L'échec de la planification est l'échec de l'excellence.

Et si vous êtes comme la plupart des responsables des ventes, la recherche de l'excellence est ce qui vous motive dans votre travail.

Quelle est la différence entre la planification stratégique et la planification opérationnelle ?

Deux types de planification sont nécessaires dans la gestion des ventes : la planification stratégique et la planification opérationnelle.

Ce sont techniquement deux plans distincts, mais il est préférable de les considérer comme deux branches du même arbre. Car bien qu'ils soient différents, ils sont étroitement liés – et tous deux nécessaires.

En un mot, la stratégie est à long terme, et l'opérationnel est à court terme.

Pour exécuter un plan, vous avez besoin d'une stratégie. Vous savez peut-être où vous voulez aller, mais c'est votre stratégie qui déterminera si vous y parviendrez ou non.

La planification stratégique est :

• Le plan global que vous élaborez dans les semaines précédant le voyage de camping
• Par exemple : comment vous ferez face aux ours si vous les rencontrez par hasard

La planification opérationnelle est :

• comment vous faites face aux obstacles sur le moment
• Par exemple : ce que vous faites quand vous rencontrez un ours  

Alors que la planification stratégique est plus stable, la planification opérationnelle doit être flexible. Car la manière d'agir et ce que vous faites peuvent changer d'un instant à l'autre en fonction de ce à quoi vous êtes confronté.

Peut-être que le plan stratégique était de faire du bruit avec des casseroles.

Mais si vous rencontrez un ours en allant aux latrines, sans casserole et sans préparation, vous devrez taper dans les mains, agiter les bras en l'air et vous faire le plus grand possible.

Ne jamais sous-estimer la force de l'adaptabilité !

Mais si ce n'est pas vous qui rencontrez l'ours ? Et si c'était Dylan ?

Cela nous amène à l'élément le plus crucial de la planification des ventes – et aux trois ingrédients clés de votre succès en tant que manager commercial.

Quels sont les trois ingrédients clés du succès de la planification de la gestion des ventes ?

1. Communication

Alors, voici Dylan. Mal réveillé, ignorant, et se retrouvant face à face avec un ours affamé. Nous espérons, pour le bien de Dylan, qu'il est au courant du plan.

Supposons que vous ayez communiqué le plan à Dylan au préalable en disant quelque chose comme :

« Alors, la zone où nous campons est connue pour sa faune. J'ai un plan pour stocker notre nourriture en toute sécurité au cas où des ours commenceraient à rôder. J'apporte aussi des casseroles pour faire du bruit, mais ce serait peut-être une bonne idée de réfléchir à d'autres moyens de les effrayer, juste au cas où. »

JUSTE. AU. CAS.

Il est crucial de communiquer vos plans stratégiques et opérationnels à votre équipe de vente. Lorsqu'ils connaissent la stratégie à long terme et la vision globale, il leur est plus facile de comprendre le comment et le pourquoi du plan opérationnel – et de le mettre ensuite en action.

Mais faisons un pas en arrière.

Tout d'abord, vous devez communiquer l' objectif: Faire un voyage de camping sans stress qui vous aide à vous détendre.

Dylan et Jessica comprennent-ils ce que « sans stress » signifie pour vous ? Sont-ils d'accord avec un voyage tranquille et non un voyage rempli d'action et d'adrénaline ?

Lorsque votre équipe comprend le plan et y adhère pleinement, elle devient entièrement alignée.

Ou, si vous êtes Dylan, pleinement vivant !

2. Collaboration

Nous avons établi qu'il est de votre ressort, en tant que manager commercial, de fixer puis de communiquer l'objectif.

Mais comment vous y arrivez est quelque chose que vous devez déléguer.

Bien sûr, vous pourriez planifier toute l'excursion de camping vous-même. Mais comment pensez-vous que vos amis se sentiront ? Après tout, c'est aussi leur voyage.

Vous savez où vous allez tous arriver. Laissez les avoir leur mot à dire sur l'itinéraire à prendre. Vous aurez peut-être des idées pour améliorer leur plan et serez amené à le remettre en question de temps en temps, mais pour que le voyage de camping soit un succès, vous avez besoin de l'adhésion de Jessica et Dylan.

Alors, faites-leur sentir qu'ils font partie du processus.

3. Adaptabilité

La planification opérationnelle peut exiger plus de flexibilité, mais ne vous laissez pas berner en pensant que la planification stratégique est une affaire qu'on règle une fois pour toutes.

Considérez votre plan de vente comme une entité évolutive qui perdure d'année en année et, comme tout être vivant, grandit et change.

Le même plan de camping fonctionnerait-il année après année ? Bien sûr que non.

• La météo pourrait être différente d'un été à l'autre
• Vous pourriez partir avec des amis différents qui ont des besoins et des attentes différents
• Les règles du camping pourraient changer
• Vos intérêts peuvent évoluer – peut-être vous êtes-vous mis à la pêche et la préférez-vous maintenant à la randonnée
• Le changement climatique augmentant les risques d'incendies de forêt et rendant le camping moins durable, vous pourriez avoir besoin d'explorer d'autres façons de vous détendre complètement

L'important est que vous devez être prêt aux changements. Aux grands changements.

C'est pourquoi les programmes de formation Krauthammer se concentrent sur le changement de votre comportement. Car quelles que soient les compétences que vous avez à votre actif, la meilleure façon de vous équiper pour une industrie en constante évolution est d'avoir la capacité de vous changer vous-même.

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