Hoe de B2B-verkoop in India te benaderen

We spraken met onze Indiase consultants Heike Kshetry en Julius Lobo over hoe B2B-verkoop werkt in India. Wat kan er anders zijn dan uw thuismarkt?

1. Wat is typerend voor B2B-verkopen in India?

Heike: In India hangt veel af van je contacten. Een vergadering houden is makkelijker als je een intern contact hebt. Toegang krijgen tot de top is ook eenvoudiger met contactpersonen op het hoogste niveau. Grijs haar is belangrijk! Klanten houden van referenties en werk dat in een vergelijkbare sector wordt gedaan.

2. Hoe zou je de aankoopstijl omschrijven?

Julius: Indiërs zijn harde onderhandelaars. Ze willen gewoon het beste krijgen voor de laagst mogelijke prijs. Het is dus een zeer prijsgevoelige markt met veel concurrentie.

Heike: Indiërs voelen zich ook erg op hun gemak bij hun huidige leveranciers, overstappen kost veel moeite, verantwoording en redenen.

3. Leg het besluitvormingsproces uit!

Heike: Het lijkt meer op een aankoop op basis van een consortium... Er zijn verschillende niveaus bij betrokken en het management wil zorgen voor een laag risico en een hoog rendement, vooral als ze voor het eerst met u te maken hebben. Als de beslissing eenmaal is genomen, wordt de uitvoering soms naar het laagste niveau gedelegeerd.

Julius: Indiase organisaties hebben een vrij snel besluitvormingsproces. Dit geeft hen de mogelijkheid om te onderhandelen. Multinationals hebben een veel langer proces.

4. Hoe belangrijk is het opbouwen van relaties?

Heike: Je moet veel tijd investeren en geduld hebben in het opbouwen van een relatie. Natuurlijk is het makkelijker als je een senior persoon in de organisatie kent of als je hoge aanbevelingen doet. De cultuur in India vereist gevoeligheid op basis van de cultuur en tradities, festiviteiten en religieuze dagen van de organisatie. Indiase organisaties hebben ook een zeer politieke cultuur. Het is dus erg belangrijk om relaties te onderhouden en weg te blijven van de politiek. Vanuit vrouwelijk perspectief ben ik heel voorzichtig met het niveau waarop ik een relatie breng. Ik hou het graag professioneel en binnen kantooruren.

Julius: Zonder relaties kun je in India niet verkopen. Zonder dat er weinig aandacht aan wordt besteed.

5. Wat zijn belangrijke stappen in het verkoopproces?

Julius: Maak in een vroeg stadium deel uit van het proces. Bouw de relatie niet op voor het bedrijfsleven. Toon liever je stabiliteit.
Wees prijsgevoelig, bewijs waarom u deze prijs hanteert en wat u anders maakt

6. Wat is de grootste fout die je kunt maken?

Julius: Niet constant aan het innoveren... de concurrentie wacht altijd op een inzending.

Heike: Ongeduldig zijn als je geen antwoord krijgt van de zogenaamde gretige prospect die je als een gek aan het werk heeft gezet voor zijn „zeer dringende behoefte”.

7. Deel alstublieft enkele tips!

Heike: Toon vooral respect voor senioren, ze vinden het geweldig. Wees flexibel en sta open voor onderhandelingen. Indiërs zijn hiërarchisch van aard en maatschappij, respecteren leeftijd, hiërarchie en positie. Vermijd voornamen wanneer u met senioren spreekt, vooral in familiebedrijven of overheidsbedrijven. Indiërs krijgen een band onder het genot van „chai”, dus sta open voor thee/koffie met klanten.

Julius: Relatie en vertrouwen op de eerste plaats. De zaken komen automatisch.

8. Waar moet je nog meer rekening mee houden?

Heike: Indiërs vinden het vaak moeilijk om nee te zeggen. Ze vermijden liever uw telefoontjes, beantwoorden uw e-mails niet enz. in de hoop dat u het bericht krijgt. Je moet dus alle zintuigen prikkelen en ook verstandig zijn! Kussen en knuffelen moet koste wat het kost worden vermeden.

Julius: In India hebben we een grote culturele kloof. Er is dus niet één manier om zaken te doen. Men moet gevoelig zijn voor de behoeften van de organisatie, het individu en bereid zijn zich aan te passen.

‍