Gestion des ventes : 10 excuses que vous ne devriez pas simplement accepter

« Le temps est compté. »
« Le marché est difficile. »
« Les budgets sont réduits. »

Être commercial de nos jours n'est pas facile. Et plus l'environnement est difficile, plus les commerciaux ont tendance à trouver des excuses pour ne pas atteindre leurs objectifs.

En tant que directeur commercial, comment réagissez-vous habituellement ? Mettez-vous plus de pression ? Les poussez-vous à remplir leurs agendas ? Ou acceptez-vous simplement les excuses ? De telles réactions n'aboutissent généralement pas à de meilleurs résultats.

Une approche plus efficace consiste à transformer ces excuses courantes en opportunités de stimuler les ventes. Voici quelques réponses stratégiques aux excuses que vous entendez lorsque vous demandez : « Pourquoi n'avez-vous pas atteint votre objectif de ventes le mois dernier ? »

1. Le temps est compté

Commercial : « Je n'ai pas eu assez de temps. J'ai été trop occupé. »

Directeur commercial : « Combien de rendez-vous avez-vous réellement fixés ? »

Commercial : « Pas beaucoup, car je me suis occupé de mes contrats existants, ce qui ne me laisse pas de temps pour de nouvelles affaires. »

Directeur commercial : « Nous avons besoin que vous soyez sur le terrain pour chasser de nouvelles affaires et pas seulement pour vous occuper des comptes existants ! »

La meilleure réponse
Aidez vos commerciaux à mieux maîtriser leur temps et leurs résultats. Encouragez-les à mieux gérer leur temps en élaborant ensemble des plans mensuels proactifs, ce qui devrait leur permettre de servir les clients existants, d'accomplir les tâches administratives ET, surtout, de démarcher de nouveaux prospects.

Au lieu de mettre l'accent sur le nombre de rendez-vous, soulignez que la qualité de ces interactions est plus importante.

2. Les autres sont moins chers

Commercial : « Nos prix sont trop élevés, il est donc difficile de conclure des affaires. »

Directeur commercial : « Alors, vous devrez être plus créatif. »

La meilleure réponse
« Vous êtes trop cher » est la principale objection de vente. Lorsque vous l'entendez, vous savez que vous n'avez pas correctement communiqué votre proposition de valeur. Alors, comment pouvez-vous aider votre commercial à gérer cette objection courante ? Discutez avec lui de la situation actuelle de l'un de ses prospects et examinez ensemble le ROI de votre solution, comment elle pourrait aider ce prospect à atteindre ses objectifs.

En général : aidez votre commercial à cultiver un nouvel état d'esprit où les prospects ne pensent plus en termes de « cher » ou « bon marché », mais se concentrent plutôt sur la valeur à long terme que votre produit ou service pourrait apporter à leur entreprise.

3. Pas d'intérêt

Commercial : « Toutes les personnes que j'appelle ne semblent pas intéressées à m'accorder de l'attention. »

Directeur commercial : « Alors vous devez faire plus d'appels. »

La meilleure réponse
Au lieu de pousser vos commerciaux à passer plus de temps à appeler, encouragez-les à faire plus de recherches sur leurs prospects. Parcourez le profil LinkedIn des prospects et le site web de l'entreprise pour avoir une meilleure idée de leurs dernières publications, produits, déclarations de mission afin d'obtenir un meilleur contexte pour élaborer une approche commerciale plus personnalisée et obtenir le rendez-vous.

4. Pas de budget

Commercial : « Les budgets de tout le monde sont réduits. »

Directeur commercial : « Mais ils ont un budget. Vous devez faire plus d'efforts. »

La meilleure réponse
Travaillez avec votre commercial pour développer des stratégies axées sur l'optimisation des ressources. Découvrez comment vous pouvez aider les clients à réduire leurs coûts tout en ayant un impact.

5. Un marché difficile

Commercial : « Le marché est stagnant en ce moment. »

Directeur commercial : « Avez-vous été suffisamment persévérant ? »

La meilleure réponse
Aidez à changer la perception de vos commerciaux. Bien que la vente puisse être difficile, le marché existe toujours. Soulignez l'importance de rester en contact avec les décideurs clés et de mettre en avant ce qui vous différencie de vos concurrents.

6. Cela prend du temps

Commercial : « J'attends juste la signature finale d'une grosse affaire sur laquelle je travaille. Cela ne devrait plus tarder. »

Directeur commercial : « Ne perdez pas de temps. Mettez-leur plus de pression. »

La meilleure réponse
Les affaires ne se concrétisent pas toujours aussi vite que prévu. Montrez que vous comprenez cela, mais rappelez aux commerciaux de ne pas négliger les opportunités plus petites, mais intéressantes, qui pourraient aider votre entreprise à atteindre ses objectifs.

7. Connexions limitées

Commercial : « J'ai du mal à pénétrer le marché ; je n'ai tout simplement pas les bonnes connexions. »

Directeur commercial : « Alors améliorez votre réseau. Faites plus d'appels et organisez plus de rendez-vous. »

La meilleure réponse
Examinez le cycle de vente et le pipeline de vos commerciaux. Où et comment peuvent-ils s'améliorer ? Aidez-les à développer leur réseau de manière innovante, par exemple en utilisant les médias sociaux pour obtenir des résultats plus rapides. Envisagez d'investir dans le LinkedIn Sales Navigator pour augmenter leurs chances de prospection.

8. Manque de crédibilité

Commercial : « Les gens me voient comme l'un des nombreux commerciaux qui les contactent. »

Directeur commercial : « Vous devez les convaincre de vous faire confiance. »

La meilleure réponse
Asseyez-vous avec votre commercial pour élaborer ensemble un plan de social selling sur LinkedIn. Cela l'aidera à bâtir sa réputation, à établir sa crédibilité et, à terme, à développer son réseau. Encouragez-le à remplir entièrement son profil LinkedIn, à participer aux conversations au sein de votre marché cible et à interagir avec les prospects en commentant, aimant et partageant leur contenu.

9. Opportunités de marché différentes

Commercial : « Il n'y a pas autant d'opportunités sur le marché actuellement, contrairement au marché allemand. »

Directeur commercial : « Découvrez ce que vos commerciaux allemands font différemment de vous. »

La meilleure réponse
Au lieu d'envoyer votre commercial discuter en privé avec son ou ses collègues, incluez une courte session lors de vos réunions de vente pour rappeler rapidement à votre équipe les opérations et les objectifs actuels. Au cours de ces sessions, encouragez les membres de votre équipe à partager leurs préoccupations et défis existants, ainsi qu'à échanger des idées et des conseils.

10. Pas de réponses

Commercial : « Mes contacts ne répondent pas à mes e-mails. »

Directeur commercial : « Vous devez être persévérant et continuer d'essayer jusqu'à ce que vous les atteigniez. »

La meilleure réponse
Tous les prospects n'aiment pas être contactés de la même manière. Certains préfèrent les e-mails, tandis que d'autres ont des boîtes de réception si pleines que LinkedIn peut être le meilleur moyen de les joindre. Travaillez avec vos commerciaux pour découvrir les domaines d'amélioration de leurs méthodes de prospection. Encouragez-le/la à diversifier ses approches et à établir plusieurs points de contact.

Générez des affaires, pas des excuses

En tant que directeur commercial, n'acceptez pas les excuses. Répondez-y plutôt par des solutions utiles et proactives qui contribuent à créer une culture de vente positive. Cela renforcera non seulement votre force de vente, mais aura également un impact sur vos objectifs, générera des affaires et contribuera au succès global de votre entreprise.

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