Comment aborder les ventes B2B en Inde

Nous avons discuté avec nos consultants indiens Heike Kshetry et Julius Lobo du fonctionnement des ventes B2B en Inde. Qu'est-ce qui pourrait être différent de votre marché domestique ?

1. Qu'est-ce qui est typique de la vente B2B en Inde ?

Heike: En Inde, tout dépend de vos contacts. Il est plus facile d'obtenir un rendez-vous lorsque vous avez un contact interne. L'accès au sommet est également plus facile avec des contacts de « haut niveau ». Les cheveux gris, c'est important ! Les clients apprécient les références et le travail effectué dans un secteur similaire.

2. Comment décrirais-tu le style d'achat ?

Julius: Les Indiens négocient avec acharnement. Ils veulent simplement obtenir ce qu'il y a de mieux au prix le plus bas possible. Il s'agit donc d'un marché très sensible aux prix avec un niveau de concurrence élevé.

Heike: Les Indiens sont également très à l'aise avec leurs fournisseurs actuels. Changer de fournisseur demande beaucoup d'efforts, de justifications et de raisons.

3. Veuillez expliquer le processus de prise de décision !

Heike : Cela ressemble plus à un achat basé sur un consortium... Plusieurs niveaux sont impliqués et la direction souhaite garantir un faible risque et un rendement élevé, surtout s'ils font affaire avec vous pour la première fois. Une fois la décision prise, l'exécution est parfois déléguée au niveau le plus bas.

Jules : Les organisations indiennes ont un processus de prise de décision assez rapide. Cela leur donne le pouvoir de négocier. Les multinationales ont un processus beaucoup plus long.

4. Quelle est l'importance de l'établissement de relations ?

Heike : Il faut investir beaucoup de temps et être patient pour établir une relation. Bien entendu, c'est plus facile lorsque vous connaissez un haut responsable de l'organisation ou si vous avez des recommandations élevées. La culture indienne exige une sensibilité fondée sur la culture et les traditions, les fêtes et les fêtes religieuses de l'organisation. Les organisations indiennes sont également très politiques dans leur culture. Il est donc très important de maintenir des relations et de rester à l'écart de la politique. Du point de vue des femmes, je fais très attention au niveau auquel je place une relation. J'aime rester professionnel et respecter les heures de bureau.

Jules : On ne peut pas vendre en Inde sans relations. Sans qu'il y ait peu de considération.

5. Quelles sont les étapes importantes du processus de vente ?

Jules : Participez au processus à un stade précoce. Construisez la relation non pas pour les affaires. Montrez plutôt votre stabilité.
Soyez attentifs aux prix, prouvez pourquoi vous optez pour ce prix et ce qui vous différencie

6. Quelle est la plus grosse erreur que tu puisses faire ?

Jules : Nous n'innovons pas constamment... la concurrence attend toujours une candidature.

Heike : Être impatient lorsque vous n'obtenez aucune réponse de la part du prétendu prospect impatient qui vous a fait travailler comme un fou pour son « besoin très urgent ».

7. Veuillez partager quelques conseils !

Heike : Faites preuve de respect, surtout envers les niveaux supérieurs, ils adorent ça. Faites preuve de souplesse et soyez ouvert aux négociations. Les Indiens sont hiérarchiques dans leur nature et leur société, ils respectent leur âge, leur hiérarchie et leur position. Évitez les prénoms lorsque vous vous adressez à des personnes âgées, en particulier dans les entreprises familiales ou gouvernementales. Les Indiens nouent des liens autour d'un « chaï », alors soyez prêts à siroter un thé ou un café avec vos clients.

Jules : La relation et la confiance d'abord. Les affaires se feront automatiquement.

8. Que devez-vous prendre en compte d'autre ?

Heike: Les Indiens ont tendance à avoir du mal à dire non. Ils préfèrent éviter vos appels, ne pas répondre à vos e-mails, etc. en espérant que vous recevez le message. Il faut donc mobiliser tous les sens et faire preuve de bon sens ! Les baisers, les câlins doivent être évités à tout prix.

Jules : En Inde, nous avons une grande fracture culturelle. Il n'y a donc pas une seule façon de faire des affaires. Il faut être sensible aux besoins de l'organisation et de l'individu et être prêt à s'adapter.

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