Wie man B2B-Verkäufe in Indien angeht

Wir haben mit unseren indischen Beratern Heike Kshetry und Julius Lobo darüber gesprochen, wie der B2B-Vertrieb in Indien funktioniert. Was könnte sich von Ihrem Heimatmarkt unterscheiden?

1. Was ist typisch für den B2B-Verkauf in Indien?

Heike: In Indien hängt vieles von Ihren Kontakten ab. Ein Meeting zu bekommen ist einfacher, wenn Sie einen internen Ansprechpartner haben. Mit Kontakten auf „oberster“ Ebene ist es auch einfacher, Zugang zu den besten Kontakten zu erhalten. Graues Haar ist wichtig! Kunden schätzen Referenzen und Arbeiten aus einer ähnlichen Branche.

2. Wie würden Sie den Einkaufsstil beschreiben?

Julius: Inder sind harte Verhandler. Sie wollen einfach das Beste zum günstigsten Preis bekommen. Es ist also ein sehr preissensibler Markt mit einem hohen Wettbewerbsniveau.

Heike: Inder fühlen sich auch mit ihren derzeitigen Anbietern sehr wohl. Ein Wechsel erfordert viel Aufwand, Rechtfertigungen und Gründe.

3. Bitte erläutern Sie den Entscheidungsprozess!

Heike: Es ist eher wie bei einem Kauf durch ein Konsortium... Es sind mehrere Ebenen beteiligt, und das Management möchte ein niedriges Risiko und eine hohe Rendite sicherstellen, insbesondere wenn es zum ersten Mal mit Ihnen zu tun hat. Sobald die Entscheidung getroffen ist, wird die Ausführung manchmal an die unterste Ebene delegiert.

Julius: Indische Organisationen haben einen relativ schnellen Entscheidungsprozess. Dies gibt ihnen die Befugnis zu Verhandlungen. Multinationale Unternehmen haben einen viel längeren Prozess.

4. Wie wichtig ist der Aufbau von Beziehungen?

Heike: Man muss viel Zeit investieren und geduldig sein, um eine Beziehung aufzubauen. Natürlich ist es einfacher, wenn Sie eine leitende Person in der Organisation kennen oder wenn Sie hohe Empfehlungen abgeben. Die Kultur in Indien erfordert Sensibilität, die auf der Kultur und den Traditionen, Festen und religiösen Tagen der Organisation basiert. Indische Organisationen sind auch in ihrer Kultur hochpolitisch. Daher ist es sehr wichtig, Beziehungen aufrechtzuerhalten und sich von der Politik fernzuhalten. Aus weiblicher Sicht achte ich sehr darauf, auf welche Ebene ich eine Beziehung bringe. Ich halte es gerne professionell und innerhalb der Geschäftszeiten.

Julius: Ohne Beziehungen kann man in Indien nicht verkaufen. Ohne gibt es wenig Rücksichtnahme.

5. Was sind wichtige Schritte im Verkaufsprozess?

Julius: Seien Sie frühzeitig Teil des Prozesses. Bauen Sie die Beziehung nicht aus geschäftlichen Gründen auf. Zeigen Sie lieber Ihre Stabilität.
Seien Sie preissensibel, beweisen Sie, warum Sie diesen Preis verlangen und was Sie von anderen unterscheidet

6. Was ist der größte Fehler, den du machen kannst?

Julius: Nicht ständig innovativ... Konkurrenz wartet immer auf einen Eintrag.

Heike: Ungeduldig sein, wenn Sie keine Antwort von dem sogenannten eifrigen Interessenten erhalten, der Sie wie verrückt für sein „sehr dringendes Bedürfnis“ arbeiten ließ.

7. Bitte teile ein paar Tipps!

Heike: Zeigen Sie Respekt, besonders gegenüber höheren Ebenen, sie lieben es. Seien Sie flexibel und offen für Verhandlungen. Inder sind von Natur und Gesellschaft hierarchisch geprägt, respektieren Alter, Hierarchie und Position. Vermeiden Sie Vornamen, wenn Sie mit älteren Menschen sprechen, insbesondere in Familienunternehmen oder Regierungsunternehmen. Inder treffen sich beim „Chai“. Seien Sie also offen dafür, mit Kunden Tee/Kaffee zu schlürfen.

Julius: Beziehung und Vertrauen stehen an erster Stelle. Das Geschäft wird automatisch kommen.

8. Was sollten Sie sonst noch berücksichtigen?

Heike: Indern fällt es oft schwer, nein zu sagen. Sie meiden lieber Ihre Anrufe, antworten nicht auf Ihre E-Mails usw. in der Hoffnung, dass Sie die Nachricht erhalten. Man muss also alle Sinne ausrüsten und auch vernünftig sein! Küssen, Umarmen müssen um jeden Preis vermieden werden.

Julius: In Indien haben wir eine große kulturelle Kluft. Es gibt also keine einzige Möglichkeit, Geschäfte zu machen. Man muss sensibel auf die Bedürfnisse der Organisation und des Einzelnen eingehen und bereit sein, sich anzupassen.

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