Hoe salesmanagementplanning je succes kan maken of breken

In the fast-paced world of sales management, it’s sometimes easy to get wrapped up in the ‘doing’ instead of the ‘planning’.

There are so many aspects to your high-pressure sales manager role – hiring, planning, strategizing, reporting and of course, coaching and mentoring.

While some of these aspects may seem less important than others, you’ll quickly find that succeeding in sales management requires equal attention to each and every aspect. Take planning, for instance.

What is planning in sales management?

Sales planning is the bridge between your corporate-level business strategy and how you’ll execute it on the ground. As a sales manager, it’s your job to write and then oversee the execution of this plan.

Your sales plan guides your business growth and enables you to hit your sales targets. It also provides your sales team with the best chance of success.

To build a sales plan you need to ask yourself the following questions:

• What are my business objectives?
• Who are my current customers?
• Who would I like to attract as customers?
• How have we performed in the past?
• How is my team structured?
• What obstacles might I encounter on the way to meeting my goals?
• What factors can impact my sales?
• What resources do I have available?

Let’s explore the act of planning in general, by stepping out of the sales arena and into what we’ll call ‘the real world’.

What does sales planning look like in the real world?

Sales planning in the real world relies on a set of goals and how you’ll attain them.

Your aim will determine the details of said plan, but the process will remain the same.

Say you’re a sales manager who likes unwinding on weekends by camping in nature. If the purpose of your trip is to relax, then you’ll aim to make your trip as stress-free as possible (after all, science will tell you that relaxation and stress cannot coexist).

So, what will you do to circumvent potential camping stress?

You plan.

Why? Because you want to enjoy yourself, and because, in the words of Krauthammer consultant Szymon Rompczyk,

“Planning helps you enjoy what you do.”

You’ve already determined your goal: to have a stress-free camping trip that helps you unwind.

The things you factor into your plan might include:

Location

• Do you plan to stay at a regional campsite?
• Does it cost money?
• Are you required to book in advance?
• How will you get there?

Weather

If the weather forecast calls for high temperatures you’ll pack sunscreen and plenty of water. If rain is predicted, you’ll plan differently.

If you’re wise, you’ll plan for sun and rain.

JUST IN CASE.

Participants

Who’s joining you? Do you all have the same camping style? If Jessica is used to glamping but Dylan expects to rough it, then you’ll need to manage expectations among the group.

Food

We know about Jessica and Dylan’s sleeping preferences, but what about dietary requirements? Will you have access to a shop or canteen or should you stock up before you leave?

Potential danger

You need to account for unexpected illness and potential injury, so you’ll pack a first aid kit with essentials like:

• Bandages
• Alcohol wipes
• Antihistamine
• A tick kit

Different locations come with different obstacles.

What if you’re camping in bear country?

You’ll need to research the safest ways to store food overnight and be prepared to make yourself heard while hiking by packing pots and pans to bang together.

You might encounter nothing more than bear tracks, but the point is, you want to be prepared.

JUST IN CASE.

Why is planning so important?

Planning is a crucial tool – whether you’re going on a camping trip or managing a sales team.

Simply put, it’s the perfect setup for success.

You’ve probably heard the old adage: Success is 90% preparation and 10% perspiration.

One of our favorite phrases at Krauthammer is Abraham Lincoln’s:

“Give me six hours to chop down a tree and I will spend the first four sharpening the axe.”

Both quotes are a good reminder of just how critical the planning stage is.

With the average manager spending three hours per day handling unforeseen interruptions and problems, we can only imagine how many more hours would be unnecessarily wasted without proper planning.

Planning in sales management:

• Sets a benchmark of where you want to go
• Helps you predict potential obstacles and allows you to problem-solve ahead of time
• Maps out an efficient route for how to get there (with backup routes in case of unexpected problems)
• Helps you take care of the nitty-gritty in the initial stages so you can focus on the big picture

Without proper planning, whatever it is you’re doing can quickly become a disaster.

Failing to plan adequately for your camping trip could result in:

• a fully booked campsite
• a trip that gets rained out
• running out of food before your trip is over and needing to drive an hour to the nearest town to go shopping,
• and in the very worst case, getting eaten by a bear!

You won’t encounter any bears in your job as a sales manager, but we suspect the thought of low revenue and unmet goals is an equally frightening outcome.

Failure to plan is failure to excel.

And if you’re like most sales managers out there, striving for excellence is what drives you in your job.

What’s the difference between strategic planning and operational planning?

There are two types of planning required in sales management: strategic planning and operational planning.

These are technically two separate plans, but it’s better to look at them as two branches of the same tree. Because while they’re different, they’re closely connected – and both necessary.

In a nutshell, strategy is long-term, and operational is short-term.

To execute a plan, you need a strategy. You may know where you want to go, but it’s your strategy that will determine if you get there or not.

Strategic planning is:

• The big picture plan you make in the weeks leading up to the camping trip
• For example: how you’ll deal with bears if you happen to encounter them

Operational planning is:

• how you deal with obstacles in the moment
• For example: what you do when you run into a bear  

While strategic planning is more steadfast, operational planning must be flexible. Because how to act and what you do can change from moment to moment depending on what you’re facing.

Misschien was het strategische plan om potten en pannen tegen elkaar te slaan.

Maar als je onderweg naar het buitentoilet een beer tegenkomt, zonder potten en pannen en onvoorbereid, dan zul je in je handen moeten klappen, met je armen moeten zwaaien en jezelf zo groot mogelijk moeten maken.

Onderschat nooit de kracht van aanpassingsvermogen!

Maar wat als jij niet degene bent die de beer tegenkomt? Wat als het Dylan is?

Dit brengt ons bij het meest cruciale element van verkoopplanning – en de drie belangrijkste ingrediënten voor jouw succes als salesmanager.

Wat zijn de drie belangrijkste ingrediënten voor succesvolle salesmanagementplanning?

1. Communicatie

Dus, daar is Dylan. Versuft, onwetend en oog in oog met een hongerige beer. We hopen, voor Dylans bestwil, dat hij op de hoogte is van het plan.

Laten we aannemen dat je het plan van tevoren aan Dylan hebt gecommuniceerd door zoiets te zeggen als:

“De omgeving waarin we kamperen staat bekend om zijn wild. Ik heb een plan om ons eten veilig op te bergen voor het geval er beren rondsnuffelen. Ik neem ook potten en pannen mee om tegen elkaar te slaan, maar het is misschien een goed idee om andere manieren te bedenken om ze af te schrikken, voor het geval dat.”

VOOR. HET. GEVAL. DAT.

Het is cruciaal om zowel je strategische als operationele plannen aan je salesteam te communiceren. Wanneer zij de langetermijnstrategie, het grotere plaatje, kennen, maakt dit het gemakkelijker voor hen om het hoe en waarom van het operationele plan te begrijpen – en het vervolgens in de praktijk te brengen.

Maar laten we een stap terugdoen.

Eerst moet je het doel: Een stressvrije kampeertrip hebben die je helpt te ontspannen.

Begrijpen Dylan en Jessica wat stressvrij voor jou betekent? Vinden ze een rustige trip goed en geen trip vol actie en adrenaline?

Wanneer je team het plan begrijpt en er volledig achter staat, zijn ze volledig op één lijn.

Of, als je Dylan bent, helemaal levend!

2. Samenwerking

We hebben vastgesteld dat het jouw taak is als salesmanager om het doel te stellen en vervolgens te communiceren.

Maar hoe je er komt is iets wat je moet delegeren.

Natuurlijk kun je de hele kampeertrip zelf plannen. Maar hoe denk je dat je vrienden zich zullen voelen? Tenslotte, het is ook hun trip.

Je weet waar jullie allemaal zullen eindigen. Laat hen meebeslissen over welke route te nemen. Je hebt misschien ideeën om hun plan te verbeteren en moet het af en toe uitdagen, maar om de kampeertrip tot een succes te maken, heb je de instemming van Jessica en Dylan nodig.

Laat ze zich dus onderdeel voelen van het proces.

3. Aanpassingsvermogen

Operationele planning vereist misschien meer flexibiliteit, maar laat je niet misleiden door te denken dat strategische planning een 'eenmalige' aangelegenheid is.

Zie je verkoopplan als een voortdurende entiteit die van jaar tot jaar voortleeft, en net als andere levende dingen groeit en verandert.

Zou hetzelfde kampeerplan jaar na jaar werken? Natuurlijk niet.

• Het weer kan van de ene zomer op de andere verschillen
• Je gaat misschien met andere vrienden die andere behoeften en verwachtingen hebben
• De regels van de camping kunnen veranderen
• Je interesses kunnen evolueren – misschien ben je begonnen met vissen en geef je daar nu de voorkeur aan boven wandelen
• Aangezien klimaatverandering de kans op bosbranden vergroot en kamperen minder duurzaam maakt, moet je misschien heel andere manieren van ontspanning verkennen

Het punt is, je moet klaar zijn voor veranderingen. Grote veranderingen.

Daarom richten de trainingsprogramma's van Krauthammer zich op het veranderen van je gedrag. Want welke vaardigheden je ook in je gereedschapskist hebt, de beste manier om jezelf toe te rusten voor een voortdurend evoluerende branche is het vermogen om jezelf te veranderen.

‍