Wereldwijde verkoopuitmuntendheid opbouwen door op waarde gebaseerde verkoop

Wereldwijde commerciële transformatie op grote schaal

‍

Om de commerciële prestaties op wereldschaal te verbeteren, is het bedrijf een samenwerking aangegaan met Lepaya om een Commercial Academy te lanceren die de manier waarop de verkooporganisatie omgaat met klantgesprekken transformeert.

Zakelijke behoefte

‍‍

Waarom een nieuwe verkoopaanpak essentieel was

‍

Het bedrijf, dat actief is in een zeer concurrerende en snel evoluerende logistieke markt, erkende dat commercieel succes meer vereiste dan operationele uitmuntendheid. Verkoopteams hadden behoefte aan meer inzicht in de klant en de mogelijkheid om sterke, zinvolle partnerschappen op te bouwen.

‍

In plaats van alleen diensten aan te bieden, wilde de organisatie dat haar teams de verkoop op basis van waarden onder de knie zouden krijgen: het diagnosticeren van de behoeften van klanten, het navigeren door complexe accounts en het formuleren van oplossingen die duidelijk de impact van het bedrijf aantonen. Met wereldwijde activiteiten en diverse markten hadden ze een schaalbare leeraanpak nodig die de verkoopcapaciteit in verschillende regio's kon verbeteren.

Oplossing voor training

‍

Het opbouwen van een uitgebreide verkoopacademie op basis van waarden

‍

Om aan deze behoefte tegemoet te komen, is het bedrijf een samenwerking aangegaan met Lepaya om een uitgebreide Commercial Academy op te bouwen die gericht is op waarde gebaseerde verkoopmethodologie. De oplossing was gericht op drie pijlers die essentieel zijn voor modern B2B-verkoopsucces:

‍

1. Sterke klantgerichtheid

‍

• Het ontwikkelen van diepere, meer strategische klantrelaties
  
• Inzichten verkrijgen door sterke vragen te stellen en actief te luisteren
  
• Communicatiestijlen aanpassen aan uiteenlopende besluitvormers
  ‍
  

2. Goed inzicht in het potentieel van accounts

‍

• Bedrijfslandschappen in kaart brengen en financiële gegevens begrijpen
  
• Accountmogelijkheden en groeihefbomen analyseren
  
• Evaluatie en versterking van de relaties met belangrijke belanghebbenden
  ‍
  

3. Ontwikkeling van oplossingen op basis van waarden

‍

• Oplossingen ontwerpen die zijn gebaseerd op de behoeften en voordelen van klanten
  
• Sterke waardeproposities formuleren
  
• Commerciële en operationele impact met duidelijkheid aantonen

‍

Het programma maakte gebruik van echte klantcases, praktische oefeningen en zeer praktische simulaties om een directe toepassing te garanderen. De deelnemers prezen het ontwerp en de levering voortdurend en wezen op zowel de relevantie van de inhoud als de „aha-momenten” die zijn behaald door het beheersen van financiële inzichten.

Invloed

‍

Meetbare wereldwijde impact en blijvende mentaliteitsverandering

‍

De Commercial Academy zorgde voor een blijvende verandering in de manier waarop verkoopteams klantcontact benaderen. De belangrijkste resultaten zijn onder meer:

‍

1. Een wereldwijde transformatie, met 2.500 verkoopprofessionals die zijn opgeleid in 85 landen
2. Uitzonderlijke tevredenheid van de deelnemers, weerspiegeld in een NPS van +91
3. Nieuw commercieel vertrouwen, waarbij deelnemers melding maken van sterkere gesprekken met klanten en een effectievere articulatie van oplossingen

‍

Naast de cijfers was de grootste impact de mentaliteitsverandering. Verkoopteams begonnen hun rol niet alleen te zien als het aanbieden van diensten, maar ook als het ontdekken van kansen, het interpreteren van financiële implicaties en het ontwikkelen van oplossingen die tastbare waarde opleveren.

‍

"The key to staying relevant in today's fast-paced world is continuous learning. The value selling program opened my eyes to a whole new way of looking at things."

Strategic Sales Director

‍

Het programma legde de basis voor duurzame commerciële uitmuntendheid en gaf teams de vaardigheden die nodig zijn om sterkere partnerschappen op te bouwen en groei te stimuleren in een complex, competitief logistiek landschap.