ArtikelenPijl afbeelding
Hoe farmaceutische bedrijven hun verkoopprestaties en de levenskwaliteit van patiënten kunnen verbeteren

Hoe farmaceutische bedrijven hun verkoopprestaties en de levenskwaliteit van patiënten kunnen verbeteren

Geschreven door:
Gregor Towers
Datum aangemaakt
23 augustus 2023
Laatst bijgewerkt:
15 aug 2023
|
5 min lezen
Inhoudsopgave
Klaar om je mensen bij te scholen en
vandaag nog je bedrijf te transformeren?

Wij bieden een schaalbare trainingsoplossing die meegroeit met je teams. Zo kunnen je mensen continu nieuwe vaardigheden leren en zich blijven ontwikkelen.

Plan een demo
Belangrijkste opmerkingen

Farmaceutische bedrijven moeten hun bijscholingsstrategieën heroverwegen. Alleen hoogopgeleide commerciële teams zullen het voorschrijfgedrag van zorgverleners positief beïnvloeden.

Terwijl farmaceutische bedrijven doorgaan met het ontwikkelen van medicijnen en het leven van patiënten veranderen, hangt hun commerciële succes af van het vertrouwen van zorgverleners in behandelingsopties.

Het wordt echter steeds moeilijker om de HCP's over de streep te trekken nu de farmaceutische industrie drie verschillende trends ziet:

  • Concurrentie op de markt verhoogt de streefcijfers voor inkomsten en beperkt de toegang tot de markt
  • Verkooptalent heeft nieuwe vaardigheden nodig voor omnichannelinteracties en een breder netwerk van commerciële ondersteuning
  • De toegenomen kennis van patiënten bemoeilijkt de behandelopties bij het raadplegen van medische zorgverleners

In combinatie met elkaar veranderen deze trends de vaardigheden die nodig zijn om commerciële relaties op te bouwen en zorgverleners volledig op de hoogte te houden van nieuwe behandelopties. Tegelijkertijd worden de behandelingen zelf complexer omdat patiënten bewuste keuzes gaan maken over hun levensstijl.  

Daarom hebben farmaceutische bedrijven behoefte aan strategische bijscholing van verkoopspecialisten, medisch-wetenschappelijke liaisons (MSL's) en verkoopmanagers om effectieve commerciële teams samen te stellen en patiënten transformatieve behandelingen te bieden.  

Download uw bijscholingschecklist voor de farmaceutische industrie

Drie trends in de sector die vaardigheden veranderen om HCP's te informeren

1. Concurrentie op de markt verhoogt de inkomstendoelstellingen & beperkt de toegang tot de markt

Verkoopteams staan onder toenemende druk door concurrentie op de markt. Farmaceutische bedrijven krijgen een patent van 10 jaar om een geneesmiddel te verkopen. Na het verlopen van het patent kunnen andere bedrijven echter goedkopere kopieën produceren onder een andere merknaam, waardoor de originators gedwongen worden hun prijs te verlagen en hun marktaandeel te beschermen.

In combinatie met nieuwe ontwikkelingen op het gebied van medicijnen en alternatieve behandelingen, moet verkooptalent de unieke waarde van hun medicijnen positioneren ten opzichte van concurrenten. Dit betekent een beter begrip van de marktdynamiek, meer omgaan met bezwaren en strategische accountplanning om hogere omzetdoelen te halen en ervoor te zorgen dat patiënten kwaliteitsbehandelingen krijgen.

2. HCP consulting vraagt om robuuste omnichannel communicatie  

Maar verkoopvaardigheden passen zich ook aan nu HCP-communicatie omnichannel wordt. Tussen 2019 en 2021 tijdens COVID-19 veranderde de balans tussen face time en digitale kanalen, waarbij e-mailcommunicatie groeit met 72%..

Terwijl face-to-face en digitale kanalen na de pandemie weer in evenwicht komen, zal omnichannel communicatie blijven bestaan naarmate de digitale mogelijkheden van de farmaceutische industrie toenemen om tegemoet te komen aan de voorkeuren van HCP's op het gebied van betrokkenheid.  

De pandemie katalyseerde het gebruik van digitale engagementmethoden, aangezien traditionele F2F-interacties gedurende delen van 2020 en 2021 werden beperkt, wat een verschuiving versnelde die al was begonnen.

Door meer gebruik te maken van digitale kanalen kunnen de promotiekosten dalen in vergelijking met de inzet van een groot verkoopteam in het veld, kan de efficiëntie in contacten per dag toenemen en kan de toegang tot professionals in de gezondheidszorg die alleen digitaal actief zijn, worden verbeterd. Tom Woods, Life Sciences Consultant bij IQVIA

Daarom moeten commerciële teams in dit post-covid tijdperk nu zorgen voor impactvolle interacties via meerdere kanalen en strategisch kiezen hoe ze verschillende HCP's benaderen. Dit vereist verkooptalent met verschillende vaardigheden om de waarde van hun medicijn over te brengen in een omnichannelstrategie en commerciële gesprekken met HCP's te bevorderen.

3. De toegenomen kennis en levensstijlkeuzes van patiënten bemoeilijken de behandelopties

Met één op de twintig zoekopdrachten op Google voor gezondheidsgerelateerd advies, hebben patiënten steeds meer toegang tot informatie over gezondheidszorg. Als gevolg hiervan hebben zich twee veranderingen voorgedaan: patiënten richten zich bij het kiezen van behandelingsopties op de kosten-batenverhouding en de nadelige effecten op hun levensstijl.

Voor farmaceutische bedrijven betekent dit dat er behoefte is aan een inzichtgestuurde en patiëntgerichte aanpak om tegemoet te komen aan de keuzes die patiënten maken voor hun levensstijl. Verkoopteams moeten de taal van de patiënt spreken om de HCP's de emotionele waarde van hun behandelingen en de impact op de levenskwaliteit van patiënten te laten zien.

Met de vaardigheden om patiëntinzichten te optimaliseren en hun gezondheidsbehoeften te begrijpen, kunnen verkoopteams sterkere commerciële relaties opbouwen met HCP's en het aantal patiënten op hun medicijnrecepten verhogen.  

Commerciële bijscholing heroverwegen

Veranderingen in de marktdynamiek betekenen dat farmaceutische bijscholing complexe commerciële strategieën moet ondersteunen, evenals uitdagingen om HCP's volledig op de hoogte te houden en de behoefte van verkoopteams aan geavanceerde vaardigheden.

Verkooptalent bijscholen tot productspecialisten

Behoeftegericht & patiëntgericht verkopen

Farmaceutische bedrijven moeten van hun verkooptalent productspecialisten maken. Dit vraagt om een omschakeling van het aanprijzen van de productwaarde van een medicijn naar behoeftegerichte verkoop.

Vaardigheden in geavanceerde vraagtechnieken zijn essentieel om de behoeften van patiënten te begrijpen en een pitch aan te passen om HCP's oplossingen te bieden. Daarom moet dit ervaren advies rekening houden met de bredere impact van een geneesmiddel om HCP's mee te nemen op een reis door de patiënt - waarbij gegevens over hoe behandelingen het leven van patiënten veranderen worden gecombineerd met emotionele verhalen.

Naast veranderingen in vaardigheden vereist deze aanpak echter ook een nauwere samenwerking tussen verkoopteams, marketing en wetenschappers om het voorschrijfgedrag van HCP's te beïnvloeden.

Verkoop op afstand in omnichannel modellen

Productspecialisten moeten behoeftegeoriënteerde verkoop overbrengen naar externe omgevingen - videovergaderingen, e-mail en telefoon - en gesprekken met HCP's voeren die veel impact hebben als onderdeel van een omnichannelaanpak om hun relaties met klanten te transformeren.  

Assertiviteitsvaardigheden zijn essentieel om HCP's uit te dagen en te raadplegen via het kanaal van hun voorkeur. Dit vereist het omgaan met bezwaren en het voeren van moeilijke gesprekken om vertrouwen te winnen in digitale en persoonlijke kanalen. En deze vaardigheden zijn nog crucialer om de markt- en patiëntwaarde van een geneesmiddel te positioneren te midden van de toegenomen concurrentie.

De rol van medisch wetenschappelijk adviseur (MSL) bij het raadplegen van HCP's

Medisch Wetenschappelijke Liaisons zijn essentieel om commerciële strategieën te ondersteunen. MSL's informeren HCP's over medische gegevens met een objectief en wetenschappelijk perspectief. Nu behandelingen complexer worden en de concurrentie op de markt toeneemt, moeten MSL's hun invloed op verkoopteams vergroten.

MSL's moeten een onderzoekende houding aannemen en overschakelen van het uitleggen van productgegevens naar het leiden van gesprekken met zinvolle vragen. Ze hebben vaardigheden nodig in het verzamelen van informatie om de zorgbehoeften van patiënten door te geven aan productspecialisten en kwaliteitsbehandelingen die rekening houden met levensstijlkeuzes.

Managers moeten teams coördineren met geavanceerde leiderschapsvaardigheden

Salesmanagers zijn verantwoordelijk voor commerciële strategieën en verkoopprestaties. Maar onder druk om uitdagende omzetdoelen te halen, zijn mentorschap en feedbackvaardigheden essentieel om productspecialisten die contact hebben met HCP's te behouden en te motiveren.

Maar nu commerciële teams meer gaan samenwerken, hebben verkoop- en accountmanagers (AM's) ook analytische en strategische accountplanningsvaardigheden nodig. Ze moeten productgegevens, de inzichten van MSL's over de levensstijlkeuzes van patiënten en het aanbod van concurrenten samenbrengen om aantrekkelijke portfoliostrategieën te ontwikkelen die het vertrouwen van HCP's in hun behandelingen winnen.

Farmaceutisch talent omscholen om de levenskwaliteit van patiënten en de verkoopprestaties te verbeteren

Farmaceutische bedrijven moeten hoogopgeleide commerciële teams samenstellen om het voorschrijfgedrag van HCP's te beïnvloeden. Omdat behandelingsopties en het informeren van HCP's steeds complexer worden, hebben verkoopteams een beter inzicht nodig in de concurrentie op de markt, de levensstijlkeuzes van patiënten en meer samenwerking tussen rollen om vertrouwen op te bouwen bij HCP's en omzetdoelstellingen te behalen.  

Daarom moeten de vaardigheden van talent zich ontwikkelen om HCP's de transformatieve impact van hun behandelingen op het leven van patiënten te laten zien. Oplossingen voor bijscholing moeten gericht zijn op vaardigheidsveranderingen in specifieke rollen - productspecialisten, MSL's en verkoopmanagers - om een gesynchroniseerde go-to-market en verkoopstrategie te creëren.

Met een holistische bijscholingsstrategie kunnen farmaceutische bedrijven effectieve commerciële teams opbouwen en de loyaliteit van HCP's winnen in een concurrerende sector.

Download uw bijscholingschecklist voor de farmaceutische industrie

Klaar om uw mensen te Upskillen & uw bedrijf te Transformeren?

Wij bieden een schaalbare trainingsoplossing voor werknemers. Hiermee kunt u uw mensen voortdurend bijscholen.

Boek een gesprek
Geen items gevonden.