Vertriebsmanagement: 10 Ausreden, die Sie nicht einfach akzeptieren sollten

Die Zeit ist knapp.
Der Markt ist schwierig.
Budgets werden gekürzt.

Vertriebsmitarbeiter zu sein ist heutzutage nicht einfach. Und je schwieriger das Umfeld, desto häufiger suchen Vertriebsmitarbeiter nach Ausreden, um ihre Ziele nicht zu erreichen.

Wie reagieren Sie als Vertriebsleiter normalerweise? Erhöhen Sie den Druck? Drängen Sie sie, ihre Terminkalender zu füllen? Oder akzeptieren Sie einfach die Ausreden? Solche Reaktionen führen in der Regel nicht zu besseren Ergebnissen.

Ein effektiverer Ansatz ist es, diese gängigen Ausreden in vertriebsfördernde Chancen zu verwandeln. Hier sind einige strategische Antworten auf die Ausreden, die Sie hören, wenn Sie fragen: „Warum haben Sie Ihr Verkaufsziel letzten Monat nicht erreicht?“

1. Die Zeit ist knapp

Vertriebsmitarbeiter: „Ich hatte nicht genug Zeit. Ich war zu beschäftigt.“

Vertriebsleiter: „Wie viele Termine haben Sie tatsächlich vereinbart?

Vertriebsmitarbeiter: „Nicht viele, weil ich mich um meine bestehenden Verträge gekümmert habe, was keine Zeit für Neugeschäft lässt.“

Vertriebsleiter:  „Wir brauchen Sie da draußen, um Neugeschäft zu akquirieren und nicht nur bestehende Kunden zu betreuen!“

Die bessere Antwort
Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, mehr Kontrolle über ihre Zeit und Ergebnisse zu gewinnen. Ermutigen Sie sie, ihre Zeit besser zu managen, indem Sie gemeinsam proaktive Monatspläne erstellen, die es ihnen ermöglichen sollten, bestehende Kunden zu betreuen, administrative Aufgaben zu erledigen UND vor allem neue Interessenten zu gewinnen.

Anstatt die Anzahl der Termine zu betonen, weisen Sie darauf hin, dass die Qualität dieser Interaktionen wichtiger ist.

2. Andere sind günstiger

Vertriebsmitarbeiter: „Unsere Preise sind zu hoch, daher ist es schwierig, Geschäfte abzuschließen.“

Vertriebsleiter: „Dann müssen Sie kreativer werden.“

Die bessere Antwort
„Sie sind zu teuer“ ist der häufigste Einwand im Vertrieb. Wenn Sie das hören, wissen Sie, dass Sie Ihr Wertversprechen nicht richtig kommuniziert haben. Wie können Sie Ihrem Mitarbeiter also helfen, mit diesem häufigen Einwand umzugehen? Besprechen Sie mit ihm die aktuelle Situation eines seiner Interessenten und prüfen Sie gemeinsam den ROI Ihrer Lösung, wie sie diesem Interessenten helfen könnte, seine Ziele zu erreichen.

Generell: Helfen Sie Ihrem Mitarbeiter, eine neue Denkweise zu entwickeln, bei der Interessenten nicht mehr in Kategorien wie „teuer“ oder „billig“ denken und sich stattdessen auf den langfristigen Wert konzentrieren, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihr Geschäft bringen könnte.

3. Kein Interesse

Vertriebsmitarbeiter: „Jeder, den ich anrufe, scheint kein Interesse daran zu haben, sich mit mir zu befassen.“

Vertriebsleiter: „Dann müssen Sie mehr Anrufe tätigen.“

Die bessere Antwort
Anstatt Ihre Mitarbeiter dazu zu drängen, mehr Zeit mit Telefonieren zu verbringen, ermutigen Sie sie, mehr über ihre Interessenten zu recherchieren. Durchsuchen Sie das LinkedIn-Profil der Interessenten und die Unternehmenswebsite, um sich ein besseres Bild von deren neuesten Veröffentlichungen, Produkten und Leitbildern zu machen. Dies bietet einen besseren Kontext, um einen personalisierteren Vertriebsansatz zu entwickeln und einen Termin zu erhalten.

4. Kein Budget

Vertriebsmitarbeiter: „Die Budgets aller werden gekürzt.“

Vertriebsleiter: „Aber sie haben ein Budget. Sie müssen sich mehr anstrengen.“

Die bessere Antwort
Arbeiten Sie mit Ihrem Mitarbeiter zusammen, um Strategien zu entwickeln, die darauf abzielen, mit weniger mehr zu erreichen. Finden Sie heraus, wie Sie Kunden helfen können, Kosten zu sparen und dennoch Wirkung zu erzielen.

5. Ein schwieriger Markt

Vertriebsmitarbeiter: „Der Markt stagniert gerade.“

Vertriebsleiter: „Waren Sie beharrlich genug?“

Die bessere Antwort
Helfen Sie, die Wahrnehmung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu ändern. Obwohl der Verkauf schwierig sein mag, existiert der Markt immer noch. Betonen Sie den Wert, mit wichtigen Entscheidungsträgern in Kontakt zu bleiben und sich darauf zu konzentrieren, wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden.

6. Es braucht Zeit

Vertriebsmitarbeiter: „Ich warte nur noch auf die endgültige Unterschrift für ein großes Geschäft, an dem ich gearbeitet habe. Es sollte nicht mehr lange dauern.“

Vertriebsleiter: „Verschwenden Sie keine Zeit. Üben Sie mehr Druck auf sie aus.“

Die bessere Antwort
Geschäfte kommen nicht immer so schnell zustande wie geplant. Zeigen Sie, dass Sie das verstehen, aber erinnern Sie die Vertriebsmitarbeiter daran, kleinere, aber gute Gelegenheiten nicht zu übersehen, die Ihrem Unternehmen helfen könnten, seine Ziele zu erreichen.

7. Begrenzte Kontakte

Vertriebsmitarbeiter: „Ich habe Schwierigkeiten, in den Markt einzusteigen; ich scheine einfach nicht die richtigen Kontakte zu haben.“

Vertriebsleiter: „Dann verbessern Sie Ihr Netzwerk. Tätigen Sie mehr Anrufe und vereinbaren Sie mehr Termine.“

Die bessere Antwort
Überprüfen Sie den Verkaufszyklus und die Pipeline Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Wo und wie können sie Verbesserungen vornehmen? Helfen Sie ihnen, ihr Netzwerk auf innovative Weise aufzubauen, zum Beispiel durch die Nutzung sozialer Medien, um schnellere Ergebnisse zu erzielen. Erwägen Sie eine Investition in den LinkedIn Sales Navigator, um ihre Akquisechancen zu erhöhen.

8. Mangelnde Glaubwürdigkeit

Vertriebsmitarbeiter: „Die Leute sehen mich nur als einen von vielen Vertriebsmitarbeitern, die sie kontaktieren.“

Vertriebsleiter: „Sie müssen sie überzeugen, Ihnen zu vertrauen.“

Die bessere Antwort
Setzen Sie sich mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter zusammen, um gemeinsam einen Social-Selling-Plan für LinkedIn zu erstellen. Dies hilft, ihren Ruf aufzubauen, Glaubwürdigkeit zu etablieren und letztendlich ihr Netzwerk zu erweitern. Ermutigen Sie sie, ihre LinkedIn-Profile vollständig auszufüllen, an Gesprächen in Ihrem Zielmarkt teilzunehmen und mit Interessenten in Kontakt zu treten, indem sie deren Inhalte kommentieren, liken und teilen.

9. Unterschiedliche Marktchancen

Vertriebsmitarbeiter: „Es gibt jetzt nicht mehr so viele Möglichkeiten auf dem Markt, anders als auf dem deutschen Markt.“

Vertriebsleiter: „Finden Sie heraus, was Ihre deutschen Vertriebsmitarbeiter anders machen als Sie.“

Die bessere Antwort
Anstatt Ihren Vertriebsmitarbeiter zu einem privaten Chat mit seinem/ihren Kollegen zu schicken, integrieren Sie eine kurze Sitzung in Ihre Vertriebsbesprechungen, um Ihr Team schnell an die aktuellen Abläufe und Ziele zu erinnern. Ermutigen Sie Ihre Teammitglieder während dieser Sitzungen, bestehende Bedenken und Herausforderungen zu teilen sowie Ideen und Ratschläge auszutauschen.

10. Keine Antworten

Vertriebsmitarbeiter: „Meine Kontakte antworten nicht auf meine E-Mails.“

Vertriebsleiter: „Sie müssen beharrlich sein und es immer wieder versuchen, bis Sie sie erreichen.“

Die bessere Antwort
Nicht alle Interessenten möchten auf die gleiche Weise kontaktiert werden. Einige bevorzugen vielleicht E-Mails, während andere ihre Postfächer so voll haben, dass LinkedIn der beste Weg sein könnte, sie zu erreichen. Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zusammen, um Verbesserungsmöglichkeiten in ihren Akquisemethoden zu entdecken. Ermutigen Sie ihn/sie, sich breiter aufzustellen und mehrere Kontaktpunkte zu etablieren.

Geschäft generieren, keine Ausreden

Akzeptieren Sie als Vertriebsleiter keine Ausreden. Reagieren Sie stattdessen mit nützlichen, proaktiven Lösungen, die dazu beitragen, eine positive Vertriebskultur zu schaffen. Dies wird nicht nur Ihre Vertriebsmannschaft stärken, sondern auch Ihre Ziele beeinflussen, Geschäft generieren und zum Gesamterfolg Ihres Unternehmens beitragen.

‍