Lepaya

Vente

Comprendre en profondeur vos clients, leur entreprise, leur stratégie et leurs objectifs, pour vendre de la valeur. Maîtriser les compétences d'influence et conclure avec confiance, pour votre entreprise comme pour celle de vos clients

Format:

Présentiel ou distanciel

Durée:

5 jours (35h)

Durée programme:

5 mois

Langue:

Français

À qui s'adresse ce programme ?

Public visé

Commerciaux : fournisseurs, chargés de comptes, consultants, business développeurs, ingénieurs-conseils.
Responsables de comptes.

*Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à ce programme.

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À l'issue du training, vous saurez

Gérer votre pipeline plus efficacement en affinant votre compréhension des besoins clients
Identifier les décideurs et vous adresser à eux avec impact
Traduire les besoins en propositions de valeur spécifiques au client
Mener des négociations fructueuses et conclure l'affaire
Développer et étendre le partenariat

Programme détaillé

Jour 1 : Comprendre le point de vue de l'acheteur

Lire entre les lignes pour accroître votre succès
Transformer vos clients en ambassadeurs, générateurs proactifs de pistes commerciales
Vous appuyer sur le pouvoir de l'écoute et du questionnement
Maîtriser les éléments fondamentaux de la communication bienveillante pour vous connecter à l'autre
Vous exercer sur des cas pratiques

Jour 1 : Comprendre le point de vue de l'acheteur

Lire entre les lignes pour accroître votre succès
Transformer vos clients en ambassadeurs, générateurs proactifs de pistes commerciales
Vous appuyer sur le pouvoir de l'écoute et du questionnement
Maîtriser les éléments fondamentaux de la communication bienveillante pour vous connecter à l'autre
Vous exercer sur des cas pratiques

Jour 2 : Construire la relation

Communication : le fond n'existe pas sans la forme. Les techniques pour capter l'attention et faire passer vos messages
Déclencher la curiosité et réussir la première impression
Vous préparer avant l'entretien
Les 4 types de conversation client : relation, possibilités, opportunités, accord
Vous exercer sur des cas pratiques

Jour 2 : Construire la relation

Communication : le fond n'existe pas sans la forme. Les techniques pour capter l'attention et faire passer vos messages
Déclencher la curiosité et réussir la première impression
Vous préparer avant l'entretien
Les 4 types de conversation client : relation, possibilités, opportunités, accord
Vous exercer sur des cas pratiques

Jour 3 : Définir l'opportunité et le besoin

Le rendez-vous client : les 3 étapes pour atteindre votre objectif
Identifier les raisons d'achat propres au client et mettre en évidence ses bénéfices
Faire des recommandations avec confiance et assertivité
Traiter les objections et les transformer en opportunités
Vous exercer sur des cas pratiques

Jour 3 : Définir l'opportunité et le besoin

Le rendez-vous client : les 3 étapes pour atteindre votre objectif
Identifier les raisons d'achat propres au client et mettre en évidence ses bénéfices
Faire des recommandations avec confiance et assertivité
Traiter les objections et les transformer en opportunités
Vous exercer sur des cas pratiques

Jour 4 : Négocier et conclure

Tirer profit de la concurrence : aider votre prospect à établir une comparaison objective et favorable
Analyser votre réseau actuel pour découvrir des opportunités cachées
Gérer les négociations face à plusieurs interlocuteurs
Conclure : détecter les signaux d'achat, remettre les options en perspective, gérer l'indécision
Vous exercer sur des cas pratiques

Jour 4 : Négocier et conclure

Tirer profit de la concurrence : aider votre prospect à établir une comparaison objective et favorable
Analyser votre réseau actuel pour découvrir des opportunités cachées
Gérer les négociations face à plusieurs interlocuteurs
Conclure : détecter les signaux d'achat, remettre les options en perspective, gérer l'indécision
Vous exercer sur des cas pratiques

Jour 5 : Devenir un partenaire de confiance

La réclamation : comprendre, rassurer, trouver un terrain d'entente et satisfaire
Mener des conversations positives vers des solutions constructives : l'apport des neurosciences
L'entretien bilan / de partenariat : les 3 étapes pour renforcer et élargir votre coopération
Le networking : développer votre réseau existant pour créer de nouvelles opportunités de croissance
Faire le point : feedback final et conclusions de formation

Jour 5 : Devenir un partenaire de confiance

La réclamation : comprendre, rassurer, trouver un terrain d'entente et satisfaire
Mener des conversations positives vers des solutions constructives : l'apport des neurosciences
L'entretien bilan / de partenariat : les 3 étapes pour renforcer et élargir votre coopération
Le networking : développer votre réseau existant pour créer de nouvelles opportunités de croissance
Faire le point : feedback final et conclusions de formation

Vente

5 jours (35h)

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€ 5.599,00

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Réserver votre place

Paris — Novotel Paris Centre Bercy, 85 rue de Bercy, 75012 Paris

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1. Lieu

Paris — Novotel Paris Centre Bercy, 85 rue de Bercy, 75012 Paris

2. Dates des sessions:

3. Langue

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Approche pédagogique

Application au quotidien

Le point le plus important pour profiter du parcours d'apprentissage : mettre ses connaissances en pratique. Des plans d'action sont définis dès la salle de formation pour permettre au participant d'évaluer ses progrès par rapport à ses propres standards, au quotidien.

Application au quotidien

Coaching par des pairs

Au cours de séances exclusivement entre pairs, les participants s'entraident sur des situations concrètes. Le groupe tire parti de l'intelligence collective pour résoudre des problèmes, et chacun s'exerce tour à tour à écouter, poser des questions et donner du feedback.

Coaching par des pairs

Formation intense en classe

Le parcours repose sur des journées de training animées et interactives. La confrontation positive et le feedback stimulent le changement de comportement. L'interaction dans le groupe permet d'apprendre de ses pairs, dans un environnement à la fois sûr et stimulant.

Formation intense en classe

Discussion des objectifs de formation

Au cours d'un entretien individuel, le participant et son manager définissent les objectifs à atteindre à travers cette formation. Le participant ne peut obtenir les résultats escomptés que s'il connaît les attentes de son manager et de son entreprise.

Discussion des objectifs de formation

Suivi de l'application

Des rappels intelligents et facilement accessibles des principaux enseignements, via l'application Memo Cards. L'accent est mis sur la pratique aux moments opportuns.

Suivi de l'application

Des rappels intelligents et facilement accessibles des principaux enseignements, via l'application Memo Cards. L'accent est mis sur la pratique aux moments opportuns.

Evaluation 361°

Un sondage en ligne auprès des pairs donne au participant une vision claire de l'impact de ses propres comportements. Les parties prenantes qui l'entourent interviennent dans le parcours, ce qui crée les conditions favorables pour donner et recevoir du feedback.

Evaluation 361°

Rencontrez nos formateurs

"HR will need to become much more strategic in the next 5-10 years. Rather than just focusing on administrative functions, HR will lead the way in driving organizational culture, talent development, and employee well-being."

Dorothy Dalton

Founder of 3Plus International

"This is part sensing, part aspiration: I see HR evolving into a fluid, adaptive, product-oriented, science-led powerhouse. A function that actively shapes the organization’s structure, systems, culture, and flow—always with a human-centred lens."

Perry Timms

Chief Energy Officer and Founder of People & Transformational HR Ltd

“We’re already seeing the shift, but the HR leaders who will thrive in the next decade won’t just be policy makers. They’ll be changemakers. I believe the future of HR is transformational, not transactional. We need bold, business-minded, human-centered HR leaders who are ready to lead through disruption — not just react to it.”

Jennifer McClure

Founder & Chief Excitement Officer of DisruptHR

“AI has made the value of content plummet, and so will the value of L&D if it ties itself to content. That leaves L&D at a crossroads: keep doing what we’ve always done and get optimised out of the business, or seize the opportunity and reimagine how we support employees in the future of work that has AI in it.”

Egle Vinauskaite

Director and Strategic Advisor - AI in L&D at Nodes

“L&D’s future lies in behaving less like a service function, and more like a strategic growth engine. My bold prediction? The most impactful L&D teams will stop operating in silos and start thinking like marketers, product designers, and business partners – all at once.”

Ashley Hinchcliffe

Founder of MAAS Marketing

“L&D will become one of the most critical functions in an organization. In a world where AI accelerates business change, companies that succeed will be those where employees learn rapidly and effectively. This means L&D will be held to a much higher standard—not just managing training but engineering environments where employees know what they need to learn, are motivated to learn it, and are supported in doing so.”

Sandra Loughlin

Chief Learning Scientist at EPAM Systems

“I see two possible futures for L&D. In the first scenario, L&D establishes itself as a problem-solving function—deeply embedded in business strategy, helping leaders identify and address capability challenges with targeted, high-impact solutions. In the second scenario, L&D is reduced to a content-validation role, simply fact-checking AI-generated learning materials without playing a meaningful role in shaping business outcomes.”

Caner Akova

Senior Learning Specialist at Evotec

“In a world where not only technology, but also society and the way we work are changing rapidly, leadership is more than just knowledge: it is about vision, agility, and the ability to connect and inspire teams to tackle the challenges of our clients.”

Marjolein de Groot - Aertssen

L&D Program Manager at Croonwolter&dros

“At WIKA, we recognized that leadership is pivotal to shaping our future. This prompted us to prioritize leadership development through our Leadership Framework, which defines clear expectations for behaviors and competencies across all levels. Our framework emphasizes empowerment, collaboration, and accountability—qualities essential for thriving in a dynamic environment.”

Clemens Gessner

Global HR Manager at WIKA

“To lead a people-centered AI future, HR and L&D must go beyond teaching tools and focus on building talent—cultivating the uniquely human skills AI can’t replicate and creating cultures where learning is continuous, experimentation is safe, and transformation is something people shape, not endure.”

Marlene De Koning

Director of Workforce Transformation at PwC

“In 2026 and beyond, there is no one fit size for Leadership and the differences between styles are less significant than was assumed. Instead of teaching one specific style, it is recommended to focus on the key behaviours that make each style effective: the affective relationship between leaders and followers.”

Sven Prevoo

Head of Enterprise Learning & Impact at Lepaya

“Many financial service organizations want to move to a diamond-shaped structure where AI automates junior roles. If we reflect on the broader impact, who will hire the next generation entering the workforce?”

Wendy van Tol

Partner Sustainability Transformation Services at PwC

“When the world was more stable, influencing and collaborating were key to getting work done. Now, as organizations prepare for AI transformation, leadership capability and individual ownership have become the critical competitive advantages.”

René Janssen

Founder of Lepaya

“AI is everywhere right now, and it should be (and it will be for the foreseeable future). The companies that truly thrive won’t just plug in the latest trends and tools; they’ll double down on the human infrastructure behind the tech. That means building cultures where people feel safe to experiment, ask naive questions, and challenge the status quo because that’s what fuels meaningful innovation.”

Missy Strong

Senior Lead - People Experience at Pigment

“AI works best as a scalpel, not a sledgehammer. Many reps will point it at their entire sales process, automating every touchpoint until the human connection disappears. The real pros will use it to cut out the busywork and protect the parts of selling only humans can do.”

Ashleigh Early

Chief Executive Officer at Other Side of Sales Consulting

“We see a clear correlation between the fear of a recession and the level of investment in commercial sensitivity programs: once, mostly B2B, companies notice that their topline results might be put under pressure, they start considering investing in sales programs.”

Pascal Struijk

Product Lead at Lepaya

“As organizational structures continue to flatten, leaders are increasingly expected to create impact at scale. This requires moving beyond individual performance and fully activating the collective capabilities of their teams. At the same time, workforce expectations are evolving. New generations of employees demand a management approach grounded in trust, psychological safety, and empowerment.”

Annee Spijkervet

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