7 Arten von Einwänden und wie man damit umgeht

Dieser Artikel wurde ursprünglich von Speak First geschrieben und veröffentlicht

Beim Verkauf hört Ihr Interessent im Traumszenario von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, will es sofort haben, schüttelt Ihre Hand, bezahlt Sie und Sie gehen beide glücklich. Leider läuft es selten so reibungslos. Es gibt eine Reihe von Hindernissen, die im Weg stehen können. Die häufigste davon ist ein Einwand, bei dem der Interessent einen Grund hat, den Prozess abzubrechen. Vielleicht haben sie entschieden, dass sie das, was Sie verkaufen, nicht wollen, oder vielleicht haben sie nicht das Budget oder die Befugnis, das Geschäft abzuschließen. Das kann entmutigend sein, bedeutet aber nicht, dass Sie aufgeben sollten.

Schauen wir uns einige häufige Einwände an und wie wir mit ihnen umgehen können.

1. „Ich brauche es nicht“

Beim modernen Beratungsverkauf sollte der gesamte Prozess mit einem Gespräch mit dem potenziellen Käufer beginnen. Besprechen Sie zunächst, was sie brauchen und wollen, und fahren Sie dann mit dem Gespräch fort, um ihnen mitzuteilen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihnen helfen können. Das Gespräch sollte also nicht zu weit voranschreiten, bevor sie sagen, dass sie es nicht benötigen, denn Sie sollten frühzeitig herausfinden, was ihre tatsächlichen Bedürfnisse sind.

Das heißt nicht, dass sie falsch liegen oder dass sie lügen, wenn sie dir sagen, dass sie es nicht brauchen. Wenn sie es wirklich nicht brauchen oder wollen, ist es oft besser, es zu akzeptieren, als zu aufdringlich zu werden. Sie können jedoch weiterhin als Berater fungieren und sie fragen, was sie ihrer Meinung nach benötigen. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Sie etwas anderes zu verkaufen haben, das besser zu ihnen passt.

2. „Ich bevorzuge ein anderes“

Sie haben ihre Bedürfnisse besprochen, Sie haben ihnen von Ihrer Lösung zur Lösung ihrer Probleme erzählt und sie sind interessiert. Ihr einziges Problem ist, dass nicht alles so funktioniert, wie sie es sich erhofft hatten. Vielleicht brauchen sie es für drei Dinge, aber es kann nur zwei davon tun, oder vielleicht ist es einfach nicht ganz das, was sie sich vorgestellt hatten. Was kannst du tun?

In einigen Fällen wie diesem sind die Einwände Ihres Interessenten darauf zurückzuführen, dass Sie die Funktionen des Produkts oder der Dienstleistung falsch verstanden haben. Sie wissen, dass es die Aufgabe erfüllen kann, aber Sie haben es nicht klar genug erklärt. In anderen Fällen haben sie völlig recht, und dann kann sich das Gespräch darauf verlagern, ob Sie in der Lage sind, einige Funktionen für sie anzupassen. Viele Produkte sind unveränderlich, aber viele Dienstleistungen können leicht geändert werden, um den Bedürfnissen Ihrer Kunden besser gerecht zu werden.

3. „Ruf mich in ein paar Wochen an“

Dies ist eine gängige Verzögerungstechnik, und Sie sollten sich fragen, wie sich ihre Situation ändern wird, wenn Sie in ein paar Wochen erneut sprechen. Manchmal ist es einfach eine Möglichkeit für sie, den Verkauf zu beenden, ohne das Gefühl zu haben, unhöflich gewesen zu sein oder zu sagen, dass sie nicht interessiert sind. Es gibt jedoch viele Situationen, in denen es einen Unterschied macht, ein paar Tage, Wochen oder sogar Monate zu warten.
Vielleicht haben sie ihr Budget für das Jahr aufgebraucht und müssen warten, bis sie das Geld zum Ausgeben haben, oder sie sind gerade mitten in einem anderen großen Projekt und wollen nicht mit Ihrem Service beginnen, bis dieses abgeschlossen ist. Der Schlüssel liegt darin, immer wieder Fragen zu stellen, um ihre Situation zu verstehen und, soweit Sie vernünftigerweise können, ihren Bedürfnissen gerecht zu werden.

4. „Es ist zu teuer“

Sobald jemand davon überzeugt ist, dass er das, was Sie verkaufen, braucht, und Sie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bewiesen haben, sollte der Preis kein großes Problem sein. Aber manchmal denkt Ihr Interessent, dass der Preis für das, was Sie verkaufen, zu hoch ist oder dass es ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet, aber immer noch mehr kostet, als er sich leisten kann. Sie sollten auch versuchen zu erkennen, ob es sich um ein echtes Problem handelt oder ob sie es nur als Taktik verwenden, um Sie zu feilschen.

Sie sollten nur dann über den Preis verhandeln, wenn Sie wirklich müssen — und nur, wenn Sie die Befugnis dazu haben! Sobald Sie Ihren Käufern die Möglichkeit geben, zu verhandeln, entsteht für Sie und für sie ein ganz anderes Erlebnis, insbesondere wenn Ihre anderen Kunden hören, dass Sie gegenüber jemand anderem flexibler waren. Bevor Sie den Preis senken, probieren Sie andere Optionen aus, z. B. das Anbieten von Krediten, die Verteilung von Zahlungen oder einen Rabatt für eine schnelle Zahlung.

5. „Ich muss mich bei meinem Chef-Partner erkundigen“

Eines der ersten Dinge, die Sie feststellen müssen, wenn Sie versuchen, an jemanden zu verkaufen, ist, ob er befugt ist, ein Geschäft abzuschließen oder nicht. Bei Kaltakquisen bedeutet das, dass Sie sich der Gatekeeper bewusst sind, und bei allen Verkäufen geht es darum, Ihre Interessenten mit Bedacht auszuwählen. Nur weil sich jemand zuerst an Sie wendet, heißt das nicht, dass Sie automatisch davon ausgehen können, dass er der letzte Entscheidungsträger ist. Möglicherweise recherchiert er nach Anbietern, um eine Empfehlung an eine erfahrenere Person abzugeben.

Wenn Sie auf diesen Einwand stoßen, können Sie fragen, wann sie voraussichtlich mit dieser anderen Person sprechen wird, und eine andere Zeit für das Gespräch festlegen. Du kannst auch fragen, ob sie zusätzliche Informationen benötigt, um die andere Person im Entscheidungsprozess zu überzeugen. Sie sollten sicherstellen, dass sie über genügend Informationen und Verständnis verfügen, um die Idee mit Begeisterung an jemand anderen zu verkaufen.

6. „Wir sind mit dem aktuellen Lieferanten zufrieden“

Nicht bei jedem Verkauf wird Ihrem Käufer ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung vorgestellt. Oft werden Sie feststellen, dass er bereits etwas verwendet, das dem, was Sie verkaufen, ähnelt. Das ändert das Gespräch von der Vorstellung einer neuen Lösung hin zur Erklärung, warum Sie es besser machen können.

Wenn Ihr Produkt fast dem entspricht, was sie bereits haben, dann ist es Ihr Ziel zu sagen, warum Ihr Produkt günstiger ist, ein neueres Modell ist, einfacher zu bedienen ist oder was auch immer Ihr Alleinstellungsmerkmal ist. Sie haben den anderen Anbieter beauftragt, weil er einen Zweck erfüllt und einen Bedarf erfüllt hat, und sie werden nur dann wechseln, wenn Sie nachweisen können, dass Sie diese Aufgabe noch besser erledigen können.

Die andere Methode besteht darin, die Art und Weise hervorzuheben, in der Sie sich unterscheiden. Es ist schwierig, etwas zu verkaufen, das sie bereits haben, aber ihnen etwas Neues zu verkaufen ist viel einfacher. Es macht ihnen nichts aus, sich zu überschneiden, wenn Sie nachweisen können, dass Sie ein völlig anderes Bedürfnis lösen.

7. „Schicken Sie mir eine E-Mail und ich melde mich bei Ihnen“

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, dies anzugehen. Sie müssen also Fragen stellen, um herauszufinden, was vor sich geht. Oft wird ein Kommentar wie dieser als Verzögerungs- oder Blockiertechnik verwendet, aber oft handelt es sich um eine echte Anfrage. Manche Leute wollen keine schnelle Entscheidung treffen und brauchen Zeit, um darüber nachzudenken, und manche Leute vergleichen mehrere Optionen, bevor sie sich bereit erklären, bei einer zu kaufen.

Es ist wichtig, dass Sie sich mit ihnen in Verbindung setzen, aber seien Sie vorsichtig, wie Sie dies tun. Wenn sie Zeit und Raum haben wollen, um eine Entscheidung zu treffen, und Sie zu oft oder zu früh anrufen und E-Mails senden, könnten Sie sie abschrecken. Auf der anderen Seite sollten Sie nicht zu lange warten und riskieren, dass sie das Interesse verlieren. Wenn sie Sie bitten, ihnen weitere Informationen zu schicken oder sich später erneut mit Ihnen in Verbindung zu setzen, fragen Sie, welche Informationen sie gerne hätten und wann ein guter Zeitpunkt für ein Gespräch wäre. Denke daran, dass es in dieser Phase darum geht, die Beziehung zwischen dir aufzubauen und zu entwickeln, damit du nicht willst, dass sie sich unwohl fühlen, indem du zu viel Druck machst.

Bei Lepaya helfen wir Unternehmen, Top-Talente zu halten, indem wir eine Kultur des kontinuierlichen Lernens schaffen. Wir bilden stärkere Teams und inspirieren zukünftige Führungskräfte, indem wir im Rahmen unseres Power Skills-Trainings innovative Lernerfahrungen bieten.

ERZÄHL MIR MEHR