Formations sur mesure
Programme Vente
Programme Vente
Vos Account Managers sont évalués sur la fidélisation, la croissance et le renouvellement. L'essentiel se décide pourtant dans des entretiens qu'ils mènent seuls face au client. Huit modules construits sur vos propres comptes : explorer la situation réelle du client, bâtir un argumentaire par la valeur, négocier sans céder sur le prix, gérer les conflits, et tenir la position de conseiller de confiance suffisamment longtemps pour faire grandir la relation.
Format:
Présentiel ou classe virtuelle + plateforme Lepaya
Durée:
8 modules de 3 h
Durée programme:
complétés par des mises en pratique terrain et des périodes d'application
Langue:
Animé en langue locale
À qui s'adresse ce programme ?
Public visé
- Account Managers responsables d'un portefeuille de clients existants
- Commerciaux attendus sur la fidélisation, la croissance par ventes additionnelles et croisées, et le renouvellement
- Équipes commerciales dont les objectifs dépendent de leur capacité à être vues comme un conseiller plutôt que comme un fournisseur
- Organisations qui démarrent par un groupe pilote avant un déploiement plus large
* Les programmes sont animés par des formateurs qui connaissent votre secteur, dans votre langue locale.
À l'issue du training, vous saurez
- Mener un entretien client plutôt que le subir, par la qualité de vos questions et de votre écoute
- Cartographier la cellule de décision (DMU) et explorer la situation, les objectifs et les besoins réels du client
- Construire un argumentaire par la valeur et rédiger une offre dans laquelle le client se reconnaît
- Présenter votre proposition de valeur, lire les signaux d'achat et transformer les objections en ouvertures
- Négocier avec une matrice de contreparties, défendre votre prix et obtenir l'accord
- Traiter une réclamation, dire non et gérer un conflit sans abîmer la relation
- Conduire des réunions de partenariat qui font émerger les leviers de satisfaction et les opportunités de développement
- Challenger un client avec des insights, créer une tension constructive et tenir la position de conseiller de confiance
Programme détaillé
1
Mener des entretiens commerciaux à fort impact
- Les 5 attitudes des meilleurs commerciaux
- Préparer ses rendez-vous pour un impact maximal
- Créer le contact avec le client et mener l'entretien
- Utiliser le pouvoir des questions et l'écoute active
Mener des entretiens commerciaux à fort impact
- Les 5 attitudes des meilleurs commerciaux
- Préparer ses rendez-vous pour un impact maximal
- Créer le contact avec le client et mener l'entretien
- Utiliser le pouvoir des questions et l'écoute active
2
Explorer la situation et les besoins du client
- Comprendre le modèle de la vente par la valeur
- Cartographier la cellule de décision (DMU)
- Explorer la situation business du client, ses objectifs et ses besoins
- Rédiger une offre convaincante et un argumentaire par la valeur
Explorer la situation et les besoins du client
- Comprendre le modèle de la vente par la valeur
- Cartographier la cellule de décision (DMU)
- Explorer la situation business du client, ses objectifs et ses besoins
- Rédiger une offre convaincante et un argumentaire par la valeur
3
Présenter votre conseil et votre solution
- Présenter la proposition de valeur avec impact
- Transformer les objections en opportunités
- Repérer et exploiter les signaux d'achat
- Piloter la dynamique de groupe avec assurance
Présenter votre conseil et votre solution
- Présenter la proposition de valeur avec impact
- Transformer les objections en opportunités
- Repérer et exploiter les signaux d'achat
- Piloter la dynamique de groupe avec assurance
4
Mener la négociation et conclure
- Les facteurs clés de succès en négociation
- Construire une matrice de négociation et définir ses contreparties
- Défendre votre prix et garantir un accord gagnant-gagnant
- Obtenir le oui et conclure l'affaire
Mener la négociation et conclure
- Les facteurs clés de succès en négociation
- Construire une matrice de négociation et définir ses contreparties
- Défendre votre prix et garantir un accord gagnant-gagnant
- Obtenir le oui et conclure l'affaire
5
Traiter les situations critiques et garantir la satisfaction
- Traiter les réclamations avec empathie
- Refuser une demande et dire non
- Maîtriser les situations de conflit
- Gérer les conflits de loyauté
Traiter les situations critiques et garantir la satisfaction
- Traiter les réclamations avec empathie
- Refuser une demande et dire non
- Maîtriser les situations de conflit
- Gérer les conflits de loyauté
6
Évaluer et développer le partenariat
- Préparer et conduire les réunions de partenariat
- Explorer les leviers de satisfaction et les axes d'amélioration
- Définir ensemble les actions qui renforcent et élargissent le partenariat
- Identifier les opportunités de ventes croisées et additionnelles
Traiter les situations critiques et garantir la satisfaction
- Traiter les réclamations avec empathie
- Refuser une demande et dire non
- Maîtriser les situations de conflit
- Gérer les conflits de loyauté
7
Challenger le client et renforcer la confiance
- Produire des insights et oser challenger le client
- Intégrer la pédagogie commerciale à vos échanges clients
- Créer une tension constructive
- Vous positionner en conseiller de confiance
Traiter les situations critiques et garantir la satisfaction
- Traiter les réclamations avec empathie
- Refuser une demande et dire non
- Maîtriser les situations de conflit
- Gérer les conflits de loyauté
8
Élargir le réseau et passer à l'échelle
- Cartographier votre réseau client et votre stratégie de contact
- Rester en lien avec les interlocuteurs qui comptent
- Construire un réseau personnel solide
- Transformer vos clients en références actives
Traiter les situations critiques et garantir la satisfaction
- Traiter les réclamations avec empathie
- Refuser une demande et dire non
- Maîtriser les situations de conflit
- Gérer les conflits de loyauté
Programme Vente
8 modules de 3 h
Présentiel ou classe virtuelle + plateforme Lepaya
Les mieux notées
Les plus demandées
=
47 860 €
Sessions & tarifs
Prochaine session
Lieu
Nom de session
Dates des sessions
Langue
Prix HT
Réserver votre place
Programme Vente
—
1. Lieu
Suisse et Singapour
2. Dates des sessions:
Modules 1 à 8 : [dates]
3. Langue
-
Langue locale
4. Prix HT
-
47 860 €
Programme Vente
—
1. Lieu
Amérique du Nord
2. Dates des sessions:
Modules 1 à 8 : [dates]
3. Langue
-
Langue locale
4. Prix HT
-
42 733 €
Programme Vente
—
1. Lieu
Europe du Nord
2. Dates des sessions:
Modules 1 à 8 : [dates]
3. Langue
-
Langue locale
4. Prix HT
-
37 605 €
Approche pédagogique
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Rencontrez nos formateurs
"HR will need to become much more strategic in the next 5-10 years. Rather than just focusing on administrative functions, HR will lead the way in driving organizational culture, talent development, and employee well-being."
Dorothy Dalton
Founder of 3Plus International
"This is part sensing, part aspiration: I see HR evolving into a fluid, adaptive, product-oriented, science-led powerhouse. A function that actively shapes the organization’s structure, systems, culture, and flow—always with a human-centred lens."
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Perry Timms
Chief Energy Officer and Founder of People & Transformational HR Ltd
“We’re already seeing the shift, but the HR leaders who will thrive in the next decade won’t just be policy makers. They’ll be changemakers. I believe the future of HR is transformational, not transactional. We need bold, business-minded, human-centered HR leaders who are ready to lead through disruption — not just react to it.”
Jennifer McClure
Founder & Chief Excitement Officer of DisruptHR
“AI has made the value of content plummet, and so will the value of L&D if it ties itself to content. That leaves L&D at a crossroads: keep doing what we’ve always done and get optimised out of the business, or seize the opportunity and reimagine how we support employees in the future of work that has AI in it.”
Egle Vinauskaite
Director and Strategic Advisor - AI in L&D at Nodes
“L&D’s future lies in behaving less like a service function, and more like a strategic growth engine. My bold prediction? The most impactful L&D teams will stop operating in silos and start thinking like marketers, product designers, and business partners – all at once.”
Ashley Hinchcliffe
Founder of MAAS Marketing
“L&D will become one of the most critical functions in an organization. In a world where AI accelerates business change, companies that succeed will be those where employees learn rapidly and effectively. This means L&D will be held to a much higher standard—not just managing training but engineering environments where employees know what they need to learn, are motivated to learn it, and are supported in doing so.”
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Sandra Loughlin
Chief Learning Scientist at EPAM Systems
“I see two possible futures for L&D. In the first scenario, L&D establishes itself as a problem-solving function—deeply embedded in business strategy, helping leaders identify and address capability challenges with targeted, high-impact solutions. In the second scenario, L&D is reduced to a content-validation role, simply fact-checking AI-generated learning materials without playing a meaningful role in shaping business outcomes.”
Caner Akova
Senior Learning Specialist at Evotec
“In a world where not only technology, but also society and the way we work are changing rapidly, leadership is more than just knowledge: it is about vision, agility, and the ability to connect and inspire teams to tackle the challenges of our clients.”
Marjolein de Groot - Aertssen
L&D Program Manager at Croonwolter&dros
“At WIKA, we recognized that leadership is pivotal to shaping our future. This prompted us to prioritize leadership development through our Leadership Framework, which defines clear expectations for behaviors and competencies across all levels. Our framework emphasizes empowerment, collaboration, and accountability—qualities essential for thriving in a dynamic environment.”
Clemens Gessner
Global HR Manager at WIKA
“To lead a people-centered AI future, HR and L&D must go beyond teaching tools and focus on building talent—cultivating the uniquely human skills AI can’t replicate and creating cultures where learning is continuous, experimentation is safe, and transformation is something people shape, not endure.”
Marlene De Koning
Director of Workforce Transformation at PwC
“In 2026 and beyond, there is no one fit size for Leadership and the differences between styles are less significant than was assumed. Instead of teaching one specific style, it is recommended to focus on the key behaviours that make each style effective: the affective relationship between leaders and followers.”
Sven Prevoo
Head of Enterprise Learning & Impact at Lepaya
“Many financial service organizations want to move to a diamond-shaped structure where AI automates junior roles. If we reflect on the broader impact, who will hire the next generation entering the workforce?”
Wendy van Tol
Partner Sustainability Transformation Services at PwC
“When the world was more stable, influencing and collaborating were key to getting work done. Now, as organizations prepare for AI transformation, leadership capability and individual ownership have become the critical competitive advantages.”
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René Janssen
Founder of Lepaya
“AI is everywhere right now, and it should be (and it will be for the foreseeable future). The companies that truly thrive won’t just plug in the latest trends and tools; they’ll double down on the human infrastructure behind the tech. That means building cultures where people feel safe to experiment, ask naive questions, and challenge the status quo because that’s what fuels meaningful innovation.”
Missy Strong
Senior Lead - People Experience at Pigment
“AI works best as a scalpel, not a sledgehammer. Many reps will point it at their entire sales process, automating every touchpoint until the human connection disappears. The real pros will use it to cut out the busywork and protect the parts of selling only humans can do.”
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Ashleigh Early
Chief Executive Officer at Other Side of Sales Consulting
“We see a clear correlation between the fear of a recession and the level of investment in commercial sensitivity programs: once, mostly B2B, companies notice that their topline results might be put under pressure, they start considering investing in sales programs.”
Pascal Struijk
Product Lead at Lepaya
“As organizational structures continue to flatten, leaders are increasingly expected to create impact at scale. This requires moving beyond individual performance and fully activating the collective capabilities of their teams. At the same time, workforce expectations are evolving. New generations of employees demand a management approach grounded in trust, psychological safety, and empowerment.”
Annee Spijkervet
Programme Vente
8 modules de 3 h
Présentiel ou classe virtuelle + plateforme Lepaya
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47 860 €
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