Aufbau globaler Vertriebsexzellenz durch wertorientierten Verkauf

Weltweite kommerzielle Transformation im großen Maßstab

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Um die kommerzielle Leistung auf globaler Ebene zu stärken, hat das Unternehmen in Zusammenarbeit mit Lepaya eine Commercial Academy ins Leben gerufen, die die Art und Weise, wie die Vertriebsorganisation Kundengespräche behandelt, grundlegend verändert.

Geschäftliche Notwendigkeit

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Warum ein neuer Vertriebsansatz unerlässlich war

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Das Unternehmen, das in einem hart umkämpften und schnelllebigen Logistikmarkt tätig ist, erkannte, dass kommerzieller Erfolg mehr erfordert als operative Exzellenz. Vertriebsteams benötigten ein tieferes Kundenverständnis und die Fähigkeit, starke, sinnvolle Partnerschaften aufzubauen.

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Anstatt einfach nur Dienstleistungen anzubieten, wollte das Unternehmen, dass seine Teams das wertorientierte Verkaufen beherrschen — sie sollten Kundenbedürfnisse diagnostizieren, komplexe Kundenkonten verwalten und Lösungen entwickeln, die die Auswirkungen auf das Geschäft deutlich machen. Angesichts der globalen Geschäftstätigkeit und der unterschiedlichen Märkte benötigten sie einen skalierbaren Lernansatz, der die Vertriebskapazitäten in allen Regionen verbessern konnte.

Lösung für Schulungen

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Aufbau einer umfassenden wertorientierten Verkaufsakademie

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Um diesem Bedarf gerecht zu werden, hat das Unternehmen in Zusammenarbeit mit Lepaya eine umfassende Handelsakademie aufgebaut, die sich auf wertorientierte Verkaufsmethoden konzentriert. Die Lösung konzentrierte sich auf drei Säulen, die für den modernen B2B-Vertriebserfolg unerlässlich sind:

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1. Starke Kundenorientierung

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• Entwicklung tieferer, strategischerer Kundenbeziehungen
  
• Durch starkes Hinterfragen und aktives Zuhören Erkenntnisse gewinnen
  
• Anpassung der Kommunikationsstile an unterschiedliche Entscheidungsträger
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2. Solides Verständnis des Kundenkontos

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• Abbildung von Geschäftslandschaften und Verständnis von Finanzdaten
  
• Analyse von Kontomöglichkeiten und Wachstumshebeln
  
• Bewertung und Stärkung der Beziehungen zu wichtigen Interessengruppen
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3. Wertorientierte Lösungsentwicklung

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• Entwicklung von Lösungen, die auf den Bedürfnissen und Vorteilen der Kunden basieren
  
• Formulierung starker Wertversprechen
  
• Demonstration der kommerziellen und betrieblichen Auswirkungen mit Clarit

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Das Programm verwendete reale Kundenfälle, praktische Übungen und äußerst praktische Simulationen, um eine direkte Anwendung sicherzustellen. Die Teilnehmer lobten durchweg das Design und die Umsetzung und wiesen sowohl auf die Relevanz der Inhalte als auch auf die „Aha-Momente“ hin, die durch die Beherrschung finanzieller Erkenntnisse entstehen.

Auswirkung

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Messbare globale Wirkung und nachhaltiger Mentalitätswandel

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Die Commercial Academy hat die Art und Weise, wie Vertriebsteams mit Kundenengagements umgehen, nachhaltig verändert. Zu den wichtigsten Ergebnissen gehören:

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1. Eine globale Transformation, mit 2.500 geschulten Vertriebsfachleuten in 85 Ländern
2. Außergewöhnliche Zufriedenheit der Teilnehmer, was sich in einem NPS von +91 widerspiegelt
3. Neues kommerzielles Vertrauen, wobei die Teilnehmer von intensiveren Kundengesprächen und einer effektiveren Lösungsfindung berichteten

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Abgesehen von den Zahlen war die größte Auswirkung die Änderung der Denkweise. Die Vertriebsteams begannen, ihre Rolle nicht nur darin zu sehen, Dienstleistungen zu präsentieren, sondern auch darin, Chancen aufzudecken, finanzielle Auswirkungen zu interpretieren und Lösungen zu entwickeln, die einen greifbaren Mehrwert bieten.

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"The key to staying relevant in today's fast-paced world is continuous learning. The value selling program opened my eyes to a whole new way of looking at things."

Strategic Sales Director

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Das Programm legte den Grundstein für nachhaltige kommerzielle Exzellenz und stattete Teams mit den Fähigkeiten aus, die erforderlich sind, um stärkere Partnerschaften aufzubauen und das Wachstum in einer komplexen, wettbewerbsintensiven Logistiklandschaft voranzutreiben.