Comment les entreprises pharmaceutiques peuvent-elles améliorer leurs performances commerciales et la qualité de vie des patients ?

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Planifier une réunionLes entreprises pharmaceutiques doivent repenser leurs stratégies de formation continue. Seules des équipes commerciales hautement qualifiées pourront influencer positivement les habitudes de prescription des professionnels de la santé.
Alors que les entreprises pharmaceutiques continuent de développer des médicaments et de transformer la vie des patients, leur succès commercial dépend de la confiance que les professionnels de la santé accordent aux options thérapeutiques.
Cependant, il est de plus en plus difficile d'obtenir l'adhésion des professionnels de la santé, car l'industrie pharmaceutique est témoin de trois tendances distinctes :
- La concurrence sur le marché augmente les objectifs de revenus et limite l'accès au marché
- Les commerciaux ont besoin de nouvelles compétences pour les interactions omnicanales et d'un réseau plus large de soutien commercial.
- Les connaissances accrues des patients compliquent les options de traitement lorsqu'ils consultent les professionnels de la santé
Combinées ensemble, ces tendances modifient les compétences nécessaires pour établir des relations commerciales et tenir les professionnels de la santé pleinement informés des nouvelles options de traitement. Dans le même temps, les traitements eux-mêmes deviennent plus complexes, les patients commençant à faire des choix de mode de vie éclairés.
Par conséquent, les entreprises pharmaceutiques ont besoin d'un perfectionnement stratégique des spécialistes de la vente, des liaisons médico-scientifiques (MSL) et des responsables de la vente pour constituer des équipes commerciales efficaces et fournir des traitements transformateurs aux patients.
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Trois tendances industrielles qui modifient les compétences pour informer les professionnels de la santé
1. La concurrence sur le marché augmente les objectifs de revenus et limite l'accès au marché
Les équipes de vente sont soumises à une pression accrue en raison de la concurrence sur le marché. Les sociétés pharmaceutiques obtiennent un brevet de 10 ans pour vendre un médicament. Toutefois, après l'expiration du brevet, d'autres entreprises peuvent produire des copies moins chères sous un nom de marque différent, ce qui oblige les fabricants à réduire leurs prix et à protéger leurs parts de marché.
Avec les nouveaux médicaments et les traitements alternatifs, les vendeurs doivent positionner la valeur unique de leurs médicaments par rapport à leurs concurrents. Cela implique une compréhension plus approfondie de la dynamique du marché, un traitement plus poussé des objections et une planification stratégique des comptes afin d'atteindre des objectifs de revenus plus élevés et de garantir que les patients reçoivent des traitements de qualité.
2. Le conseil en matière de soins de santé exige une communication omnicanale solide
Mais les compétences commerciales s'adaptent également à mesure que la communication avec les patients devient omnicanale. Entre 2019 et 2021, au cours de la conférence COVID-19, l'équilibre entre le temps passé en face à face et les canaux numériques s'est modifié, la communication par courrier électronique ayant augmenté de 72 %. augmentant de 72 %.

Alors que les canaux face-à-face et numériques se rééquilibrent après la pandémie, la communication omnicanale est appelée à perdurer à mesure que les capacités numériques de l'industrie pharmaceutique augmentent pour répondre aux préférences d'engagement des professionnels de la santé.
La pandémie a catalysé l'utilisation de méthodes d'engagement numérique, car les interactions traditionnelles en face à face ont été restreintes pendant une partie de 2020 et 2021, accélérant un changement qui avait déjà commencé.
L'utilisation accrue des canaux numériques peut réduire les coûts de promotion par rapport au déploiement d'une importante force de vente sur le terrain, accroître l'efficacité en termes de contacts par jour et améliorer l'accès aux professionnels de la santé qui ne s'engagent que par voie numérique. Tom Woods, consultant en sciences de la vie chez IQVIA
Par conséquent, dans cette ère post-covid, les équipes commerciales doivent désormais fournir des interactions percutantes à travers de multiples canaux et choisir stratégiquement la manière d'engager les différents HCP. Cela nécessite des talents commerciaux dotés de compétences diverses pour communiquer la valeur de leur médicament dans le cadre d'une stratégie omnicanale et faire progresser les conversations commerciales avec les professionnels de la santé.
3. Les connaissances accrues et les choix de mode de vie des patients compliquent les options de traitement
Avec une recherche sur vingt sur Google portant sur des conseils relatifs à la santé, les patients ont un accès accru à l'information sur les soins de santé. En conséquence, deux changements se sont produits : les patients se concentrent sur le rapport coût-bénéfice et les effets négatifs sur leur mode de vie lorsqu'ils choisissent des options de traitement.

Pour les entreprises pharmaceutiques, cela signifie qu'il est nécessaire d'adopter une approche axée sur la compréhension et le patient afin de tenir compte de leurs choix de mode de vie. Les équipes de vente doivent parler le langage du patient pour montrer aux professionnels de la santé la valeur émotionnelle de leurs traitements et leur impact sur la qualité de vie des patients.
Avec les compétences nécessaires pour optimiser les informations sur les patients et comprendre leurs besoins en matière de santé, les équipes de vente peuvent établir des relations commerciales plus solides avec les prestataires de soins de santé et augmenter le nombre de patients sur leurs ordonnances.
Repenser les compétences commerciales
L'évolution de la dynamique du marché signifie que le perfectionnement des pharmaciens doit soutenir des stratégies commerciales complexes, des défis pour tenir les professionnels de la santé pleinement informés et les besoins des équipes de vente en matière de compétences avancées.
Améliorer la formation des vendeurs pour qu'ils deviennent des spécialistes des produits
Vente axée sur les besoins et le patient
Les entreprises pharmaceutiques ont besoin que leurs vendeurs deviennent des spécialistes des produits. Pour cela, il faut passer de la présentation de la valeur d'un médicament à l'adoption d'une méthode de vente axée sur les besoins.
Les compétences en matière de techniques de questionnement avancées sont essentielles pour comprendre les besoins des patients et adapter un argumentaire afin d'offrir des solutions aux professionnels de la santé. Par conséquent, ce conseil qualifié doit tenir compte de l'impact plus large d'un médicament pour emmener les professionnels de la santé dans le parcours du patient, en combinant des données sur la manière dont les traitements transforment la vie des patients avec un storytelling émotionnel.
Cependant, outre les changements de compétences, cette approche nécessite également une collaboration plus étroite entre les équipes de vente, le marketing et les scientifiques afin d'influencer les habitudes de prescription des professionnels de la santé.
Vente à distance dans les modèles omnicanaux
Les spécialistes des produits doivent transférer la vente axée sur les besoins dans des environnements à distance - réunions vidéo, courrier électronique et téléphone - et mener des conversations à fort impact avec les professionnels de la santé dans le cadre d'une approche omnicanale afin de transformer leurs relations avec les clients.
Les compétences en matière d'affirmation de soi seront essentielles pour interpeller et consulter les HCP par le biais de leur canal préféré. Cela nécessite de gérer les objections et de mener des conversations difficiles pour gagner la confiance dans les canaux numériques et en personne. Et ces compétences sont encore plus cruciales pour positionner la valeur d'un médicament sur le marché et auprès des patients dans un contexte de concurrence accrue.
Rôle des liaisons médico-scientifiques (MSL) dans la consultation des HCP
Les liaisons médico-scientifiques sont essentielles pour soutenir les stratégies commerciales. Les MSL informent les HCP sur les données médicales avec une perspective objective et scientifique. Toutefois, face à la complexité croissante des traitements et à l'intensification de la concurrence sur le marché, les MSL doivent accroître leur influence sur les équipes de vente.
Les MSL doivent adopter un état d'esprit curieux et passer de l'explication des données sur les produits à l'animation de conversations avec des questions pertinentes. Ils doivent être capables de recueillir des informations afin de transmettre les besoins des patients en matière de soins de santé aux spécialistes des produits et des traitements de qualité qui tiennent compte des choix de mode de vie.
Les cadres doivent coordonner des équipes avec des compétences avancées en matière de leadership.
Les directeurs des ventes sont responsables des stratégies commerciales et des performances de vente. Cependant, sous la pression d'atteindre des objectifs de revenus ambitieux, les compétences en matière de mentorat et de retour d'information sont essentielles pour retenir et motiver les spécialistes des produits qui interagissent avec les professionnels de la santé.
Cependant, à mesure que les équipes commerciales renforcent leur collaboration, les responsables des ventes et des comptes (AM) ont également besoin de compétences en matière d'analyse et de planification stratégique des comptes. Ils doivent relier les données sur les produits, les connaissances des MSL sur les choix de mode de vie des patients et les offres des concurrents pour élaborer des stratégies de portefeuille convaincantes qui permettent aux professionnels de la santé de faire confiance à leurs traitements.

Revaloriser les talents pharmaceutiques pour améliorer la qualité de vie des patients et les performances commerciales
Les entreprises pharmaceutiques doivent mettre en place des équipes commerciales hautement qualifiées pour influencer les habitudes de prescription des professionnels de la santé. Les options thérapeutiques et l'information des professionnels de la santé devenant de plus en plus complexes, les équipes de vente doivent mieux comprendre la concurrence sur le marché, les choix de vie des patients et renforcer la collaboration entre les différents rôles afin d'instaurer la confiance avec les professionnels de la santé et d'atteindre les objectifs de chiffre d'affaires.
Par conséquent, les compétences des talents doivent se développer pour montrer aux HCP l'impact transformateur de leurs traitements sur la vie des patients. Les solutions d'upkilling doivent cibler les changements de compétences dans des rôles spécifiques - spécialistes produits, MSL et directeurs des ventes - afin de créer une stratégie synchronisée de mise sur le marché et de vente.
Grâce à une stratégie holistique de perfectionnement, les entreprises pharmaceutiques peuvent constituer des équipes commerciales efficaces et fidéliser les professionnels de la santé dans un secteur concurrentiel.
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À propos de Lepaya
Lepaya est un fournisseur de formation aux Power Skills qui combine l'apprentissage en ligne et hors ligne. Fondée par René Janssen et Peter Kuperus en 2018 selon l'idée que la bonne formation, au bon moment rend les organisations plus productives, Lepaya a déjà formé des milliers d'employés.
En savoir plus
Votre style de leadership est : Démocratique
DESCRIPTION : Les singes ont des structures sociales et des hiérarchies fascinantes et complexes qui impliquent la prise de décision, la communication et la résolution de conflits. Les macaques, par exemple, sont connus pour leur approche "majorité d'abord" lorsqu'ils décident où chercher de la nourriture. Ils émettent différentes suggestions, parviennent à un consensus et suivent le singe qui a le plus d'adeptes, quel que soit son âge ou son statut. Il s'agit là d'un exemple de leadership démocratique. Les dirigeants démocratiques permettent à chacun de faire entendre sa voix. Ils prennent en compte les idées et les points de vue des membres de leur équipe, en leur donnant la possibilité de montrer leurs points forts et de partager leurs connaissances. Ce style de leadership favorise la participation, le travail d'équipe et la responsabilité personnelle, ce qui conduit à des niveaux plus élevés d'engagement des employés, de rétention et de satisfaction au travail, car les gens se sentent responsabilisés et valorisés.
FORCES : Vous êtes créatif, stimulant, innovant, autonome, collaboratif et énergique.
DÉFIS : Lorsque vous êtes un leader démocratique, vous pouvez être confronté à un risque d'inefficacité car il faut plus de temps pour parvenir à un consensus mutuel. En outre, ce style de leadership populaire souffre légèrement du nouveau lieu de travail hybride en raison du manque de rencontres spontanées au bureau.
TRAVAILLE BIEN DANS : Startups, Scale-ups, l'industrie créative et les industries basées sur la connaissance
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Votre style de leadership est : Le coaching
DESCRIPTION : Lorsque vous observez les chevaux à l'état sauvage, vous constatez que la jument de tête guide les autres dans une certaine direction et donne le rythme. Si un jeune cheval compromet la sécurité du troupeau ou s'éloigne, il sera gentiment et patiemment corrigé par les chevaux plus âgés, qui lui apprendront quel type de comportement est préférable. Donner des conseils, partager des informations constructives, aider les autres à apprendre de leurs erreurs et à améliorer leurs compétences : tels sont les traits caractéristiques d'un leader entraîneur. Les leaders coachs croient en l'identification et au développement des forces individuelles des employés, afin qu'ils puissent développer et atteindre leur véritable potentiel et contribuer au succès et à l'unité de l'équipe. Le respect mutuel, le développement individuel à long terme, la compassion et la communication bilatérale sont les maîtres mots de ces leaders.
STRENGHTS : Vous êtes solidaire, patient(e), loyal(e), authentique, compatissant(e), fiable, inclus(e).
DÉFIS : Les responsables de l'encadrement visent un succès à long terme plutôt que des gains rapides. Cela demande beaucoup d'engagement et d'énergie, et il faut parfois beaucoup de temps pour obtenir des résultats. Un autre défi pour vous, en tant que coach leader, est que vous pouvez vous concentrer sur le développement individuel plutôt que sur les objectifs de l'équipe, et que vous avez tendance à trop vous impliquer dans les tâches quotidiennes et la micro-gestion.
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Votre style de leadership est : transformationnel
DESCRIPTION : L'aigle est connu pour sa capacité à s'élever au-dessus du paysage, sa vision perçante et sa netteté qui lui permettent de repérer ses proies à de grandes distances. Cet oiseau puissant nourrit ses petits avec soin, leur enseignant les compétences dont ils ont besoin avant de déployer leurs ailes et de quitter leur nid. Cette imagerie est souvent utilisée pour représenter la capacité du leader transformationnel à avoir une vision d'ensemble et à inspirer les autres à travailler pour atteindre les objectifs de l'organisation. L'un des autres aspects clés du leadership transformationnel est qu'il met l'accent sur l'importance de donner aux autres les moyens de réussir par eux-mêmes, ce qui permet à leurs équipes de dépasser les attentes. Ils créent généralement une atmosphère inspirante et motivante, en apportant un soutien individuel et en mettant leur équipe au défi de toujours viser le ciel.
STRENGHTS : Vous êtes confiant(e), audacieux(se), intrépide, analytique, inspirant(e), visionnaire.
DÉFIS : Vous pouvez être dominant et avoir tendance à vous concentrer sur la situation dans son ensemble, ce qui peut entraîner un manque d'attention pour les détails. En tant que pilote de haut niveau, vous placez vos propres exigences à un niveau élevé. Cependant, vous pouvez aussi être exigeant avec votre équipe. Veillez à ne pas créer un environnement de travail sous haute pression, car cela peut donner l'impression aux employés qu'ils ne peuvent pas suivre.
FONCTIONNE BIEN DANS : Les entreprises agiles qui ont besoin de sortir des sentiers battus et d'avoir une vision commune, comme les start-ups, l'industrie technologique, le design et les médias.
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Votre style de leadership est : Serviteur
DESCRIPTION : Les éléphants sont des créatures très intelligentes et sociales. Ils vivent en groupes familiaux très unis qui s'appuient sur la communication et la coopération. L'image de la matriarche menant le troupeau à la recherche d'eau et de nourriture est une excellente métaphore pour les managers qui aiment donner l'exemple sans faire passer leurs ambitions personnelles en premier. Il s'agit là d'une caractéristique commune au style de leadership serviteur. Dans ce cas, votre rôle principal en tant que dirigeant est de servir les membres de votre équipe en les responsabilisant, en soutenant leur croissance et leur développement et en créant un environnement de travail sain et sûr. Le leader serviteur met l'accent sur la collaboration et l'inclusion et cherche à créer une culture de confiance, d'empathie et de respect. Avec son attitude calme et constante, il s'attache à établir des relations solides avec son équipe, à écouter ses besoins et ses préoccupations, et à travailler ensemble de manière émotionnellement intelligente pour atteindre des objectifs communs.
STRENGHTS : Vous êtes compréhensif, calme, déterminé, responsable, engagé et vous aimez donner l'exemple.
DÉFIS : En tant que leader serviteur, vous êtes parfois tellement concentré sur le bien-être des autres que vous avez tendance à perdre de vue vos propres besoins et responsabilités. Cela peut conduire au stress et ralentir le processus de prise de décision. Vous pouvez également avoir du mal à confronter les autres et à les tenir pour responsables de leurs actions.
FONCTIONNE BIEN DANS : Industrie des services et organisations à but non lucratif
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Votre style de leadership est : Affiliatif
DESCRIPTION : Les chiens sont connus pour leur loyauté, leur honnêteté et leur capacité à apporter un soutien émotionnel. Ils sont généralement extravertis et pleins d'énergie. Vous constaterez que ces caractéristiques sont similaires à celles d'un leader affiliatif. L'objectif principal de ce type de leader est de créer une culture d'entreprise positive et dynamique. Il s'agit d'une approche axée sur les personnes, à laquelle les jeunes générations sont particulièrement sensibles, car elle valorise le bonheur, la raison d'être et le sentiment d'appartenance à une tribu au travail. Ces leaders célèbrent les succès avec leurs équipes et encouragent la pensée créative. En tant que leader affiliatif, vous aimez favoriser une culture de travail d'équipe et d'inclusion. Vous êtes ouvert dans votre communication et cherchez à créer un environnement dans lequel chacun se sent valorisé, respecté et soutenu. Vous accordez également de l'importance au développement personnel et encouragez votre équipe à s'approprier son propre parcours professionnel.
STRENGHTS : Vous êtes flexible, calme, positif, dynamique, empathique, ouvert et digne de confiance.
DÉFIS : Vous accordez une grande importance à une atmosphère positive et harmonieuse au sein de votre équipe, mais la gestion de situations complexes peut devenir un problème si vous vous efforcez trop d'éviter les conflits et les réactions négatives. Cela risque de réduire la productivité, d'entraîner une sous-performance et de faire perdre de vue les buts et objectifs de l'organisation.
FONCTIONNE BIEN : Les industries de services comme l'hôtellerie, les soins de santé, le commerce de détail, les banques et les compagnies d'assurance.
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