Vente aux Grands Comptes
La gestion d’un grand compte ou d’un compte stratégique est une grande responsabilité. Au-delà du chiffre d’affaires et de la marge qui sont des indicateurs « internes » importants, il s’agit de la valeur ajoutée que les clients perçoivent du partenariat commercial : quelle réponse à leurs enjeux et problématiques et quelle valeur ajoutée apportée.
À qui s'adresse ce programme ?
Public visé
- Responsable Grands Comptes / Key Account Managers
- Responsable Comptes Stratégiques
- Commerciaux (ingénieur-conseil, business développeurs, etc. ) chargés d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
*Avoir les compétences commerciales de base et des ventes à son actif. Un consultant est à votre disposition pour vous conseiller sur le parcours le plus adapté à vos besoins.
À l'issue du training, vous saurez
Aptitudes
- Développer une plus grande efficacité commerciale grâce à un état d'esprit, des outils et des compétences clés
- Comprendre vos clients et leur apporter de la valeur ajoutée afin de renforcer votre relation et les fidéliser
Compétences
- Créer de solides opportunités commerciales visant à atteindre les objectifs de développement souhaités
- Négocier des accords gagnant-gagnant avec les grands comptes
Objectifs de la formation
Ce programme vous accompagne dans la transition vers une approche stratégique de vos clients clés. En vous appuyant sur une cartographie rigoureuse des décideurs, une compréhension approfondie des enjeux d'achat et des techniques de négociation avancées, vous apprendrez à construire des relations de partenariat durable et à maximiser la valeur de chaque grand compte.
Programme détaillé
1ère journée : Se concentrer sur l’essentiel
- Faire les bons choix pour accroître ses ventes
- Adapter votre approche commerciale selon le besoin de votre client
- Gérer les étapes du processus de vente de manière consciente afin d’en assurer la réussite
- Maîtriser les éléments fondamentaux de la communication bienveillante afin de se connecter à l’autre
- Transformer vos clients en ambassadeurs, soit des générateurs pro-actifs de pistes commerciales
- Qualifier votre portefeuille afin de maximiser le retour sur investissement de votre temps
- Différenciez vous en communiquant sur la valeur ajoutée de votre produit ou service
- Déclenchez des rendez-vous porteurs d’opportunités nouvelles
1ère journée : Se concentrer sur l’essentiel
- Faire les bons choix pour accroître ses ventes
- Adapter votre approche commerciale selon le besoin de votre client
- Gérer les étapes du processus de vente de manière consciente afin d’en assurer la réussite
- Maîtriser les éléments fondamentaux de la communication bienveillante afin de se connecter à l’autre
- Transformer vos clients en ambassadeurs, soit des générateurs pro-actifs de pistes commerciales
- Qualifier votre portefeuille afin de maximiser le retour sur investissement de votre temps
- Différenciez vous en communiquant sur la valeur ajoutée de votre produit ou service
- Déclenchez des rendez-vous porteurs d’opportunités nouvelles
2ème journée : Les ingrédients de la Proposition de Valeur
- Retours d’expérience
- Générer la motivation d’achat
- Connaître votre client / prospect
- Adopter une perspective globale « extérieur-intérieur » (cas client)
- Comprendre les raisons et le désir de changement du client (cas client)
- Acquérir une vue d’ensemble de la situation (cas clients)
- Créer, avec votre client, une Proposition de Valeur convaincante qui fera la différence
- Mener des réunions commerciales efficaces
2ème journée : Les ingrédients de la Proposition de Valeur
- Retours d’expérience
- Générer la motivation d’achat
- Connaître votre client / prospect
- Adopter une perspective globale « extérieur-intérieur » (cas client)
- Comprendre les raisons et le désir de changement du client (cas client)
- Acquérir une vue d’ensemble de la situation (cas clients)
- Créer, avec votre client, une Proposition de Valeur convaincante qui fera la différence
- Mener des réunions commerciales efficaces
3ème journée : Développer la confiance client
- Retours d’expérience
- Faire le choix d’avoir un impact positif
- Maîtriser l’art de la neuro-communication en vente
- Présenter une offre convaincante
- Mobiliser les alliés lors des négociations
- Conclure la vente - 1 : Savoir comment conclure
- Conclure la vente - 2 : Gérer les objections
- Conclure la vente - 3 : Devenir un véritable partenaire commercial
- Influencer en interne afin générer un engagement au-delà des attentes
3ème journée : Développer la confiance client
- Retours d’expérience
- Faire le choix d’avoir un impact positif
- Maîtriser l’art de la neuro-communication en vente
- Présenter une offre convaincante
- Mobiliser les alliés lors des négociations
- Conclure la vente - 1 : Savoir comment conclure
- Conclure la vente - 2 : Gérer les objections
- Conclure la vente - 3 : Devenir un véritable partenaire commercial
- Influencer en interne afin générer un engagement au-delà des attentes
4ème journée : Développer votre chiffre d’Affaires
- Retours d’expérience
- Manager votre compte client afin de le développer
- Démontrer proactivement votre valeur ajoutée avec de nouvelles perspectives / solutions
- Activer les réseaux pour générer de nouvelles pistes commerciales
4ème journée : Développer votre chiffre d’Affaires
- Retours d’expérience
- Manager votre compte client afin de le développer
- Démontrer proactivement votre valeur ajoutée avec de nouvelles perspectives / solutions
- Activer les réseaux pour générer de nouvelles pistes commerciales
Sessions & tarifs
1 semaine à 8 semaines pour le lancement du projet
Approche pédagogique
Application au quotidien
Le point le plus important pour profiter du parcours d'apprentissage : mettre ses connaissances en pratique. Des plans d'action sont définis dès la salle de formation pour permettre au participant d'évaluer ses progrès par rapport à ses propres standards, au quotidien.
Application au quotidien
Le point le plus important pour profiter du parcours d'apprentissage : mettre ses connaissances en pratique. Des plans d'action sont définis dès la salle de formation pour permettre au participant d'évaluer ses progrès par rapport à ses propres standards, au quotidien.
Coaching par des pairs
Au cours de séances exclusivement entre pairs, les participants s'entraident sur des situations concrètes. Le groupe tire parti de l'intelligence collective pour résoudre des problèmes, et chacun s'exerce tour à tour à écouter, poser des questions et donner du feedback.
Coaching par des pairs
Au cours de séances exclusivement entre pairs, les participants s'entraident sur des situations concrètes. Le groupe tire parti de l'intelligence collective pour résoudre des problèmes, et chacun s'exerce tour à tour à écouter, poser des questions et donner du feedback.
Formation intense en classe
Le parcours repose sur des journées de training animées et interactives. La confrontation positive et le feedback stimulent le changement de comportement. L'interaction dans le groupe permet d'apprendre de ses pairs, dans un environnement à la fois sûr et stimulant.
Cette formation aura lieu avec un formateur de l'académie Krauthammer by Lepaya. Vous aurez accès à l'application Lepaya et à la méthode pédagogique Krauthammer by Lepaya pendant votre formation.
Formation intense en classe
Le parcours repose sur des journées de training animées et interactives. La confrontation positive et le feedback stimulent le changement de comportement. L'interaction dans le groupe permet d'apprendre de ses pairs, dans un environnement à la fois sûr et stimulant.
Cette formation aura lieu avec un formateur de l'académie Krauthammer by Lepaya. Vous aurez accès à l'application Lepaya et à la méthode pédagogique Krauthammer by Lepaya pendant votre formation.
Discussion des objectifs de formation
Au cours d'un entretien individuel, le participant et son manager définissent les objectifs à atteindre à travers cette formation. Le participant ne peut obtenir les résultats escomptés que s'il connaît les attentes de son manager et de son entreprise.
Discussion des objectifs de formation
Au cours d'un entretien individuel, le participant et son manager définissent les objectifs à atteindre à travers cette formation. Le participant ne peut obtenir les résultats escomptés que s'il connaît les attentes de son manager et de son entreprise.
Suivi de l'application
Des rappels intelligents et facilement accessibles des principaux enseignements, via l'application Memo Cards. L'accent est mis sur la pratique aux moments opportuns.
Suivi de l'application
Des rappels intelligents et facilement accessibles des principaux enseignements, via l'application Memo Cards. L'accent est mis sur la pratique aux moments opportuns.
Méthode d'évaluation
Évaluation 361° - une évaluation en ligne auprès des pairs donne au participant une vision claire de l'impact de ses propres comportements. Les parties prenantes qui l'entourent interviennent dans le parcours, ce qui crée les conditions favorables pour donner et recevoir du feedback.
Afin de mesurer l'évolution des compétences et des comportements de nos apprenants, nous appliquons une démarche d'évaluation alignée sur les objectifs de la formation :
• Avant la formation (Positionnement) : Évaluation des compétences actuelles de l'apprenant
• Pendant la formation (Évaluation continue) : Exercices pratiques et mises en situation pour valider les étapes d'apprentissage.
• À l'issue de la formation (Validation des acquis) : Évaluation finale pour mesurer l'atteinte des objectifs• et délivrance d'une attestation de fin de formation.
Cette évaluation permet de faire un lien direct avec les objectifs de la formation pour mesurer l'évolution des comportements et des compétences de l'apprenant.
Méthode d'évaluation
Évaluation 361° - une évaluation en ligne auprès des pairs donne au participant une vision claire de l'impact de ses propres comportements. Les parties prenantes qui l'entourent interviennent dans le parcours, ce qui crée les conditions favorables pour donner et recevoir du feedback.
Afin de mesurer l'évolution des compétences et des comportements de nos apprenants, nous appliquons une démarche d'évaluation alignée sur les objectifs de la formation :
• Avant la formation (Positionnement) : Évaluation des compétences actuelles de l'apprenant
• Pendant la formation (Évaluation continue) : Exercices pratiques et mises en situation pour valider les étapes d'apprentissage.
• À l'issue de la formation (Validation des acquis) : Évaluation finale pour mesurer l'atteinte des objectifs• et délivrance d'une attestation de fin de formation.
Cette évaluation permet de faire un lien direct avec les objectifs de la formation pour mesurer l'évolution des comportements et des compétences de l'apprenant.
Modalité d'évaluation
Attestation de fin de formation remise par le formateur et le consultant, avec grille d'évaluation par objectif de programme.
Moyens pédagogiques : Application Lepaya donnant accès aux ressources théoriques en amont et aval de la formation.
Moyens humains : Formation animée par un formateur certifié par la Krauthammer Academy, garantissant la qualité du contenu pédagogique.
Moyens techniques : Application et Portail Lepaya pour le suivi de la progression, équipements adaptés aux modalités présentiel/distanciel.
Modalité d'évaluation
Attestation de fin de formation remise par le formateur et le consultant, avec grille d'évaluation par objectif de programme.
Moyens pédagogiques : Application Lepaya donnant accès aux ressources théoriques en amont et aval de la formation.
Moyens humains : Formation animée par un formateur certifié par la Krauthammer Academy, garantissant la qualité du contenu pédagogique.
Moyens techniques : Application et Portail Lepaya pour le suivi de la progression, équipements adaptés aux modalités présentiel/distanciel.
Rencontrez nos formateurs
Spécialisée en coaching transformationnel, développement du leadership et changement comportemental pour accompagner les individus, les équipes et les organisations dans la réalisation de leur plein potentiel.
Consultant depuis 3 ans, je pilote notre offre Inter-entreprises : des programmes ouverts qui réunissent des participants issus d'organisations et de secteurs différents.Mon terrain de jeu : le leadership, le management et l'excellence commerciale.J'accompagne les clients internationaux, de l'identification du besoin jusqu'au suivi post-formation. C'est cette relation de proximité qui me permet d'orienter chaque participant vers le bon parcours et de m'assurer que la formation produit des effets concrets sur le terrain.Je travaille main dans la main avec nos équipes européennes et internationales pour garantir le niveau de qualité attendu et mesurer l'impact.
Consultant depuis 6 ans, j'accompagne des entreprises internationales dans la mise en place de programmes de formation à l'échelle de plusieurs pays.Mon terrain de jeu : l'excellence commerciale, le leadership, le management et l'accompagnement des hauts potentiels.Je travaille avec nos équipes européennes, de la conception du programme à son déploiement, pour garantir le niveau de qualité attendu pendant la formation et pour mesurer l'impact sur le terrain.J'interviens principalement auprès d'organisations des secteurs de l'industrie, de l'IT, du retail et de l'énergie.
Consultant depuis 6 ans, j'accompagne des entreprises internationales dans la mise en place de programmes de formation à l'échelle de plusieurs pays.Mon terrain de jeu : l'excellence commerciale, le leadership, le management et l'accompagnement des hauts potentiels.Je travaille avec nos équipes européennes, de la conception du programme à son déploiement, pour garantir le niveau de qualité attendu pendant la formation et pour mesurer l'impact sur le terrain.J'interviens principalement auprès d'organisations des secteurs de l'industrie, de l'IT, du retail et de l'énergie.
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