7 soorten bezwaren en hoe ermee om te gaan

Dit artikel is oorspronkelijk geschreven en gepubliceerd door Speak First

Bij een verkoop is het droomscenario dat uw prospect over uw product of dienst hoort, het meteen wil hebben, uw hand schudt, u betaalt en u beiden tevreden vertrekt. Helaas verloopt het zelden zo soepel. Er zijn een aantal obstakels die in de weg kunnen staan, waarvan de meest voorkomende een bezwaar is, waarbij de prospect een reden heeft om het proces stop te zetten. Misschien hebben ze besloten dat ze niet willen wat je verkoopt, of misschien hebben ze niet het budget of de bevoegdheid om de deal te sluiten. Dit kan ontmoedigend zijn, maar dat betekent niet dat je moet opgeven.

Laten we eens kijken naar enkele veelvoorkomende bezwaren en hoe hiermee om te gaan.

1. „Ik heb het niet nodig”

Bij moderne consultatieve verkoop moet het hele proces beginnen met een gesprek met de potentiële koper. Bespreek eerst wat ze nodig hebben en willen, en ga vervolgens verder met het gesprek om hen te vertellen hoe uw producten of diensten hen kunnen helpen. Het gesprek moet dus niet te ver gaan voordat ze zeggen dat ze het niet nodig hebben, want je moet vroeg vaststellen wat hun echte behoeften zijn.

Dit betekent niet dat ze het mis hebben of dat ze liegen als ze je vertellen dat ze het niet nodig hebben. Als ze het echt niet nodig hebben of willen, is het vaak beter om het te accepteren dan te opdringerig te worden. Je kunt echter wel als consultant blijven optreden en dan vragen wat ze wel denken nodig te hebben. Misschien ontdek je dat je iets anders te verkopen hebt dat beter bij hen past.

2. „Ik heb liever een andere”

Je hebt hun behoeften besproken, je hebt hen verteld over je oplossing om hun problemen op te lossen en ze zijn geïnteresseerd. Hun enige probleem is dat het niet alles doet zoals ze hadden gehoopt. Misschien hebben ze het nodig om drie dingen te doen, maar het kan er maar twee doen, of misschien is het gewoon niet helemaal wat ze in gedachten hadden. Wat kun je doen?

In sommige gevallen zullen de bezwaren van uw potentiële klant het gevolg zijn van een verkeerd begrip van de functies van het product of de dienst — u weet dat het zijn werk kan doen, maar u hebt het niet duidelijk genoeg uitgelegd. Soms kloppen ze helemaal, en dan kan het gesprek verschuiven naar de vraag of je bepaalde functies voor hen kunt aanpassen. Veel producten zijn onveranderlijk, maar veel diensten kunnen enigszins worden aangepast om beter aan de behoeften van uw klanten te voldoen.

3. „Bel me over een paar weken”

Dit is een veelgebruikte vertragingstechniek en u moet zich afvragen hoe hun situatie anders zal zijn als u over een paar weken weer spreekt. Soms is het gewoon een manier om de verkoop te beëindigen zonder het gevoel te hebben dat ze onbeleefd zijn geweest of te zeggen dat ze niet geïnteresseerd zijn. Er zijn echter veel situaties waarin een paar dagen, weken of zelfs maanden wachten, een verschil zal maken.
Misschien hebben ze hun budget voor het jaar opgebruikt en moeten ze wachten tot ze het geld hebben om uit te geven, of ze zitten midden in een ander groot project en willen pas met je service beginnen als dat klaar is. De sleutel is om vragen te blijven stellen om hun situatie te begrijpen en, zoveel als redelijkerwijs mogelijk, in te spelen op hun behoeften.

4. „Het is de duur”

Als iemand eenmaal overtuigd is dat ze nodig hebben wat je verkoopt, en je hebt aangetoond waar voor je geld te krijgen, zou de prijs geen groot probleem moeten zijn. Maar soms denkt uw potentiële klant dat de prijs te hoog is voor wat u verkoopt, of dat het een goede prijs is, maar nog steeds meer kost dan ze zich kunnen veroorloven. Je moet ook proberen te herkennen of het een echt probleem is of dat ze het gewoon gebruiken als een tactiek om over je te onderhandelen.

Je moet alleen over de prijs onderhandelen als het echt moet — en alleen als je de bevoegdheid hebt om dat te doen! Als je je kopers eenmaal laat onderhandelen, ontstaat er een heel andere ervaring voor jou en voor hen, vooral als je andere klanten horen dat je flexibeler bent ten opzichte van iemand anders geweest. Voordat u de prijs verlaagt, moet u andere opties proberen, zoals krediet aanbieden, betalingen spreiden of een korting voor snelle betaling.

5. „Ik moet dit navragen bij mijn baas/partner”

Een van de eerste dingen die u moet vaststellen wanneer u aan iemand probeert te verkopen, is of deze persoon al dan niet bevoegd is om een deal te sluiten. Voor ongevraagde gesprekken betekent dit dat u op de hoogte moet zijn van poortwachters, en voor alle verkopen gaat het erom uw potentiële klanten verstandig te kiezen. Alleen omdat iemand je eerst benadert, wil nog niet zeggen dat je er automatisch van uit kunt gaan dat hij of zij de uiteindelijke beslisser is. Misschien doen ze onderzoek naar aanbieders om een aanbeveling te doen aan iemand die ouder is.

Als je toch op dit bezwaar stuit, kun je vragen wanneer ze verwachten met deze andere persoon te spreken en een ander tijdstip afspreken om te praten. Je kunt ook vragen of ze extra informatie nodig hebben om de andere persoon te overtuigen in het besluitvormingsproces. Je moet ervoor zorgen dat ze voldoende informatie en begrip hebben om het idee enthousiast aan iemand anders te verkopen.

6. „We zijn tevreden met de huidige leverancier”

Niet elke verkoop zal een nieuw product of een nieuwe dienst introduceren bij je koper, vaak zul je ontdekken dat ze al iets gebruiken dat lijkt op wat je verkoopt. Dit verandert het gesprek van het introduceren van een nieuwe oplossing naar een uitleg waarom je het beter kunt doen.

Als uw product bijna hetzelfde is als wat ze al hebben, dan is het uw doel om te zeggen dat uw product goedkoper is, een nieuwer model, gebruiksvriendelijker is of wat uw USP ook is. Ze hebben de andere leverancier gebruikt omdat ze een doel hebben gediend en in een behoefte hebben voorzien, en ze ruilen alleen als je kunt bewijzen dat je dat werk nog beter kunt doen.

De andere methode is om te benadrukken op welke manieren je anders bent. Iets proberen te verkopen wat ze al hebben is moeilijk, maar ze iets nieuws verkopen is veel makkelijker. Ze zullen het niet erg vinden om elkaar te overlappen als je kunt bewijzen dat je een heel andere behoefte hebt opgelost.

7. „Stuur me een e-mail en ik neem contact met je op”

Er zijn veel verschillende manieren om dit aan te pakken, dus je moet vragen om vast te stellen wat er aan de hand is. Vaak wordt zo'n opmerking gebruikt als vertragings- of blokkeringstechniek, maar vaak is het een oprecht verzoek. Sommige mensen willen geen snelle beslissingen nemen en willen tijd hebben om erover na te denken, en sommige mensen vergelijken meerdere opties voordat ze ermee instemmen een aankoop te doen.

Het is belangrijk dat je ze opvolgt, maar wees voorzichtig met hoe je dit doet. Als ze tijd en ruimte nodig hebben om een beslissing te nemen, en je belt en mailt te vaak of te snel, dan schrik je ze misschien af. Aan de andere kant wil je het niet te lang laten duren en het risico lopen dat ze hun interesse verliezen. Als ze je vragen om meer informatie te sturen of om later opnieuw contact op te nemen, vraag dan welke informatie ze willen en wanneer het een goed moment is om te spreken. Onthoud dat deze fase gaat over het opbouwen en ontwikkelen van de relatie tussen jullie, dus je wilt ze niet ongemakkelijk maken door te hard te pushen.

Bij Lepaya helpen wij organisaties toptalent te behouden door een cultuur van continu leren te creëren. We bouwen sterkere teams en inspireren toekomstige leiders door innovatieve leerervaringen aan te bieden via onze Power Skills-training.

VERTEL ME MEER