Wie Pharmaunternehmen ihre Verkaufsleistung und die Lebensqualität der Patienten verbessern können
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Die Pharmaunternehmen müssen ihre Weiterbildungsstrategien überdenken. Nur hochqualifizierte Vertriebsteams können die Verschreibungsgewohnheiten der Angehörigen der Gesundheitsberufe positiv beeinflussen.
Während Pharmaunternehmen weiterhin Medikamente entwickeln und das Leben von Patienten verbessern, hängt ihr wirtschaftlicher Erfolg davon ab, dass sie das Vertrauen der Angehörigen der Gesundheitsberufe in die Behandlungsmöglichkeiten gewinnen.
Die Akzeptanz der Vertreter des Gesundheitswesens zu gewinnen, wird jedoch immer schwieriger, da in der Pharmaindustrie drei verschiedene Trends zu beobachten sind:
- Marktwettbewerb erhöht die Einnahmeziele und begrenzt den Marktzugang
- Verkaufstalente brauchen neue Fähigkeiten für Omnichannel-Interaktionen und ein breiteres Netz an kommerzieller Unterstützung
- Das zunehmende Wissen der Patienten erschwert die Behandlungsmöglichkeiten bei der Konsultation von Vertretern des Gesundheitswesens
Zusammengenommen verändern diese Trends die Fähigkeiten, die erforderlich sind, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen und die Vertreter des Gesundheitswesens umfassend über neue Behandlungsmöglichkeiten zu informieren. Gleichzeitig werden die Behandlungen selbst komplexer, da die Patienten beginnen, informierte Lebensstilentscheidungen zu treffen.
Daher müssen Pharmaunternehmen ihre Vertriebsspezialisten, Medical Scientific Liaisons (MSLs) und Vertriebsleiter strategisch weiterbilden, um effektive Vertriebsteams aufzubauen und den Patienten innovative Therapien anbieten zu können.
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Drei Branchentrends, die die Fähigkeiten von Vertretern des Gesundheitswesens verändern
1. Der Wettbewerb auf dem Markt erhöht die Einnahmeziele und begrenzt den Marktzugang
Die Verkaufsteams stehen aufgrund des Wettbewerbs auf dem Markt unter erhöhtem Druck. Pharmaunternehmen sichern sich ein 10-Jahres-Patent, um ein Medikament zu verkaufen. Nach Ablauf des Patents können andere Unternehmen jedoch billigere Kopien unter einem anderen Markennamen herstellen, so dass die Originalhersteller gezwungen sind, ihre Preise zu senken und ihre Marktanteile zu schützen.
In Verbindung mit neuen Medikamentenentwicklungen und alternativen Behandlungen müssen die Vertriebsmitarbeiter den einzigartigen Wert ihrer Medikamente gegenüber der Konkurrenz positionieren. Dies bedeutet ein tieferes Verständnis der Marktdynamik, mehr Einspruchsbearbeitung und strategische Kundenplanung, um höhere Umsatzziele zu erreichen und sicherzustellen, dass die Patienten hochwertige Behandlungen erhalten.
2. HCP-Beratung erfordert robuste Omnichannel-Kommunikation
Aber auch die Vertriebsfähigkeiten passen sich an, da die Kommunikation mit Vertretern des Gesundheitswesens über verschiedene Kanäle erfolgt. Zwischen 2019 und 2021, während der COVID-19, wird sich das Gleichgewicht zwischen persönlichen Gesprächen und digitalen Kanälen ändern, wobei die E-Mail-Kommunikation um 72 % zunimmt.
Während sich die persönlichen und digitalen Kanäle nach der Pandemie wieder ausbalancieren, wird die Omnichannel-Kommunikation weiterhin bestehen bleiben, da die Pharmaindustrie ihre digitalen Fähigkeiten ausbaut, um den Präferenzen der Ärzte gerecht zu werden.
Die Pandemie katalysierte den Einsatz digitaler Engagement-Methoden, da traditionelle F2F-Interaktionen in Teilen der Jahre 2020 und 2021 eingeschränkt waren, was einen Wandel beschleunigte, der bereits begonnen hatte.
Eine verstärkte Nutzung digitaler Kanäle kann die Kosten für Werbung im Vergleich zum Einsatz eines großen Außendienstes senken, die Effizienz bei den Kontakten pro Tag steigern und den Zugang zu medizinischen Fachkräften verbessern, die sich nur digital engagieren. Tom Woods, Berater für Biowissenschaften bei IQVIA
Daher müssen die Vertriebsteams in dieser Post-Covid-Ära nun über mehrere Kanäle hinweg wirkungsvolle Interaktionen anbieten und strategisch auswählen, wie sie die verschiedenen Vertreter des Gesundheitswesens ansprechen. Dies erfordert Vertriebstalente mit unterschiedlichen Fähigkeiten, um den Wert ihres Medikaments in einer Omnichannel-Strategie zu kommunizieren und kommerzielle Gespräche mit HCPs voranzutreiben.
3. Mehr Wissen und Lebensstil der Patienten erschweren die Behandlungsmöglichkeiten
Da jede zwanzigste Google-Suche nach gesundheitsbezogenen Ratschlägen erfolgt, haben die Patienten einen besseren Zugang zu Informationen über das Gesundheitswesen. Infolgedessen sind zwei Veränderungen eingetreten: Die Patienten konzentrieren sich bei der Wahl der Behandlungsoptionen auf das Kosten-Nutzen-Verhältnis und die negativen Auswirkungen auf ihren Lebensstil.
Für Pharmaunternehmen bedeutet dies, dass sie einen erkenntnisorientierten und patientenzentrierten Ansatz verfolgen müssen, um den Lebensgewohnheiten der Patienten gerecht zu werden. Die Verkaufsteams müssen in der Sprache der Patienten sprechen, um den Vertretern des Gesundheitswesens den emotionalen Wert ihrer Behandlungen und deren Auswirkungen auf die Lebensqualität der Patienten zu verdeutlichen.
Mit der Fähigkeit, das Wissen über die Patienten zu optimieren und ihre gesundheitlichen Bedürfnisse zu verstehen, können die Vertriebsteams engere Geschäftsbeziehungen zu den Vertretern des Gesundheitswesens aufbauen und die Zahl der Patienten, die ihre Medikamente verschreiben, erhöhen.
Umdenken bei der kaufmännischen Fortbildung
Die veränderte Marktdynamik bedeutet, dass die Weiterbildung in der Pharmabranche komplexe kommerzielle Strategien, die Herausforderungen bei der umfassenden Information der Vertreter des Gesundheitswesens und den Bedarf der Vertriebsteams an fortgeschrittenen Fähigkeiten unterstützen muss.
Fortbildung von Verkaufstalenten zu Produktspezialisten
Bedarfsorientiertes und patientenorientiertes Verkaufen
Pharmaunternehmen müssen ihre Verkaufstalente zu Produktspezialisten machen. Dies erfordert eine Umstellung vom Anpreisen des Produktwerts eines Medikaments auf einen bedarfsorientierten Verkauf.
Die Beherrschung fortgeschrittener Fragetechniken ist der Schlüssel zum Verständnis der Patientenbedürfnisse und zur Anpassung eines Pitches, um den Vertretern des Gesundheitswesens Lösungen anzubieten. Daher muss diese qualifizierte Beratung die umfassenderen Auswirkungen eines Medikaments berücksichtigen, um die Vertreter des Gesundheitswesens auf eine Reise zu den Patienten mitzunehmen - eine Kombination aus Daten darüber, wie Behandlungen das Leben der Patienten verändern, und emotionalen Erzählungen.
Dieser Ansatz erfordert jedoch nicht nur neue Fähigkeiten, sondern auch eine engere Zusammenarbeit zwischen Verkaufsteams, Marketing und Wissenschaftlern, um die Verschreibungsgewohnheiten der Ärzte zu beeinflussen.
Fernabsatz in Omnichannel-Modellen
Produktspezialisten müssen bedarfsorientiertes Verkaufen auf entfernte Umgebungen übertragen - Videokonferenzen, E-Mail und Telefon - und im Rahmen eines Omnichannel-Ansatzes wirkungsvolle Gespräche mit Vertretern des Gesundheitswesens führen, um ihre Beziehungen zu den Kunden zu verändern.
Durchsetzungsvermögen ist unerlässlich, um Vertreter des Gesundheitswesens über den von ihnen bevorzugten Kanal herauszufordern und zu konsultieren. Dies erfordert den Umgang mit Einwänden und das Führen schwieriger Gespräche, um Vertrauen in digitale und persönliche Kanäle zu gewinnen. Und diese Fähigkeiten sind sogar noch wichtiger, um den Markt- und Patientenwert eines Medikaments inmitten des zunehmenden Wettbewerbs zu positionieren.
Medizinisch-wissenschaftliche Kontaktpersonen (MSLs) bei der Beratung von Vertretern des Gesundheitswesens
Medizinisch-wissenschaftliche Liaisons sind für die Unterstützung kommerzieller Strategien unerlässlich. MSL informieren Vertreter des Gesundheitswesens mit einer objektiven und wissenschaftlichen Perspektive über medizinische Daten. Da die Behandlungen jedoch immer komplexer werden und der Wettbewerb auf dem Markt zunimmt, müssen die MSL ihren Einfluss auf die Vertriebsteams verstärken.
MSL müssen eine wissbegierige Haltung einnehmen und vom Erklären von Produktdaten zum Führen von Gesprächen mit sinnvollen Fragen übergehen. Sie müssen in der Lage sein, Informationen zu sammeln, um die Gesundheitsbedürfnisse der Patienten an die Produktspezialisten weiterzugeben und qualitativ hochwertige Behandlungen zu entwickeln, die die Lebensgewohnheiten der Patienten berücksichtigen.
Manager müssen Teams mit fortgeschrittenen Führungsqualitäten koordinieren
Die Vertriebsleiter sind für die kommerziellen Strategien und die Vertriebsleistung verantwortlich. Da sie jedoch unter dem Druck stehen, anspruchsvolle Umsatzziele zu erreichen, sind Mentoren- und Feedback-Fähigkeiten der Schlüssel, um Produktspezialisten, die mit Vertretern des Gesundheitswesens interagieren, zu halten und zu motivieren.
Da die kaufmännischen Teams ihre Zusammenarbeit verstärken, benötigen die Vertriebs- und Kundenbetreuer (AM) auch analytische und strategische Fähigkeiten zur Kundenplanung. Sie müssen Produktdaten, Erkenntnisse der MSL über die Lebensgewohnheiten der Patienten und die Angebote der Wettbewerber miteinander verknüpfen, um überzeugende Portfoliostrategien zu entwickeln, die das Vertrauen der Ärzte in ihre Behandlungen gewinnen.
Umschulung von Pharmatalenten zur Verbesserung der Lebensqualität von Patienten und der Verkaufsleistung
Pharmaunternehmen müssen hochqualifizierte Vertriebsteams aufbauen, um die Verschreibungsgewohnheiten von Ärzten zu beeinflussen. Da die Behandlungsoptionen und die Information der Ärzte immer komplexer werden, müssen die Vertriebsteams den Wettbewerb auf dem Markt und die Lebensgewohnheiten der Patienten besser verstehen und stärker zusammenarbeiten, um Vertrauen bei den Ärzten aufzubauen und die Umsatzziele zu erreichen.
Daher müssen die Fähigkeiten der Talente weiterentwickelt werden, um den Vertretern des Gesundheitswesens die transformative Wirkung ihrer Behandlungen auf das Leben der Patienten aufzuzeigen. Upskilling-Lösungen sollten auf Veränderungen der Fähigkeiten in bestimmten Rollen abzielen - Produktspezialisten, MSLs und Vertriebsmanager - um eine synchronisierte Go-to-Market- und Vertriebsstrategie zu schaffen.
Mit einer ganzheitlichen Weiterbildungsstrategie können Pharmaunternehmen effektive Vertriebsteams aufbauen und die Loyalität der Angehörigen der Gesundheitsberufe in einer wettbewerbsintensiven Branche gewinnen.
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Über Lepaya
Lepaya ist ein Anbieter von Power-Skills-Schulungen, der Online- und Offline-Lernen kombiniert. René Janssen und Peter Kuperus haben Lepaya 2018 aus der Überzeugung heraus gegründet, dass die richtige Schulung zur richtigen Zeit, die sich auf die richtige Fähigkeit konzentriert, Unternehmen produktiver macht. Lepaya hat bereits tausende Mitarbeitende trainiert.
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Ihr Führungsstil ist: Demokratisch
BESCHREIBUNG : Affen haben faszinierende, komplexe soziale Strukturen und Hierarchien, die Entscheidungsfindung, Kommunikation und Konfliktlösung beinhalten. Makaken sind beispielsweise dafür bekannt, dass sie nach dem Mehrheitsprinzip entscheiden, wo sie nach Nahrung suchen. Sie machen verschiedene Vorschläge, erzielen einen Konsens und folgen dann dem Affen mit den meisten Anhängern - unabhängig von Alter oder Status. Dies ist ein Beispiel für einen demokratischen Führungsstil. Demokratische Führungspersönlichkeiten lassen die Stimme aller zu Wort kommen. Sie berücksichtigen die Ideen und Erkenntnisse ihrer Teammitglieder und geben ihnen die Chance, ihre Stärken zu zeigen und ihr Wissen weiterzugeben. Dieser Führungsstil fördert die Beteiligung, die Teamarbeit und die persönliche Verantwortung, was zu einem höheren Maß an Mitarbeiterengagement, Mitarbeiterbindung und Zufriedenheit am Arbeitsplatz führt, da sich die Mitarbeiter befähigt und wertgeschätzt fühlen.
STÄRKEN: Sie sind kreativ, anregend, innovativ, fähig, kooperativ und energiegeladen.
HERAUSFORDERUNGEN: Als demokratische Führungskraft besteht die Gefahr der Ineffizienz, da es länger dauert, einen gemeinsamen Konsens zu finden. Außerdem leidet dieser beliebte Führungsstil ein wenig unter dem neuen, hybriden Arbeitsplatz, da es an spontanen Begegnungen im Büro mangelt.
ARBEITET GUT IN: Start-ups, Scale-ups, die Kreativindustrie und wissensbasierte Industrien
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Ihr Führungsstil ist: Coaching
BESCHREIBUNG: Wenn Sie Pferde in freier Wildbahn beobachten, werden Sie feststellen, dass die Leitstute die anderen in eine bestimmte Richtung führt und das Tempo vorgibt. Wenn ein jüngeres Pferd die Sicherheit der Herde gefährdet oder vom Weg abkommt, wird es von den reiferen Pferden sanft und geduldig korrigiert und es wird ihm beigebracht, welche Art von Verhalten vorzuziehen ist. Anleitung geben, konstruktives Feedback geben, anderen helfen, aus ihren Fehlern zu lernen und ihre Fähigkeiten zu verbessern: all das sind typische Merkmale einer Coaching-Führungskraft. Coaching-Führungskräfte legen Wert darauf, die individuellen Stärken der Mitarbeiter zu erkennen und zu fördern, damit sie ihr wahres Potenzial entwickeln und ausschöpfen und zum Erfolg und zur Einheit des Teams beitragen können. Diesen Führungskräften geht es um gegenseitigen Respekt, langfristige individuelle Entwicklung, Mitgefühl und wechselseitige Kommunikation.
STÄRKEN: Sie sind unterstützend, geduldig, loyal, authentisch, mitfühlend, zuverlässig, integrativ.
HERAUSFORDERUNGEN: Coaching-Führungskräfte streben nach langfristigem Erfolg und nicht nach schnellen Erfolgen. Das erfordert viel Engagement und Energie, und es kann lange dauern, bis Ergebnisse sichtbar werden. Eine weitere Herausforderung für Sie als Coaching-Führungskraft besteht darin, dass Sie sich eher auf die individuelle Entwicklung als auf die Teamziele konzentrieren und dazu neigen, sich zu sehr in die täglichen Aufgaben und das Mikromanagement zu verstricken.
ARBEITET GUT IN: Beratung, Vertrieb & Marketing, Bildung
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Ihr Führungsstil ist: Transformatorisch
BESCHREIBUNG : Der Adler ist bekannt für seine Fähigkeit, hoch über der Landschaft zu schweben, seine scharfe Sicht und seinen klaren Fokus, der es ihm ermöglicht, Beute aus großer Entfernung zu erkennen. Dieser mächtige Vogel zieht seine Jungen sorgfältig auf und lehrt sie die Fähigkeiten, die sie brauchen, bevor sie ihre Flügel ausbreiten und ihr Nest verlassen. Dieses Bild wird oft verwendet, um die Fähigkeit einer transformationalen Führungskraft zu veranschaulichen, das große Ganze zu sehen und andere zu inspirieren, sich für die Ziele der Organisation einzusetzen. Einer der anderen Schlüsselaspekte der transformationalen Führung ist, dass sie die Bedeutung der Befähigung anderer hervorhebt, selbst erfolgreich zu sein, und es ihren Teams ermöglicht, über die Erwartungen hinaus zu arbeiten. Sie schaffen in der Regel eine inspirierende und motivierende Atmosphäre, bieten individuelle Unterstützung und fordern ihr Team auf, immer nach oben zu streben.
STÄRKEN: Sie sind selbstbewusst, mutig, furchtlos, analytisch, inspirierend, visionär.
HERAUSFORDERUNGEN: Sie können dominant sein und neigen dazu, sich auf das große Ganze zu konzentrieren, was dazu führen kann, dass Sie sich nicht auf die Details konzentrieren. Als Überflieger setzen Sie Ihre eigenen Maßstäbe hoch an. Allerdings können Sie auch hohe Anforderungen an Ihr Team stellen. Achten Sie darauf, dass Sie kein Arbeitsumfeld mit hohem Druck schaffen, denn das kann dazu führen, dass die Mitarbeiter das Gefühl haben, nicht mithalten zu können.
ARBEITET GUT IN: Agile Unternehmen, die einen Blick über den Tellerrand und eine gemeinsame Vision benötigen, wie Start-ups, die Technologiebranche, Design und Medien
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Ihr Führungsstil ist: Diener
BESCHREIBUNG: Elefanten sind hochintelligente und soziale Lebewesen. Sie leben in eng verbundenen Familiengruppen, die auf Kommunikation und Zusammenarbeit angewiesen sind. Das Bild der Matriarchin, die die Herde anführt, um Wasser und Nahrung zu finden, ist eine großartige Metapher für Manager, die gerne mit gutem Beispiel vorangehen, ohne ihre persönlichen Ambitionen in den Vordergrund zu stellen. Dies ist dem dienenden Führungsstil gemein. Hier besteht Ihre Hauptaufgabe als Führungskraft darin, Ihren Teammitgliedern zu dienen, indem Sie sie befähigen, ihr Wachstum und ihre Entwicklung zu unterstützen und eine gesunde und sichere Arbeitsumgebung zu schaffen. Eine dienende Führungskraft legt Wert auf Zusammenarbeit und Einbeziehung und versucht, eine Kultur des Vertrauens, der Empathie und des Respekts zu schaffen. Mit ihrem ruhigen und beständigen Auftreten konzentrieren sie sich darauf, solide Beziehungen zu ihrem Team aufzubauen, auf ihre Bedürfnisse und Anliegen einzugehen und auf emotional intelligente Weise zusammenzuarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen.
STÄRKEN: Du bist verständnisvoll, ruhig, entschlossen, verantwortungsbewusst, engagiert und gehst gerne mit gutem Beispiel voran.
HERAUSFORDERUNGEN: Als dienende Führungskraft sind Sie manchmal so sehr auf das Wohl anderer konzentriert, dass Sie Ihre eigenen Bedürfnisse und Verantwortlichkeiten aus den Augen verlieren. Das kann letztlich zu Stress führen und Entscheidungsprozesse verlangsamen. Außerdem fällt es Ihnen vielleicht schwer, andere zu konfrontieren und sie für ihre Handlungen zur Verantwortung zu ziehen.
ARBEITET GUT IN: Dienstleistungssektor und gemeinnützige Organisationen
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Ihr Führungsstil ist: Verbindlich
BESCHREIBUNG: Hunde sind bekannt für ihre Loyalität, Ehrlichkeit und ihre Fähigkeit, emotionale Unterstützung zu bieten. Sie sind normalerweise aufgeschlossen und voller Energie. Sie werden feststellen, dass diese Eigenschaften denen einer affiliativen Führungskraft ähnlich sind. Das Hauptziel dieser Art von Führungskräften ist es, eine positive und dynamische Unternehmenskultur zu schaffen. Dieser Ansatz, bei dem der Mensch im Mittelpunkt steht, kommt vor allem bei der jüngeren Generation gut an, da Glück, Zielstrebigkeit und das Gefühl, zu einem Stamm zu gehören, bei der Arbeit einen hohen Stellenwert haben. Diese Führungskräfte feiern Erfolge mit ihren Teams und fördern kreatives Denken. Als affiliative Führungskraft fördern Sie gerne eine Kultur der Teamarbeit und der Einbeziehung aller. Sie kommunizieren offen und wollen ein Umfeld schaffen, in dem sich jeder wertgeschätzt, respektiert und unterstützt fühlt. Sie legen Wert auf persönliches Wachstum und Entwicklung und ermutigen Ihr Team, die Verantwortung für den eigenen Karriereweg zu übernehmen.
STÄRKEN: Sie sind flexibel, ruhig, positiv, dynamisch, einfühlsam, integrativ und vertrauenswürdig.
HERAUSFORDERUNGEN: Da Sie großen Wert auf eine positive und harmonische Atmosphäre in Ihrem Team legen, kann die Bewältigung komplexer Situationen zu einem Problem werden, wenn Sie sich zu sehr auf die Vermeidung von Konflikten und negativem Feedback konzentrieren. Dies könnte die Produktivität verringern, zu unzureichenden Leistungen führen und die Ziele der Organisation aus den Augen verlieren.
FUNKTIONIERT GUT IN: Dienstleistungsorientierte Branchen wie Gastgewerbe, Gesundheitswesen, Einzelhandel, Banken und Versicherungen
EMPFEHLUNG: Lepaya Training zur Entwicklung Ihres Führungsstils: Eigenverantwortung, Zusammenarbeit und Einflussnahme, Belastbarkeit
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