Programme Vente
Vos Account Managers sont évalués sur la fidélisation, la croissance et le renouvellement. Huit modules construits sur vos propres comptes : explorer la situation réelle du client, bâtir un argumentaire par la valeur, négocier sans céder sur le prix, gérer les conflits, et tenir la position de conseiller de confiance suffisamment longtemps pour faire grandir la relation.
À qui s'adresse ce programme ?
Public visé
- Account Managers responsables d'un portefeuille de clients existants
- Commerciaux attendus sur la fidélisation, la croissance par ventes additionnelles et croisées, et le renouvellement
- Équipes commerciales dont les objectifs dépendent de leur capacité à être vues comme un conseiller plutôt que comme un fournisseur
Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à ce programme.
À l'issue du training, vous saurez
Aptitudes
- Cibler les comptes à valeur ajoutée de votre portefeuille
- Cartographier vos comptes et les décideurs clés
- Explorer la situation, les objectifs et les besoins réels du client
- Construire un argumentaire basé sur les enjeux d'achat
Compétences
- Pitcher votre proposition de valeur, lire les signaux d'achat et transformer les objections en opportunités
- Négocier avec une matrice de contreparties, défendre votre prix et obtenir l'accord
- Traiter une réclamation, dire non et gérer un conflit tout en préservant une relation active
- Conduire des réunions de partenariat pour renforcer la relation et identifier de nouvelles opportunités
Objectifs de la formation
- Développer une approche commerciale structurée pour identifier, qualifier et convertir des opportunités à fort potentiel
- Maîtriser les techniques de négociation et de gestion des objections pour conclure des accords à valeur ajoutée
- Renforcer la relation client dans la durée en adoptant une posture de partenaire stratégique
Programme détaillé
Cibler des comptes à valeur ajoutée et les fondamentaux de la relation client
- Évaluer le potentiel de vos comptes (prompting).
- Les cinq attitudes des top-performers.
- Préparer ses premiers rendez-vous pour avoir un impact maximal.
- Utiliser le pouvoir des questions et l'écoute active
- Comprendre le modèle de la vente par la valeur
- Cartographier les décideurs clés et leur influence (prompting)
Cibler des comptes à valeur ajoutée et les fondamentaux de la relation client
- Évaluer le potentiel de vos comptes (prompting).
- Les cinq attitudes des top-performers.
- Préparer ses premiers rendez-vous pour avoir un impact maximal.
- Utiliser le pouvoir des questions et l'écoute active
- Comprendre le modèle de la vente par la valeur
- Cartographier les décideurs clés et leur influence (prompting)
Construire et présenter votre solution
- Explorer la situation business du client, ses objectifs et ses besoins
- Rédiger une offre convaincante et un argumentaire par la valeur
- Présenter la proposition de valeur avec impact
- Repérer et exploiter les signaux d'achat
Construire et présenter votre solution
- Explorer la situation business du client, ses objectifs et ses besoins
- Rédiger une offre convaincante et un argumentaire par la valeur
- Présenter la proposition de valeur avec impact
- Repérer et exploiter les signaux d'achat
Mener la négociation, traiter les objections et garantir la satisfaction
- Les facteurs clés de succès en négociation
- Construire une matrice de négociation et définir ses contreparties
- Piloter la dynamique de groupe avec assurance
- Défendre votre prix et garantir un accord gagnant-gagnant
- Transformer les objections en opportunités
- Refuser une demande et dire non
Mener la négociation, traiter les objections et garantir la satisfaction
- Les facteurs clés de succès en négociation
- Construire une matrice de négociation et définir ses contreparties
- Piloter la dynamique de groupe avec assurance
- Défendre votre prix et garantir un accord gagnant-gagnant
- Transformer les objections en opportunités
- Refuser une demande et dire non
Créer un partenariat durable et développer les opportunités
- Préparer et conduire les réunions de partenariat
- Cartographier votre réseau client et votre stratégie de contact
- Définir ensemble les actions qui renforcent et élargissent le partenariat
- Maîtriser les situations délicates
- Identifier les opportunités de ventes croisées et additionnelles
- Transformer vos clients en références actives
Créer un partenariat durable et développer les opportunités
- Préparer et conduire les réunions de partenariat
- Cartographier votre réseau client et votre stratégie de contact
- Définir ensemble les actions qui renforcent et élargissent le partenariat
- Maîtriser les situations délicates
- Identifier les opportunités de ventes croisées et additionnelles
- Transformer vos clients en références actives
Sessions & tarifs
Délai d'accès :1 semaine à 8 semaines pour le lancement du projet
Présentiel ou classe virtuelle - à définir avec le consultant.
À définir avec le consultant.
-
Français
-
À partir de 9.990€ (évolutif selon vos besoins)
Approche pédagogique
Créer l'identification avec la situation réelle
Relier le sujet de la formation aux moments de vérité du quotidien.
Créer l'identification avec la situation réelle
Relier le sujet de la formation aux moments de vérité du quotidien.
02 : Évaluer ses compétences actuelles
Explorer ses forces et ses axes de progrès.
02 : Évaluer ses compétences actuelles
Explorer ses forces et ses axes de progrès.
03 : Définir le comportement souhaité
Explorer les bonnes pratiques et choisir les approches à privilégier.
03 : Définir le comportement souhaité
Explorer les bonnes pratiques et choisir les approches à privilégier.
04 : Entraîner le futur par des exercices
Pratiquer le nouveau comportement dans des exercices exigeants. Cette formation aura lieu avec un formateur de l'académie Krauthammer by Lepaya. Vous aurez accès à l'application Lepaya et à la méthode pédagogique Krauthammer by Lepaya pendant votre formation.
04 : Entraîner le futur par des exercices
Pratiquer le nouveau comportement dans des exercices exigeants. Cette formation aura lieu avec un formateur de l'académie Krauthammer by Lepaya. Vous aurez accès à l'application Lepaya et à la méthode pédagogique Krauthammer by Lepaya pendant votre formation.
05 : Tirer ses conclusions et bâtir son plan
Capturer ses apprentissages et choisir les prochaines occasions de les appliquer.
05 : Tirer ses conclusions et bâtir son plan
Capturer ses apprentissages et choisir les prochaines occasions de les appliquer.
06 : De l'insight à l'action par l'application
Appliquer entre les journées de formation et rendre compte des résultats à la journée suivante.
06 : De l'insight à l'action par l'application
Appliquer entre les journées de formation et rendre compte des résultats à la journée suivante.
Méthode d'évaluation
Évaluation 361° - une évaluation en ligne auprès des pairs donne au participant une vision claire de l'impact de ses propres comportements. Les parties prenantes qui l'entourent interviennent dans le parcours, ce qui crée les conditions favorables pour donner et recevoir du feedback.
Cette évaluation est en lien direct avec les objectifs du programme vendu.
Afin de mesurer l'évolution des compétences et des comportements de nos apprenants, nous appliquons une démarche d'évaluation alignée sur les objectifs de la formation :
• Avant la formation (Positionnement) : Évaluation des compétences actuelles de l'apprenant
• Pendant la formation (Évaluation continue) : Exercices pratiques et mises en situation pour valider les étapes d'apprentissage.
• À l'issue de la formation (Validation des acquis) : Évaluation finale pour mesurer l'atteinte des objectifs• et délivrance d'une attestation de fin de formation.
Cette évaluation permet de faire un lien direct avec les objectifs de la formation pour mesurer l'évolution des comportements et des compétences de l'apprenant.
Méthode d'évaluation
Évaluation 361° - une évaluation en ligne auprès des pairs donne au participant une vision claire de l'impact de ses propres comportements. Les parties prenantes qui l'entourent interviennent dans le parcours, ce qui crée les conditions favorables pour donner et recevoir du feedback.
Cette évaluation est en lien direct avec les objectifs du programme vendu.
Afin de mesurer l'évolution des compétences et des comportements de nos apprenants, nous appliquons une démarche d'évaluation alignée sur les objectifs de la formation :
• Avant la formation (Positionnement) : Évaluation des compétences actuelles de l'apprenant
• Pendant la formation (Évaluation continue) : Exercices pratiques et mises en situation pour valider les étapes d'apprentissage.
• À l'issue de la formation (Validation des acquis) : Évaluation finale pour mesurer l'atteinte des objectifs• et délivrance d'une attestation de fin de formation.
Cette évaluation permet de faire un lien direct avec les objectifs de la formation pour mesurer l'évolution des comportements et des compétences de l'apprenant.
Modalité d'évaluation
Attestation de fin de formation remise par le formateur et le consultant, avec grille d'évaluation par objectif de programme.
Moyens pédagogiques : Application Lepaya donnant accès aux ressources théoriques en amont et aval de la formation.
Moyens humains : Formation animée par un formateur certifié par la Krauthammer Academy, garantissant la qualité du contenu pédagogique.
Moyens techniques : Application et Portail Lepaya pour le suivi de la progression, équipements adaptés aux modalités présentiel/distanciel.
Modalité d'évaluation
Attestation de fin de formation remise par le formateur et le consultant, avec grille d'évaluation par objectif de programme.
Moyens pédagogiques : Application Lepaya donnant accès aux ressources théoriques en amont et aval de la formation.
Moyens humains : Formation animée par un formateur certifié par la Krauthammer Academy, garantissant la qualité du contenu pédagogique.
Moyens techniques : Application et Portail Lepaya pour le suivi de la progression, équipements adaptés aux modalités présentiel/distanciel.
Rencontrez nos formateurs
Spécialisée en coaching transformationnel, développement du leadership et changement comportemental pour accompagner les individus, les équipes et les organisations dans la réalisation de leur plein potentiel.
Consultant depuis 3 ans, je pilote notre offre Inter-entreprises : des programmes ouverts qui réunissent des participants issus d'organisations et de secteurs différents.Mon terrain de jeu : le leadership, le management et l'excellence commerciale.J'accompagne les clients internationaux, de l'identification du besoin jusqu'au suivi post-formation. C'est cette relation de proximité qui me permet d'orienter chaque participant vers le bon parcours et de m'assurer que la formation produit des effets concrets sur le terrain.Je travaille main dans la main avec nos équipes européennes et internationales pour garantir le niveau de qualité attendu et mesurer l'impact.
Consultant depuis 6 ans, j'accompagne des entreprises internationales dans la mise en place de programmes de formation à l'échelle de plusieurs pays.Mon terrain de jeu : l'excellence commerciale, le leadership, le management et l'accompagnement des hauts potentiels.Je travaille avec nos équipes européennes, de la conception du programme à son déploiement, pour garantir le niveau de qualité attendu pendant la formation et pour mesurer l'impact sur le terrain.J'interviens principalement auprès d'organisations des secteurs de l'industrie, de l'IT, du retail et de l'énergie.
Consultant depuis 6 ans, j'accompagne des entreprises internationales dans la mise en place de programmes de formation à l'échelle de plusieurs pays.Mon terrain de jeu : l'excellence commerciale, le leadership, le management et l'accompagnement des hauts potentiels.Je travaille avec nos équipes européennes, de la conception du programme à son déploiement, pour garantir le niveau de qualité attendu pendant la formation et pour mesurer l'impact sur le terrain.J'interviens principalement auprès d'organisations des secteurs de l'industrie, de l'IT, du retail et de l'énergie.
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