Salesmanagement: 10 excuses die je niet zomaar moet accepteren

“Tijd is krap.”
“De markt is zwaar.”
“Budgetten worden verlaagd.”

Verkoper zijn is tegenwoordig niet gemakkelijk. En hoe moeilijker de omgeving, hoe vaker verkopers excuses verzinnen om hun doelen niet te halen.

Hoe reageer je normaal gesproken als salesmanager? Voer je de druk op? Moedig je ze aan om hun agenda's te vullen? Of accepteer je de excuses gewoon? Dergelijke reacties leiden meestal niet tot betere resultaten.

Een effectievere aanpak is om die veelvoorkomende excuses om te zetten in verkoopstimulerende kansen. Hier zijn enkele strategische reacties op de excuses die je hoort wanneer je vraagt: “Waarom heb je je verkoopdoelstelling vorige maand niet gehaald?”

1. Tijd is krap

Verkoper: “Ik had niet genoeg tijd. Ik heb het te druk gehad.”

Salesmanager: “Hoeveel afspraken heb je daadwerkelijk gemaakt?”

Verkoper: “Niet veel, want ik ben bezig geweest met mijn bestaande contracten, waardoor er geen tijd overblijft voor nieuwe business.”

Salesmanager: “We hebben je nodig om nieuwe business te jagen en niet alleen om bestaande klanten te bedienen!”

De betere reactie
Help je verkopers meer controle te krijgen over hun tijd en resultaten. Moedig ze aan om hun tijd beter te beheren door samen proactieve maandplannen op te stellen, waardoor ze bestaande klanten kunnen bedienen, administratieve taken kunnen uitvoeren EN, het allerbelangrijkste, nieuwe prospects kunnen benaderen.

In plaats van het aantal afspraken te benadrukken, kun je aangeven dat de kwaliteit van deze interacties belangrijker is.

2. Anderen zijn goedkoper

Verkoper: “Onze prijzen zijn te hoog, dus het is moeilijk om deals te sluiten.”

Salesmanager: “Dan zul je creatiever moeten zijn.”

De betere reactie
“Jullie zijn te duur” is het meest voorkomende verkoopbezwaar. Wanneer je dit hoort, weet je dat je je waardepropositie niet goed hebt gecommuniceerd. Hoe kun je je verkoper dan helpen om met dit veelvoorkomende bezwaar om te gaan? Bespreek met hem de huidige situatie van een van hun prospects en bekijk samen de ROI van jullie oplossing, hoe deze die prospect kan helpen hun doelen te bereiken.

Over het algemeen: help je verkoper een nieuwe mindset te ontwikkelen, waarbij prospects niet meer denken in termen van “duur” of “goedkoop”, maar zich richten op de langetermijnwaarde die jullie product of dienst voor hun bedrijf kan opleveren.

3. Geen interesse

Verkoper: “Iedereen die ik bel, lijkt geen interesse te hebben om mij te woord te staan.”

Salesmanager: “Dan moet je meer bellen.”

De betere reactie
In plaats van je verkopers aan te sporen meer tijd te besteden aan bellen, moedig je ze aan om meer onderzoek te doen naar hun prospects. Blader door het LinkedIn-profiel van de prospects en de bedrijfswebsite om een beter beeld te krijgen van hun nieuwste releases, producten en missie, voor een betere context om een meer gepersonaliseerde verkoopaanpak te creëren om de afspraak te verkrijgen.

4. Geen budget

Verkoper: “De budgetten van iedereen worden verlaagd.”

Salesmanager: “Maar ze hebben wel een budget. Je moet harder je best doen.”

De betere reactie
Werk samen met je verkoper om strategieën te ontwikkelen die gericht zijn op meer doen met minder. Ontdek hoe je klanten kunt helpen kosten te besparen en toch impact te maken.

5. Een moeilijke markt

Verkoper: “De markt is momenteel vlak.”

Salesmanager: “Ben je wel volhardend genoeg geweest?”

De betere reactie
Help de perceptie van je verkopers te veranderen. Hoewel verkopen moeilijk kan zijn, bestaat de markt nog steeds. Benadruk de waarde van contact houden met belangrijke besluitvormers en focus op hoe jullie je onderscheiden van jullie concurrenten.

6. Het kost tijd

Verkoper: “Ik wacht alleen nog op de definitieve handtekening voor een grote deal waar ik aan heb gewerkt. Het zou niet lang meer moeten duren.”

Salesmanager: “Verspil geen tijd. Zet meer druk op ze.”

De betere reactie
Deals komen niet altijd zo snel rond als gepland. Laat zien dat je dit begrijpt, maar herinner verkopers eraan om kleinere, maar goede kansen die jullie bedrijf kunnen helpen de doelen te bereiken, niet over het hoofd te zien.

7. Beperkte connecties

Verkoper: “Ik heb moeite om de markt te betreden; ik lijk gewoon niet de juiste connecties te hebben.”

Salesmanager: “Verbeter dan je netwerk. Bel meer en plan meer afspraken.”

De betere reactie
Bekijk de verkoopcyclus en pipeline van je verkopers. Waar en hoe kunnen ze verbeteringen aanbrengen? Help hen hun netwerk op innovatieve manieren op te bouwen, bijvoorbeeld door sociale media te gebruiken voor snellere resultaten. Overweeg te investeren in de LinkedIn Sales Navigator om hun prospectiekansen te vergroten.

8. Gebrek aan geloofwaardigheid

Verkoper: “Mensen zien mij als slechts een van de vele verkopers die contact met hen opnemen.”

Salesmanager: “Je moet ze overtuigen om je te vertrouwen.”

De betere reactie
Ga samen met je verkoper zitten om een social selling-plan op LinkedIn op te stellen. Dit helpt om hun reputatie op te bouwen, geloofwaardigheid te vestigen en uiteindelijk hun netwerk te laten groeien. Moedig ze aan om hun LinkedIn-profielen volledig in te vullen, deel te nemen aan gesprekken binnen jullie doelmarkt en met prospects in contact te komen door hun content te becommentariëren, te liken en te delen.

9. Verschillende marktkansen

Verkoper: “Er zijn nu niet zoveel kansen in de markt, in tegenstelling tot de Duitse markt.”

Salesmanager: “Zoek uit wat je Duitse verkopers anders doen dan jij.”

De betere reactie
In plaats van je verkoper in een privéchat met zijn collega('s) te sturen, kun je een korte sessie opnemen in je verkoopvergaderingen om je team snel te herinneren aan de huidige werkzaamheden en doelen. Moedig tijdens deze sessies je teamleden aan om bestaande zorgen en uitdagingen te delen, en om ideeën en advies met elkaar uit te wisselen.

10. Geen reacties

Verkoper: “Mijn contacten reageren niet op mijn e-mails.”

Salesmanager: “Je moet volhardend zijn en blijven proberen totdat je ze bereikt.”

De betere reactie
Niet alle prospects willen op dezelfde manier benaderd worden. Sommigen geven misschien de voorkeur aan e-mail, terwijl anderen hun inbox zo vol hebben dat LinkedIn de beste manier kan zijn om hen te bereiken. Werk samen met je verkopers om verbeterpunten in hun prospectiemethoden te ontdekken. Moedig hem/haar aan om breder te gaan en meerdere contactpunten te creëren.

Genereer business, geen excuses

Accepteer als salesmanager de excuses niet. Reageer er in plaats daarvan op met nuttige, proactieve oplossingen die helpen een positieve verkoopcultuur te creëren. Dit zal niet alleen je verkoopteam versterken, maar ook je doelen beïnvloeden, business genereren en bijdragen aan het algehele succes van je bedrijf.

‍